← Предыдущая

Версия 12:50, 2 мая 2012

Строка 199:

Начиная с третьего уровня не нужно делать все и знать обо всем, вполне достаточно нанимать специалистов уровня, соответствующего размеру прибыли вашей компании. Идеальный случай – не искать «соответствующих», а сразу нанять лучших, потому лучшие сразу построят вам ту систему продаж, которая будет расти чуть быстрее ваших амбиций.<br>Нас часто спрашивают владельцы бизнеса при встрече перед началом работ – почему мы должны нанимать вас или других лучших специалистов в их областях профессионализма?<br>Мы всегда задаем встречный вопрос: вы действительно хотите стать лучшим специалистом по продажам? Вы хотите сами пройти все пути инсталляции нового процесса продаж в своей компании, чтобы потом раз за разом самостоятельно повторять все заново в каждой своей компании? Или правильнее и эффективнее для руководителя сосредотчиться на управлении бизнесом, отдав профессионалам то, что они сделали сотни раз для других компаний? С нашей точки зрения, правильнее последний путь. Если руководитель не хочет сделать какую-то специальную область знаний своим коньком, то ему нет смысла влезать в нее «с головой». За примерами далеко ходить не надо: очень много богатых бизнесменов зарабатывает деньги на том, что они не знают досконально. Они знают главное – где взять лучших и как ими управлять<br><br>

Начиная с третьего уровня не нужно делать все и знать обо всем, вполне достаточно нанимать специалистов уровня, соответствующего размеру прибыли вашей компании. Идеальный случай – не искать «соответствующих», а сразу нанять лучших, потому лучшие сразу построят вам ту систему продаж, которая будет расти чуть быстрее ваших амбиций.<br>Нас часто спрашивают владельцы бизнеса при встрече перед началом работ – почему мы должны нанимать вас или других лучших специалистов в их областях профессионализма?<br>Мы всегда задаем встречный вопрос: вы действительно хотите стать лучшим специалистом по продажам? Вы хотите сами пройти все пути инсталляции нового процесса продаж в своей компании, чтобы потом раз за разом самостоятельно повторять все заново в каждой своей компании? Или правильнее и эффективнее для руководителя сосредотчиться на управлении бизнесом, отдав профессионалам то, что они сделали сотни раз для других компаний? С нашей точки зрения, правильнее последний путь. Если руководитель не хочет сделать какую-то специальную область знаний своим коньком, то ему нет смысла влезать в нее «с головой». За примерами далеко ходить не надо: очень много богатых бизнесменов зарабатывает деньги на том, что они не знают досконально. Они знают главное – где взять лучших и как ими управлять<br><br>

−

=== Причины недостаточного роста продаж<br> ===

+

=== Причины недостаточного роста продаж<br>  ===

−

<br>Давайте сразу договоримся, что ни авторы, ни читатели книги не считают, что в недостаточном росте продаж виноваты подчиненные. Один наш знакомый очень просто сформулировал диллему «начальник-подчиненный»: только руководитель виноват во всех ошибках подчиненных. Как минимум потому, что начальник не понял: подчиненный не может выполнить поставленную задачу. Дальнейшее чтение имеет смысл только в том случае, если вы согласны с нами, что в недостаточном росте продаж виноваты только руководители компании (возможно, и вы лично!)<br>Это плохая новость.<br>Хорошая новость – в продажах всё довольно просто решается путем:<br>

+

<br>Давайте сразу договоримся, что ни авторы, ни читатели книги не считают, что в недостаточном росте продаж виноваты подчиненные. Один наш знакомый очень просто сформулировал диллему «начальник-подчиненный»: только руководитель виноват во всех ошибках подчиненных. Как минимум потому, что начальник не понял: подчиненный не может выполнить поставленную задачу. Дальнейшее чтение имеет смысл только в том случае, если вы согласны с нами, что в недостаточном росте продаж виноваты только руководители компании (возможно, и вы лично!)<br>Это плохая новость.<br>Хорошая новость – в продажах всё довольно просто решается путем:<br>  

−

(а) адекватного подбора необходимых инструментов; <br>

+

(а) адекватного подбора необходимых инструментов; <br>  

−

(б) обучением торговым технологиям следующего уровня по отношению к тому, на котором сейчас находится компания; <br>

+

(б) обучением торговым технологиям следующего уровня по отношению к тому, на котором сейчас находится компания; <br>  

−

(в) тщательной работы по привитию и воспитанию новых поведенческих автоматизмов.<br>Как понять, что компания готова к переходу на новый уровень продаж? По молчаливому и упорному саботажу продавцов. Причем совершенно оправданному. Они действительно уже работают по двенадцать часов в сутки, а план вдруг вырастает! Что такое «планирование» делает с продавцами, вы уже знаете на примере преодоления расстояния: человека заставляют преодолеть 500 километров в день, оставив в качестве инструмента все тот же уже раздолбанный велосипед. Это приводит в ступор почти всех, кроме не очень умных и глухих (последние просто не расслышали).<br>Любой продавец при увеличении плана без обеспечения этого роста нужными инструментами и навыками, должен бунтовать (у него же ничего нет за душой!), что поможет кратно увеличить его эффективность. И не надо переоценивать его желание самостоятельно (!) искать новые инструменты: он справедливо считает, что если пришел в армию, то автомат должны и выдать, и научить из него стрелять! Поэтому никогда не удивляйтесь, что повышение плана продаж «на пустом месте» приводит к уходу в отказ. Так и должно быть по природе человеческой психики. Страх блокирует волю, а умозрительное соотнесение затраченного времени и заплаченной цены усилий сделает достижение результата бессмысленным.<br>Мы уже говорили выше, что часто такие плановые повышения планов продаж приводят к увольнению «несправившихся». После чего призадумавшееся руководство перед набором новых продавцов все-таки создает какие-то инструменты продаж. И новые уже продают чуть лучше. Так как им дали хотя бы револьверы образца 1920 года.&nbsp; И это продолжается до нового кризиса, вызванного противостоянием «план – инструмент».<br>К счастью, выход есть! Теперь вы знаете природу этого вечно длящегося конфликта. А значит, с ней можно начинать сотрудничать, используя ее. Знание технологий, инструментов и навыков, которые будут востребованы на следующем этапе развития продаж компании и есть то, что сделает продавцов результативными и успешными. И поможет выйти компании на новый уровень продаж.<br>Еще один важный вопрос, который волнует всех топ-менеджеров: нужно ли менять кадровый состав продавцов при переходе от одного этапа к другому? Да, нужно, если они не желают идти дальше, к тем высотам, которые намеревается достичь компания. Часто бывает так, что компании перерастают своих сотрудников. Не все сотрудники хотят быть в олимпийской сборной, некоторых вполне устраивает и сборная города. Амбиции компании (читай – руководства) могут превосходить амбиции и притязания продавцов. Следовательно, тех продавцов, которые не поспевают за ростом рыночных аппетитов компании, надо менять.<br>И еще одна особенность. Смена кадрового состава продавцов позволяет не иметь «памяти прошлых состояний», так как новые сотрудники начинают с уже достигнутого уровня и не считают его чем-то очень выдающимся и важным. Им ведь нужно себя как-то показать и проявить, чтобы превзойти уже достигнутый до них уровень (это касается только честолюбивых и очень заряженных на результат и успех продавцов). Обновление кадрового состава действительно вносит освежающую новизну во внутренний климат компании, но это все равно не решает вопроса обученности и верного подбора технологий продаж и инструментов продвижения. И здесь, скорее, вопрос заключается в том, чего больше хочется делать руководителям: заняться социальной и профессиональной адаптацией новых сотрудников или установкой новых поведенческих автоматизмов, которые повлекут за собой отказ от старого уклада системы продаж в компании.<br>Даже суперпрофессиональный водитель на допотопном автомобиле не выиграет Ле-Ман. Инструментальная оснащенность, технологическая подготовленность и обученность продавцов – это залог выполнения плана продаж и достижения поставленных целей. Новый автомобиль, как правило, всегда лучше «пятилетки». Технологии продаж следующего уровня востребованы теми, кто намеревается увеличить свои объемы продаж и получить больше прибыли.<br>'''Цель не оправдывает средства, цель нуждается в адекватных средствах. '''<br>

+

(в) тщательной работы по привитию и воспитанию новых поведенческих автоматизмов.<br>Как понять, что компания готова к переходу на новый уровень продаж? По молчаливому и упорному саботажу продавцов. Причем совершенно оправданному. Они действительно уже работают по двенадцать часов в сутки, а план вдруг вырастает! Что такое «планирование» делает с продавцами, вы уже знаете на примере преодоления расстояния: человека заставляют преодолеть 500 километров в день, оставив в качестве инструмента все тот же уже раздолбанный велосипед. Это приводит в ступор почти всех, кроме не очень умных и глухих (последние просто не расслышали).<br>Любой продавец при увеличении плана без обеспечения этого роста нужными инструментами и навыками, должен бунтовать (у него же ничего нет за душой!), что поможет кратно увеличить его эффективность. И не надо переоценивать его желание самостоятельно (!) искать новые инструменты: он справедливо считает, что если пришел в армию, то автомат должны и выдать, и научить из него стрелять! Поэтому никогда не удивляйтесь, что повышение плана продаж «на пустом месте» приводит к уходу в отказ. Так и должно быть по природе человеческой психики. Страх блокирует волю, а умозрительное соотнесение затраченного времени и заплаченной цены усилий сделает достижение результата бессмысленным.<br>Мы уже говорили выше, что часто такие плановые повышения планов продаж приводят к увольнению «несправившихся». После чего призадумавшееся руководство перед набором новых продавцов все-таки создает какие-то инструменты продаж. И новые уже продают чуть лучше. Так как им дали хотя бы револьверы образца 1920 года.&nbsp; И это продолжается до нового кризиса, вызванного противостоянием «план – инструмент».<br>К счастью, выход есть! Теперь вы знаете природу этого вечно длящегося конфликта. А значит, с ней можно начинать сотрудничать, используя ее. Знание технологий, инструментов и навыков, которые будут востребованы на следующем этапе развития продаж компании и есть то, что сделает продавцов результативными и успешными. И поможет выйти компании на новый уровень продаж.<br>Еще один важный вопрос, который волнует всех топ-менеджеров: нужно ли менять кадровый состав продавцов при переходе от одного этапа к другому? Да, нужно, если они не желают идти дальше, к тем высотам, которые намеревается достичь компания. Часто бывает так, что компании перерастают своих сотрудников. Не все сотрудники хотят быть в олимпийской сборной, некоторых вполне устраивает и сборная города. Амбиции компании (читай – руководства) могут превосходить амбиции и притязания продавцов. Следовательно, тех продавцов, которые не поспевают за ростом рыночных аппетитов компании, надо менять.<br>И еще одна особенность. Смена кадрового состава продавцов позволяет не иметь «памяти прошлых состояний», так как новые сотрудники начинают с уже достигнутого уровня и не считают его чем-то очень выдающимся и важным. Им ведь нужно себя как-то показать и проявить, чтобы превзойти уже достигнутый до них уровень (это касается только честолюбивых и очень заряженных на результат и успех продавцов). Обновление кадрового состава действительно вносит освежающую новизну во внутренний климат компании, но это все равно не решает вопроса обученности и верного подбора технологий продаж и инструментов продвижения. И здесь, скорее, вопрос заключается в том, чего больше хочется делать руководителям: заняться социальной и профессиональной адаптацией новых сотрудников или установкой новых поведенческих автоматизмов, которые повлекут за собой отказ от старого уклада системы продаж в компании.<br>Даже суперпрофессиональный водитель на допотопном автомобиле не выиграет Ле-Ман. Инструментальная оснащенность, технологическая подготовленность и обученность продавцов – это залог выполнения плана продаж и достижения поставленных целей. Новый автомобиль, как правило, всегда лучше «пятилетки». Технологии продаж следующего уровня востребованы теми, кто намеревается увеличить свои объемы продаж и получить больше прибыли.<br>'''Цель не оправдывает средства, цель нуждается в адекватных средствах. '''<br>  

−

Верный и корректный выбор средств, инструментов и технологий позволяет достигать оптимума в соотношении затрат времени и усилий на полученный результат. Любые затраты на приобретение инструментов при отсутствии цели всегда бессмысленны, а цель, не обеспеченная адекватными инструментами своего достижения – лишь несбыточная мечта.

+

Верный и корректный выбор средств, инструментов и технологий позволяет достигать оптимума в соотношении затрат времени и усилий на полученный результат. Любые затраты на приобретение инструментов при отсутствии цели всегда бессмысленны, а цель, не обеспеченная адекватными инструментами своего достижения – лишь несбыточная мечта.  

−

<br>

+

<br>  

−

'''''Данная публикация сделана на основе главы «Практика роста продаж, или не мешайте продавать» из книги «Удвоение продаж» (2010 г.) Владимира Любарова и Валентина Перция с согласия авторов.'''''<br>

+

'''''Данная публикация сделана на основе главы «Практика роста продаж, или не мешайте продавать» из книги «Удвоение продаж. Как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы» (2010 г.) Владимира Любарова и Валентина Перция с согласия авторов.'''''<br>  

−

+

[[Category:Образование]] [[Category:Маркетинг]]

−

[[Category:Образование]][[Category:Маркетинг]]

← Предыдущая	Версия 22:15, 30 июля 2016
Строка 1:	Строка 1:
−	+	#перенаправление [[Глава из книги "Удвоение продаж"]]

Эффективные продажи - История изменений

Olga molodets: Перенаправление на Глава из книги "Удвоение продаж"

Olga molodets: Удалено содержимое страницы

Olga molodets в 09:30, 21 апреля 2015

Olga molodets: переименовал «Глава из книги "Удвоение продаж"» в «Эффективные продажи»

Olga molodets в 15:05, 18 мая 2012

Olga molodets в 12:50, 2 мая 2012

Olga molodets: Новая страница: « &nb...»

← Предыдущая	Версия 17:54, 19 августа 2012
(нет различий)