Стратегии увеличения продаж - История изменений

Andrey semerkin в 11:55, 26 октября 2016

2016-10-26T11:55:21Z

Olga molodets в 21:03, 17 декабря 2011

2011-12-17T21:03:48Z

Olga molodets: /* Использование правильной модели маркетинга */

2011-12-17T21:00:45Z

‎Использование правильной модели маркетинга

Olga molodets: Новая страница: «Для обеспечения эффективного сбыта выпуск...»

2011-12-17T20:58:58Z

Новая страница: «Для обеспечения эффективного сбыта выпуск...»

Новая страница

Для обеспечения [[Причины_неэффективной_работы_отделов_продаж|эффективного сбыта]] выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них.

== Использование нескольких стратегий ==

Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного [[Развитие_специалистов_по_продажам_и_закупкам|сбыта продукта]] и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов.

== Обучающий маркетинг (Education marketing) ==

Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта. Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д.

== Измерение ключевых показателей ==

В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально [[Развитие_переговорных_навыков|состоявшихся в результате встреч]], количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами.

== Использование правильной модели маркетинга ==

Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем: [[Image:Strateg_uveli4_prodaj.jpg|thumb|right]] - Personal Selling (персональные продажи). - Sales Promotion (акции продвижения). - Direct Mail (почтовые рассылки). - [[Глобализация_рынка_рекламных_услуг|Advertising (реклама]]). - [[Бесплатные_товары|Sponsorship (спонсорские акции)]] и т.д.

=== Двухшаговые продажи ===

При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком. Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги.

== УПТ ==

Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений. Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту.

== Бесплатные отчеты Free reports ==

Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная [[Анализ_маркетинговой_стратегии_компании_при_выходе_на_зарубежные_рынки|маркетинговая стратегия]], но ее не используют 99% компаний. Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем. Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют. Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте. Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту.

== Система регулярных касаний (Keep in touch) ==

Лучшие западные маркетологи утверждают, что двух-трех [[Презентация|почтовых рассылок]] или телефонных предложений не достаточно для того, чтобы клиент принял решение о покупке. Пик продаж приходится на семь-восемь контактов с [[Развитие_специалистов_по_продажам_и_закупкам|потенциальным клиентом]]. Дэн Кеннеди, один из лучших западных «гуру» маркетинга – предлагает встраивать в бизнес систему постоянных касаний (buy or die), при которой потенциальный клиент видит, о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное. Но периодичность контактирования не должна производить впечатления назойливости.

== Ценовая линейка продуктов ==

Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов [[Поощрение_потребителей|разных ценовых сегментов]] для клиентов с разными финансовыми возможностями. Ведь дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой товар окажется недоступен нижней прослойке рынка. Преимуществом этой стратегии является еще и то, что на фоне дорогих продуктов стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

== Система перекрестных продаж (cross-sell) ==

Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним. С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов.

== Ссылки ==

#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1542486/ Александр Трапезников. «Десять стратегий увеличения продаж»]
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/announcement/1530438/ «Чтобы продажи не падали...» Максим Горбачев, интервью с участником Сообщества Андреем Веселовым.]
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/announcement/1531148/ Сергей Трофимов. «B2B-продажи: работа с интересами заказчика» ] 

'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''

[[Category:Маркетинг]]

@@ Строка 1: / Строка 1: @@
-Для обеспечения [[Причины_неэффективной_работы_отделов_продаж|эффективного сбыта]] выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них.
+Для обеспечения [[Причины неэффективной работы отделов продаж|эффективного сбыта]] выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них.
-== Использование нескольких стратегий ==
+== Использование нескольких стратегий  ==
-Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного [[Развитие_специалистов_по_продажам_и_закупкам|сбыта продукта]] и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов.
+Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного [[Развитие специалистов по продажам и закупкам|сбыта продукта]] и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов.
-== Обучающий маркетинг (Education marketing) ==
+== Обучающий маркетинг (Education marketing)  ==
 Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта. <br>Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д.
-== Измерение ключевых показателей ==
+== Измерение ключевых показателей  ==
-В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально [[Развитие_переговорных_навыков|состоявшихся в результате встреч]], количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами.
+В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально [[Развитие переговорных навыков|состоявшихся в результате встреч]], количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами.
 == Использование правильной модели маркетинга  ==
-Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем: [[Image:Strateg uveli4 prodaj.jpg|thumb|right|Strateg uveli4 prodaj.jpg]]<br>
+Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем: <br>
 *Personal Selling (персональные продажи).
 *Sales Promotion (акции продвижения).
 *Direct Mail (почтовые рассылки).
 *[[Глобализация рынка рекламных услуг|Advertising (реклама]]).
 *[[Бесплатные товары|Sponsorship (спонсорские акции)]] и т.д.
-=== Двухшаговые продажи  ===
+== Двухшаговые продажи  ==
 При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком.
 Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги.
-== УПТ ==
+== УПТ  ==
 Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений. <br>Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту.
-== Бесплатные отчеты Free reports<br> ==
+== Бесплатные отчеты Free reports<br>  ==
-Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная [[Анализ_маркетинговой_стратегии_компании_при_выходе_на_зарубежные_рынки|маркетинговая стратегия]], но ее не используют 99% компаний. Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем. <br>Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют. <br>Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте. Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту.
+Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная [[Анализ маркетинговой стратегии компании при выходе на зарубежные рынки|маркетинговая стратегия]], но ее не используют 99% компаний. [[Image:Strateg_uveli4_prodaj.jpg|thumb|right]]
-== Система регулярных касаний (Keep in touch) ==
+Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем. <br>Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют. <br>Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте.
-Лучшие западные маркетологи утверждают, что двух-трех [[Презентация|почтовых рассылок]] или телефонных предложений не достаточно для того, чтобы клиент принял решение о покупке. <br>Пик продаж приходится на семь-восемь контактов с [[Развитие_специалистов_по_продажам_и_закупкам|потенциальным клиентом]]. <br>Дэн Кеннеди, один из лучших западных «гуру» маркетинга – предлагает встраивать в бизнес систему постоянных касаний (buy or die), при которой потенциальный клиент видит, о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное. Но периодичность контактирования не должна производить впечатления назойливости.
+Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту.
-Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов [[Поощрение_потребителей|разных ценовых сегментов]] для клиентов с разными финансовыми возможностями. Ведь дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой товар окажется недоступен нижней прослойке рынка.<br>Преимуществом этой стратегии является еще и то, что на фоне дорогих продуктов стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.
 == Система перекрестных продаж (cross-sell)  ==
 Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним.<br>С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов.
 == Ссылки  ==
 #[http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1542486/ Александр Трапезников. «Десять стратегий увеличения продаж»]
 #[http://www.e-xecutive.ru/marketing/announcement/1530438/ «Чтобы продажи не падали...» Максим Горбачев, интервью с участником Сообщества Андреем Веселовым.]
 #[http://www.e-xecutive.ru/marketing/announcement/1531148/ Сергей Трофимов. «B2B-продажи: работа с интересами заказчика» ]<br><br>
 '''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
 [[Category:Маркетинг]]