Развитие специалистов по продажам и закупкам - История изменений

Andrey semerkin в 13:06, 26 октября 2016

2016-10-26T13:06:16Z

Olga molodets: Новая страница: «== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. ==
Существует распространенное мнен...»

2011-10-14T19:43:47Z

Новая страница: «== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. == Существует распространенное мнен...»

Новая страница

== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. ==

 Существует распространенное мнение, что в сфере продаж и закупок главное – это [[Товар|товар]] и [[Деньги|деньги]]. Если товар хороший, то он сам себя продаст, если есть финансы, то можно все купить, а специалисты по продажам и закупкам ни в каком развитии не нуждаются, так как они только исполнители. Но в то же время все продавцы хотят свой товар продать дороже его рыночной стоимости, а все покупатели желают приобрести товары и услуги дешевле. А для этого одной исполнительности недостаточно, в такой ситуации и от продавца и от покупателя требуется определенный талант. Особенно этот талант, стратегическое мышление и гибкость актуальны при [[Развитие_переговорных_навыков|заключении крупных сделок]]. Когда продажи осуществляются на крупные суммы, то даже из-за одной невпопад сказанной фразы может сорваться масштабная сделка. А стоимость упущенного контракта – это [[Система_LEAN+Training._Виды_потерь|финансовые потери компании]], недополученный доход. Естественно, в таких случаях надо винить не менеджера, который не сориентировался в ситуации, а руководство компании, которое не позаботилось о надлежащем обучении своего работника и его подготовке к переговорам.

== Обучение менеджеров по продажам и закупкам ==

 Именно поэтому так важно обучать специалистов по продажам и закупкам специальным техникам ведения переговоров, и не жалеть для их развития ни времени ни средств, так как вполне реально, когда всего одна сделка может полностью окупить [[Затраты|затраты на обучение]]. Развитие специалистов по продажам и закупкам включает в себя обучение общим правилам ведения переговоров, методам удачных продаж, предложение вариантов решения различных проблемных ситуаций, возникающих при переговорах с заказчиком и т.д. Также на тренингах очень важно предлагать и анализировать всякого рода возражения и каверзные вопросы, к которым чаще всего прибегают клиенты. Предварительное «исследование проблемных ситуаций» помогает устраивать «переговорные поединки», в которых разыгрываются реальные случаи.

== Процесс обучения и подготовки к эффективным переговорам ==

 Вот самые типичные вопросы и ситуации, которые обычно стараются решить на тренингах по развитию переговорных навыков: [[Image:Prodajniki.jpg|right]] 1) Как внушить клиенту, что сотрудничество с нашей компанией лучше, нежели с конкурентами, даже, несмотря на то, что цена у нас выше? 2) Как убедить заказчика работать исключительно с нашей компанией, чтобы он даже не рассматривал возможность параллельного сотрудничества с конкурентами? 3) Что сделать, чтобы у клиента не возникало вопросов относительно гарантий со стороны компании, особенно, если специфика бизнеса компании не позволяет зафиксировать договоренности юридически? Эти и другие сложные вопросы чаще всего подробно разбираются и «проигрываются» на тренинге, для того чтобы менеджеры получили свое видение подхода к процессу переговоров. Очень важно подобные «ролевые игры» снимать на видео. Таким образом, участники тренинга лучше закрепляют пройденное обучение, анализируют свои ошибки на тренинге со стороны, и лучше запоминают ответы на возможные сложные вопросы. В процессе обучения заучивание подходящих ответов на частозадаваемые вопросы – это лучшее решение для помощи новичку справиться с волнением во время настоящих переговоров. Видеозапись тренингов полезна не только для повторения пройденного материала, ее также можно использовать для обучения новичков, благодаря чему в дальнейшем заказывать новый тренинг нет необходимости.

== Ссылки ==

#[http://www.e-xecutive.ru/community/articles/689569/ Зифа Димитриева: Как раскрутить колесо ваших продаж?]
#[http://www.e-xecutive.ru/community/articles/689494/ Александр Мискарян: Страхи продажного менеджера]
#[http://www.e-xecutive.ru/blog/dao-negotiation/5524.php Математика переговорной игры ] 

'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''

[[Category:Образование]]

@@ Строка 1: / Строка 1: @@
-== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. ==
+== Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. ==
 <br>Существует распространенное мнение, что в сфере продаж и закупок главное – это [[Товар|товар]] и [[Деньги|деньги]]. Если товар хороший, то он сам себя продаст, если есть финансы, то можно все купить, а специалисты по продажам и закупкам ни в каком развитии не нуждаются, так как они только исполнители. <br>Но в то же время все продавцы хотят свой товар продать дороже его рыночной стоимости, а все покупатели желают приобрести товары и услуги дешевле. А для этого одной исполнительности недостаточно, в такой ситуации и от продавца и от покупателя требуется определенный талант. Особенно этот талант, стратегическое мышление и гибкость актуальны при [[Развитие_переговорных_навыков|заключении крупных сделок]]. <br>Когда продажи осуществляются на крупные суммы, то даже из-за одной невпопад сказанной фразы может сорваться масштабная сделка. А стоимость упущенного контракта – это [[Система_LEAN+Training._Виды_потерь|финансовые потери компании]], недополученный доход. Естественно, в таких случаях надо винить не менеджера, который не сориентировался в ситуации, а руководство компании, которое не позаботилось о надлежащем обучении своего работника и его подготовке к переговорам.
@@ Строка 11: / Строка 11: @@
 <br>Вот самые типичные вопросы и ситуации, которые обычно стараются решить на тренингах по развитию переговорных навыков: [[Image:Prodajniki.jpg|right]]<br>1) Как внушить клиенту, что сотрудничество с нашей компанией лучше, нежели с конкурентами, даже, несмотря на то, что цена у нас выше?<br>2) Как убедить заказчика работать исключительно с нашей компанией, чтобы он даже не рассматривал возможность параллельного сотрудничества с конкурентами?<br>3) Что сделать, чтобы у клиента не возникало вопросов относительно гарантий со стороны компании, особенно, если специфика бизнеса компании не позволяет зафиксировать договоренности юридически?<br>Эти и другие сложные вопросы чаще всего подробно разбираются и «проигрываются» на тренинге, для того чтобы менеджеры получили свое видение подхода к процессу переговоров.<br>Очень важно подобные «ролевые игры» снимать на видео. Таким образом, участники тренинга лучше закрепляют пройденное обучение, анализируют свои ошибки на тренинге со стороны, и лучше запоминают ответы на возможные сложные вопросы. В процессе обучения заучивание подходящих ответов на частозадаваемые вопросы – это лучшее решение для помощи новичку справиться с волнением во время настоящих переговоров.<br>Видеозапись тренингов полезна не только для повторения пройденного материала, ее также можно использовать для обучения новичков, благодаря чему в дальнейшем заказывать новый тренинг нет необходимости.
 '''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
 [[Category:Образование]]

Развитие специалистов по продажам и закупкам - История изменений

Andrey semerkin в 13:06, 26 октября 2016

Olga molodets: Новая страница: «== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. == Существует распространенное мнен...»

Olga molodets: Новая страница: «== ''Человеческий фактор в процессе продаж и закупок. ==
Существует распространенное мнен...»