Andrey semerkin в 10:38, 26 октября 2016

2016-10-26T10:38:52Z

Olga molodets: Новая страница: «== Разный покупатель – другой подход == Существуют некоторые различия между основными [[Ау...»

2011-12-16T17:47:15Z

Новая страница: «== Разный покупатель – другой подход == Существуют некоторые различия между основными [[Ау...»

Новая страница

== Разный покупатель – другой подход ==

Существуют некоторые различия между основными [[Аудит_маркетинга|принципами маркетинга]] товаров для бизнеса и потребительских товаров. Поэтому продавцы, которые работали на [[Поощрение_потребителей|потребительском рынке]] '''(business to client'''), не всегда понимают как себя нужно вести с руководителями предприятий, покупающими то, что им нужно для бизнеса '''(business to business)'''.

== Чем отличается B2B от B2C маркетинга? ==

=== Объем закупок. ===

Бизнесмены, в отличие от обычного потребителя, не покупают [[Управление_запасами_в_розничной_торговле|товары в розницу]], закупки идут десятками, сотнями и тысячами единиц. Но для того, чтобы покупка состоялась, продавец должен убедить покупателя, что данный товар действительно нужен его бизнесу. [[Image:B2b_b2c.jpg|right]]

=== Более сложные продукты в техническом плане. ===

В этом случае речь идет о товарах, которые в силу своей явной необходимости не требуют [[Продвижение_без_рекламного_бюджета|особого продвижения]]. Это такие сложные продукты, как: строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии и т.д. Эти товары не будут покупаться без предварительного изучения всех нюансов использования этой сложной техники, всех возможностей ее работы в определенном бизнесе. Поэтому продавец обязан предоставить всю необходимую информацию клиенту.

=== Высокий риск покупателя. ===

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. В бизнесе задействованы огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, и даже своим существованием как бизнес-структурой.

=== Более продолжительное время покупки. ===

Сложные товары не покупаются быстро, т.к. покупателю нужно время, чтобы взвесить плюсы и минусы, рассмотреть альтернативы.

=== Более сложный процесс принятия решения. ===

Бизнесмен, как правило, не может единолично принять решение о покупке. Поэтому продавец товаров для бизнеса должен быть готов пройти всю цепочку, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений. При этом каждый раз надо продемонстрировать достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струны каждого собеседника, чтобы пройти дальше, и добраться до того сотрудника, который примет [[Принятие_решения|окончательное решение]].

=== Профессиональные покупатели. ===

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно, и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Если же они чего-то не знают – у них есть возможность задействовать экспертов, которые точно скажут, соответствуют ли характеристики товара конкретным бизнес-задачам.

=== Более тесные отношения между покупателем и продавцом. ===

После [[Честный_бизнес_и_сделки_без_откатов|завершения сделки]] отношения с покупателем не прекращаются, как это бывает обычно в розничных магазинах. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются, т.к. предусмотрены процессы поставки, наладки, обслуживания, гарантии и т.п.

=== Производный спрос. ===

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Поэтому маркетолог должен уметь просчитать всю цепочку, например, комплектующие, сырье и т. д. для определения величины спроса.

=== Взаимовлияние. ===

Продажа товара для бизнеса, как и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и увеличение на другие.

== Ссылки ==

#[http://www.e-xecutive.ru/community/articles/757622/ Сергей Трофимов. «Девять отличий B2B от B2C маркетинга»]
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1531148/ Сергей Трофимов. «B2B-продажи: работа с интересами заказчика»] 

'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''

[[Category:Маркетинг]]

@@ Строка 41: / Строка 41: @@
 Продажа товара для бизнеса, как и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и <br>увеличение на другие.
 '''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
 [[Category:Маркетинг]]

Отличия B2B от B2C маркетинга - История изменений

Andrey semerkin в 10:38, 26 октября 2016

Olga molodets: Новая страница: «== Разный покупатель – другой подход == Существуют некоторые различия между основными [[Ау...»