С какими ошибками сталкиваетесь при создание отдела продаж в В2В?

Юрий Кильдеев пишет:

Обращайтесь. Нет с SAP ничего общего - Программа это только интструмент для удобства ( сначала это вообще был Excel ) - все дело как это функционирует - как делаются прогонозы, каким ключевым игрокам и на каких этпрах продавать, как определить сталкера и свою роль в сделке - Сатист или Лидер , почему право называть что-то решением может только клиент, как исключть субъективное мнение и лукавство продавцов при определении вероятности сделки.

я в данном имел ввиду, что на базе САП она уже реализована, только одна русская компания реализовала подобный алгоритм самостоятельно причем ИТ, но продавать на рынок принципиально не хочет.

Естественно интересно, сопоставить свой и чужой опыт -). Но меня будут интересовать уже естественно детали, но ... насчет взаимовыгодности... мне в голову ничего не приходит (-

Юрий Полозов пишет:
вечная тема - должен ли учитель сам владеть навыками того, чему он учит. Ответ для спорта тоже известен давно - учитель должен владеть навыками обучения. Ибо результат его работы - обученный ученик, получивший знания, умеющий их применять и имеющий навык их применения.

В рамках обсуждаемой нами темы есть такой момент. Если учитель/тренер умеет учить и может подтвердить это наличием успешных учеников, то это хорошо при выборе тренера, но как это проверить?

А вот если он умеет сам и может это продемонстрировать, то это более наглядно.

Вот, например, некоторые тренеры по телефонным продажам просто берут и демонстрируют это. Много таких роликов выложено на Youtube.

Николай Сибирев пишет:

в данном имел ввиду, что на базе САП она уже реализована, только одна русская компания реализовала подобный алгоритм самостоятельно причем ИТ, но продавать на рынок принципиально не хочет.

Естественно интересно, сопоставить свой и чужой опыт -). Но меня будут интересовать уже естественно детали, но ... насчет взаимовыгодности... мне в голову ничего не приходит (-

Согласен, все дело в деталях - я примерно знаю как собрать автоиобиль в гараже и наверное соберу - но BMW у меня никогда не выйдет - нужно 100 лет совершенстования технологии.

ну я то имел ввиду детали деталей-) алгоритмы продаж на этом рынке то понятны, в этом сложностей нет... а вот уже конкретная реализация ...

Павел Синицев пишет:

Павел Синицев пишет:
Скажите, а с чего Вы взяли, что собственникам/генеральным директорам нужна Ваша помощь в постройке ОП?

Я повторю свой вопрос, ибо есть вероятность, что как и в других случаях попыток ""обучения", ""настройки", "реформинга" и прочей инфобизнесчуши, ответа я не дождусь.

1. Это работа профи.
2. Это свободное для них время.
3. Они не ломают голову - а получают готовый рабочий на автомате отдел продаж.

Тьфу-тьфу к инфобизу не имею по этой сфере отношения. Если только как способ обучения своих клиентов.

https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1989627... кстати говоря для рабочего отдела продаж нужно выполнить вот эти 7 шагов. Но для того, что был постоянный рост и развитие продаж нужно выстраивать полностью систему продаж от продукта до партнёров.

Так как только полноценно рабочая система может приносить 10Х профит, но как правило ген.дир\владелец не видят всей картины в своём бизнесе - так как из-за слепоты им кажется, что у них всё круто.

НО
Стоит прийти консультанту - практику, то сразу всплывают 10ки косяков из-за которых не зарабатывают до 70% прибыли.

Артём Вайгунас пишет:

Стоит прийти консультанту - практику, то сразу всплывают 10ки косяков из-за которых не зарабатывают до 70% прибыли.

Хорошо, Вы консультант-практик. Сколько у Вас лет практики в продажах b2b?

я бы посоветовал уточнить в каких именно В2В продажах...

коньяк, водка и виски = одно и тоже, крепкие алкогольные напитки, но сами по себе они совершенно разные....

Павел Синицев пишет:

Артём Вайгунас пишет:

Стоит прийти консультанту - практику, то сразу всплывают 10ки косяков из-за которых не зарабатывают до 70% прибыли.

Хорошо, Вы консультант-практик. Сколько у Вас лет практики в продажах b2b?

15 лет в продажах.
7 лет в В2В и 7 лет в привлечение клиентов через холодные звонки и переписку в социальных сетях.
3 года РОПом в В2В компаниях от Интернет - Маркетинг агентства до консалтинг агентства.
Более 5 отделов продаж создал с 0. Из них 3 удалённо и 1 для международной компании.

Но в принципе Ваша придирка уже понятна, Вы тот человек который готов любыми способами топить тренеров, консультантов и т.д. Что Вам не говори Вы будете искать новые аргументы лишь бы быть довольным и утешить своё эго.

Николай Сибирев пишет:

я бы посоветовал уточнить в каких именно В2В продажах...

коньяк, водка и виски = одно и тоже, крепкие алкогольные напитки, но сами по себе они совершенно разные....

В основном это Интернет - Маркетинг, Консалтинг и Опт продажи электроники и оборудования. Ну к примеру последние были: Это вывести на продажи франшизу у которой не было не филиалов, не франчайзи (результат 7 продаж за 6 месяцев) Ателье по пошиву спортивной одежды для компаний.

Артём Вайгунас пишет:
сразу всплывают 10ки косяков из-за которых не зарабатывают до 70% прибыли.

Например, каких?

Артём Вайгунас пишет:
Но в принципе Ваша придирка уже понятна, Вы тот человек который готов любыми способами топить тренеров, консультантов и т.д. Что Вам не говори Вы будете искать новые аргументы лишь бы быть довольным и утешить своё эго.

Артем, мне кажется, вопрос: "Какой у Вас личный опыт?" - сам по себе придиркой не является.

Поскольку за работу консультанта или тренера по продажам компания платит деньги, то руководитель, ответственный за выбор тренера/консультанта, хочет быть уверенным, что деньги компании будут потрачены с пользой.

А если пользователь этого сайта позиционирует себя как консультант, то на exe многие будут его рассматривать как потенциального консультанта для своих компаний. Поэтому вопросы касательно квалификации консультанта неизбежно будут.

Стоит прийти консультанту - практику, то сразу всплывают 10ки косяков из-за которых не зарабатывают до 70% прибыли.

1. Далеко не везде и ни всегда.

2. По моему уже давно распространяя практика, когда у консультантов просят посмотреть их проф работы, когда они работали по найму, по моему в этом нет ничего плохого. Ну правда, если есть там чем хвалится. -)

Юрий Кильдеев пишет:
1. Как и любая команда, отдел продаж состоит их «звезд», «середняков» и «болота». Закон Парето работает везде и, как правило, 80 % объема продаж приходятся на 20% продавцов команды. Очень часто это происходит из-за недостатка профессионализма, но существует и еще одна возможная причина. Все прекрасно понимают, что работать с крупным заказчиком с длительной историей взаимоотношений на порядок легче, чем пытаться вытеснять конкурентов из новой для вас компании. Собственно по это причине в западных компаниях существует практика смены менеджеров на аккаунтах в отличии от наших компаний (надеюсь, что причина всем понятна).

2.Люди не любят, когда их контролируют, особенно это относится к продавцы, как представителям свободной профессии. Они проявляют чудеса изворотливости, что бы выйти из под пресса. Их идеальный образ – партизан, их метод –свободная охота и случай.

По первому пункту такая практика в российских реалиях есть, отсюда и поговорка - "люди работают не с компаниями, , а с людьми". В устоявшемся ОП, где работа построена по такому принципу, ломать такое статус-кво сложно и опасно. При создании нового ОП лучше сразу закрыть вытекающие из этого риски:

1. Звезды перестают продавать. 2. Неформальный лидер из числа звезд забирает лучших коллег, формирует свою контору и уводит клиентов.

Как закрывать первый риск - очевидно. А по второму - у меня. к примеру, продажники заполняли "карточку клиента", в которой были все явки-пароли и т.д. Причем такую систему внедряла в устоявшемся ОП, и мне продажники абсолютно серьезно заявляли, что у них пытаются украсть клиентов.

По второму пункту - при такой свободе запросто можно подпасть под репутационные риски и неполученную потенциальную прибыль. Продажник ради заключения контракта может наобещать такого, что выполнить будет невозможно. В итоге теряется клиент, а о компании складывается мнение, что она не выполняет своих обещаний.

Здесь надо разработать систему регламентов, которые продажники должны знать как "Отче наш" и на всякий случай сдавать зачет на их знание раз в квартал.

Николай Сибирев пишет:

я бы посоветовал уточнить в каких именно В2В продажах...

коньяк, водка и виски = одно и тоже, крепкие алкогольные напитки, но сами по себе они совершенно разные....

Речь шла о промышленных)

Павел Синицев пишет:
Странные Вы выводы делаете. Вам не приходила в голову мысль, что я хотел у Вас заказать консалтинг

Вам и без платного консалтинга здесь вопрос бесплатно решат. Просто так, в качестве разминки. Сделайте отдельную дискуссию, вон сколько классных спецов в эту пришло. Кто-то из них продажами руководил, когда ТС в песочнице ковырялся.