С какими ошибками сталкиваетесь при создание отдела продаж в В2В?

Ни одном универе вы не сможете пройти курс обучение бесплатно - это Know-how и работа . Я думаю, вы тоже не дадите нам попользоваться вашим инструментом за так (посылку тоже не отдадите) . Если есть желание узнать про концепт, я могу скинуть ссылку ( после публикации в бизнес-журнале) - статья в процессе подготовки. Я правильно понимаю термин инфоцыганство - это что -то просить ничено не давая взамен ?

Юрий Кильдеев пишет:

Коллеги, я понимаю ваш интерес , но я давал подписку о неразглашении любой информации связанной с этой Public Listed Company ( я думаю,что как прфессионал, вы это понимаете). Если есть конкретные вопросы или желание внедрить методологию в своей компании - обращайтесь, обсудим.

Как профессионал, я и не попросил у Вас НИКАКОЙ конфиденциальной информации об этой компании. Я попросил ТОЛЬКО ее название. А т.к. по Вашим же словам данная компания является Public Listed Company, то ее название НИКАК не может быть секретом и каким-то образом закрываться соглашениями о неразглашении...

Юрий, вы даже название сказать не можете. Это наводит лично меня на мысль, что компания уже не существует.

Касательно термина инфоцыганство - Вам прямая дорога на Ютуб. БМ, Трансформатор и прочая, прочая. Тоже на словах все супер, а на деле 0, а у кого ничего не получилось по их методикам, - ну, значит "сам дурак", если не получилось. Просто Вы ни про загадочную SPS ничего не говорите, ни про саму компанию. Выводы соответствующие, не обижайтесь.

Юрий Кильдеев пишет:
Я правильно понимаю термин инфоцыганство - это что -то просить ничено не давая взамен ?

Под этим термином понимается продажа каких-то информационных или обучающих услуг, которые представляют из себя копирование или перепев чужих материалов, ну и соответственно такой продукт получается очень малоценным вследствие того, что такой продавец-учитель не является компетентным специалистом в данной сфере.

То есть, продажа поделок - подделок. Как аналогия, продажа на улице медного изделия в качестве золотого якобы по дешевке, возможно с элементами манипуляций.

Интересная научная дискуссия.

Если человек проучился 10 лет в тибетском монастыре и изучил ( скопировал у учителя) методику У-Син , то он по вашему мнению инфоцыган? Как вы определяете компетентность?

По каким критериям вы определяете ценность продукта/услуги? Как вы отличате подделку от оригинала? Я предпочитаю следующий путь - сначала изучить , затем применить, затем проанализировать - а затем уже сделать заключение ( либо я не смог либо методика подделка). К сожалению у меня нет способностей опеделять все это на лету - дядя плохой - он не дал игрушку. Кстати спасибо за коитику - отоичный тренинг для бизнес-айкидо ( кто понимает о чем я говорю). Буду рад за критику статьи об опыте внедрения методики ( вышлю ссылку) .

Юрий Кильдеев пишет:
По каким критериям вы определяете ценность продукта/услуги? Как вы отличаете подделку от оригинала? Я предпочитаю следующий путь - сначала изучить , затем применить, затем проанализировать - а затем уже сделать заключение ( либо я не смог либо методика подделка).

Противниками таких "инфоцыган" выступают следующие категории граждан:

1. Авторы материалов, у которых их поперли и скомпрометировали;

2. Покупатели материалов, которые не получили от него пользы, которую им обещали Продавцы или на что они сами рассчитывали;

3. Покупатели материалов, которые под воздействием достаточно агрессивной и манипулятивной рекламной компании решили заняться бизнесом и которые потерпели в этой сфере неудачу и убытки;

4. Другие представители участников этого рынка включая аналитиков и экспертов, которые считают, что так называемые "инфоцыгане" портят рынок.

5. А также те, которые непосредственно не участвуют в этом рынке, но им активно не нравится агрессивная реклама, обман, манипуляция, "промывка" мозгов и тд.

Наверное, здесь перечислены не все, но основные противники указаны. Насколько их претензии аргументированы, надо спрашивать отдельно и конкретно.

Спасибо, теперь стало понятно

Давайте для толерантности назовем это инфо-ботом. Как оказывется их очень много в истории человечества.

Аксиома 1: Если некто считает кого-то Инфо-ботом то Инфо-бот.

Список инфо-ботов (ИБ)

1. ИБ1 - украл философию Гегеля

2 .ИБ 2 - скопировал атомную

3. ИБ3- скопровал ракету

4. Некто захотел похудеть по методике но при этом пил, ел и лежал на диване - у него ничего не получилось - врач- ИБ 5

5. Генетики портили рынок ребятам Лвсенко - команда ИБ у

6. Microsoft испортил рынок IBM - ИБ x ну и так далее по списку

5. Процитирую Ганди - сначала тебя презирают, потом над тобой смеются, потом с тобой борятся а потом ты побеждаешь. - кстати тоже ИБ ( скопировал Алмазный путь)

Вот как-то так.

Юрий Кильдеев пишет:

Спасибо, теперь стало понятно

Давайте для толерантности назовем это инфо-ботом. Как оказывется их очень много в истории человечества.

Сколько слов!!! А названия компании, так и нет...

Юрий Кильдеев пишет:

Про метод :cистема зародилать в США и есои оченень кратко то :

"....Следующая парадигма нового подхода к процессу продаж определила базовую платформу для развития бизнеса компании – процесс продаж должен быть подобен производственному «технологическому процессу», входом которого служат задачи клиентов на целевых рынках, а конечным продуктом – заключенные договора и соответствующая прибыль. Производственный брак –это все потенциальные сделки, которые не были доведены по какой-либо причине до заключения договоровю".

Извините за возможно занудство.

1. Как называется компания мне не интересно, это промышленный рынок сложных продуктов.

2. К сожалению, по специфике работы мне приходилось сталкиваться.с интернациональными компаниями, и их внутренними документами ... не авторизировными для русских пользователей, подготовленных на англ языке. Что для них характерно, это набор достаточно общих/декларативных тезисов.

3. Любой эффективный процесс продаж (система продаж) - это " технологический процесс" наподобие производственного, а для рынка продаж сложных технических продуктов - это аксиома. Для этого рынка достаточно легко можно выстроить конвейерный цикл продаж. Соответственно, лично я для себя не очень понял о чем вы говорите, когда говорите о системе продаж SPS.

4. Возможно вы просто дадите расшифровку данной аббревиатуры, если для вас это будет проще.

Михаил Лурье пишет:
Под этим термином понимается продажа каких-то информационных или обучающих услуг, которые представляют из себя копирование или перепев чужих материалов, ну и соответственно такой продукт получается очень малоценным вследствие того, что такой продавец-учитель не является компетентным специалистом в данной сфере

Уважаемый Михаил,

по Вашей логике продавать такие услуги может только автор материалов? То есть только Рэкхем может обучать продажам по СПИН, Евклид преподавать геометрию на плоскости, а Делчев ставить технику выполнения одноименного сальто на перекладине?

Сдается мне, что это спорный тезис. Кроме того факта, что давным-давно придумана сертификация, существуют еще работающие методики передачи чужого опыта и знаний, превращение знаний в умения и навыки. Их придумали аккурат для того, чтобы получить возможность тиражировать знания без личного участия их создателя.

Уважаемый Николай

Спасибо за конструктивный вопрос. Отвечаю по проводу названия : Toyota разрешила поведать миру о своей продуктивной системе (Дао Toyata) только в 2004 году. Давайте подождем.

SPS – Sales Production System

Если посмотреть на нее с высоты птичьего полета , то это выглядит так

2 связанные шестеренки : Цикл покупки ( 3 этапа) и – ведущая и Цикл продажи ( 7 этапов) – ведомая . Каждому этапу Цикла покупки соответствуют несколько этапов Цикла продаж.

Выход каждого этап содержит стандартный набор – фреймы ( полуфабрикаты) : внутренние , для заказчика, семафоры переходов. Переход по этапам по семафорам.

Для контроля продаж разработана система метрик, нормативов и правил –ничего лишнего , исключает фантазии и лукавость продавцов.

Все это зашивается в обычную CRM cDashboard контроля машины продаж.

Все продавцы проходят 2-3 дневный практический тренинг – на своих реальных сделках ( естественно не мелочь) и вперед – поехали продавать в едином стандарте. (Не дрель а дырки которые она сверлит). Вот как то так.

Юрий Полозов пишет:
Уважаемый Михаил,по Вашей логике продавать такие услуги может только автор материалов? То есть только Рэкхем может обучать продажам по СПИН, Евклид преподавать геометрию на плоскости, а Делчев ставить технику выполнения одноименного сальто на перекладине?

Для начала, я излагаю не совсем свою точку зрения, а сложившуюся точку зрения, как я ее понимаю. При этом я не хочу сказать, что я с этим не согласен.

Я согласен с Вашим тезисом:

Юрий Полозов пишет:
что давным-давно придумана сертификация, существуют еще работающие методики передачи чужого опыта и знаний, превращение знаний в умения и навыки. Их придумали аккурат для того, чтобы получить возможность тиражировать знания без личного участия их создателя.

Если все это делается с учетом вышеизложенного, а также при уважении к авторским правам и очень желательно (хотя это самый тонкий момент) при владении учителем теми навыками, которым он учит.

Я понимаю, что не каждый спортивный тренер может лично выполнить те элементы, которым он учит, но все-таки он должен быть реально в теме и желательно, чтобы никто не сломал себе шею под руководством этого тренера.

В дополнении отмечу еще один момент, одно дело, когда я бригадир и учу каким-то навыкам членов своей бригады, а другое дело, когда я продаю такое обучение на открытом рынке.

Юрий, спасибо.

В данном случае, это случайно не САР с версий bluesheet, я про систему СРМ?

Обращайтесь. Нет с SAP ничего общего - Программа это только интструмент для удобства ( сначала это вообще был Excel ) - все дело как это функционирует - как делаются прогонозы, каким ключевым игрокам и на каких этпрах продавать, как определить сталкера и свою роль в сделке - Сатист или Лидер , почему право называть что-то решением может только клиент, как исключть субъективное мнение и лукавство продавцов при определении вероятности сделки.

Михаил Лурье пишет:
очень желательно (хотя это самый тонкий момент) при владении учителем теми навыками, которым он учит.

Уважаемый Михаил,

вечная тема - должен ли учитель сам владеть навыками того, чему он учит. Ответ для спорта тоже известен давно - учитель должен владеть навыками обучения. Ибо результат его работы - обученный ученик, получивший знания, умеющий их применять и имеющий навык их применения.

Если тренер сам имеет навык плавания на уровне мсмк, а его ученики тонут на мелководье, то грош цена такому тренеру.