С какими ошибками сталкиваетесь при создание отдела продаж в В2В?

Хочу сделать более полезный и целевой контент для владельцев В2В бизнеса кто планирует создать удалённый и не только отдел продаж, но столкнулся с проблемами. Готов ответить на них тут.

Комментарии
Генеральный директор, Воронеж
Юрий Кильдеев пишет:

Уважаемые коллеги, добрый день. (Прошу прощения за длиный пост)

Перед началом создания "машинвы продаж" потарайтесь найти решения для минимизации следующих 6 основных ночных кошмаров директора по продажам. Если вы это сделаете - значит вы повторно изобрели известную только в США методику внедрения технологии продаж для B2B.


Итак первые 4 кошмара:

1. Как и любая команда, отдел продаж состоит их «звезд», «середняков» и «болота». Закон Парето работает везде и, как правило, 80 % объема продаж приходятся на 20% продавцов команды. Очень часто это происходит из-за недостатка профессионализма, но существует и еще одна возможная причина. Все прекрасно понимают, что работать с крупным заказчиком с длительной историей взаимоотношений на порядок легче, чем пытаться вытеснять конкурентов из новой для вас компании. Собственно по это причине в западных компаниях существует практика смены менеджеров на аккаунтах в отличии от наших компаний (надеюсь, что причина всем понятна).

2.Люди не любят, когда их контролируют, особенно это относится к продавцы, как представителям свободной профессии. Они проявляют чудеса изворотливости, что бы выйти из под пресса. Их идеальный образ – партизан, их метод –свободная охота и случай. Может быть когда-нибудь он взорвет состав или нападет из засады на случайный патруль, но не будут подчиняться приказам и жить по уставу. На английском языке такая тактика продаж называется «Spray and Pray» (отправь клиенту предложение и молись, что тебя выберут). В такой экосистеме управления продажами это чисто формальное действие и очень часто представляет собой лишь имитацию контроля.

3.Легендарный американский генерал Дуглас Макартур утверждал, что «только пять процентов донесений разведки соответствуют действительности» и что «хороший аналитик должен выделить эти проценты». Это утверждение совершенно справедливо для прогнозов продаж, которые готовят продавцы для ежеквартальных совещаний. Как правило суммы и вероятности проверить невозможно – они целиком зависят от субъективного мнения продавца. Как в известной сказке про Золушку, миллионные объемы сделок запланированные в начале стремительно уменьшаются при приближении к концу отчетного периода. Продавцы легко сдвигают сделки в следующий квартал, а руководитель становится кандидатом на увольнение.

4. Навязшая в зубах фраза, что нужно продавать не дрель а дырки которые она сверлит. Все об этом слышали, но применяют это правило единицы. Во всех вакансиях содержатся требования о необходимости знаний технических деталей продукта. После приема на работу продавцы обычно проходят массу продуктовых тренингов. Конечно, знать технические детали это очень здорово, но если вы в своей презентации программного продукта для СxO с увлечением, использованием языка тела и правильных интонаций будете рассказывать о структуре протоколов, удобстве интерфейсов, быстродействии, масштабируемости и т.д. ваши шансы на сделку будут равны нулю.

и так далее.

Если честно, то за 15+ лет оыта работы на руководяших позициях в продажах в международных компагиях, только в одной гпшли решение всех этих задач и превратились за короткое время из нишевой в монополиста рынка.

С уважением.

Золотые кошмары. Юрий возможно с Вами как-то связаться опытом обменяться. Был бы рад что-то новое для себя узнать, да и Вы тоже бы нашли что-то новое.

Директор по развитию, Москва

Артем, добрый день.

Благодарю за интерес.

Пообщаться можно, но я думаю вы согласитесь, что у каждого общения должна быть цель и результат (желательно WIN –WIN).

Честно говоря, весь мой опыт продаж и методик B2B лежит в области продаж комплексных решений на корпоративном рынке. “Холодные” телефонные продажи – это лишь малая часть сложного процесса покупки-продажи и, поверьте, это не скрипты (когда я слышу заученный скрипт – я обычно вешаю трубку), а аналог микро-PITCH DECK. Хотя базовые методики работаю везде: в продажах услуг по телефону, мобильных телефонов в салоне или установок НПЗ, просто длительность этого процесса от 30 секунд до 1 года и больше. Иллюстрацией служит планетарная схема – чем больше объем сделки, тем дальше расстояние от солнца (цикла покупки) и больше время оборота (цикла продаж).

(Разве правила форума не запрещают публикацию контактов,?)

Генеральный директор, Воронеж

Коллеги вот та самая долгожданная статья про 7 шагов при создание отдела продаж

Генеральный директор, Иркутск
Павел Синицев пишет:
Скажите, а с чего Вы взяли, что собственникам/генеральным директорам нужна Ваша помощь в постройке ОП?

Я повторю свой вопрос, ибо есть вероятность, что как и в других случаях попыток ""обучения", ""настройки", "реформинга" и прочей инфобизнесчуши, ответа я не дождусь.

Директор по развитию, Москва

Павл, добрый день.

Одна нишевая компания после внедрения "технологической" системы продаж SPS через несколькл лет стала мировым лидером, так как после этого:

  • Частично был побежден закон Парето. Все продавцы пользовались единой методикой и стандартными методами закрытия потенциальных сделок. Производительность всех членом команды выровнялась и достигла максимума.
  • Партизанский отряд превратился в бойцов элитного спецназа
  • Точность прогнозов увеличилась в разы. Теперь каждая вероятность сделки полностью отражала реальное положение вещей.
  • Продажи стали основываться нет на личных связях и дружбе (приводившей к запросу дружественных скидок), а на решении актуальных задач клиентов. Презентации из нудных описаний технических деталей продукта превратились в Pitch Deck- драйверы продаж решений компании.
  • Своевременная оценка своей роли в сделке привела к сокращению потерь, связанных с выполнением роли Статиста в сделках конкурентов.
  • CRM из свалки информации превратился в реальную инструмент управления продажами и создания про активных управленческих воздействий.
  • Вся компания от инженеров до руководителей стала говорить на одном языке и пользоваться стандартной терминологией.


Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:

Одна нишевая компания после внедрения "технологической" системы продаж SPS через несколькл лет стала мировым лидером,

1. что значит система продаж SPS, несколько подробней можно.

2. на каком рынке работала данная компания?

Генеральный директор, Иркутск

Я добавлю вопрос - существует ли она сейчас? Я понял, что компания СТАЛА лидером, а ОСТАЛАСЬ ли она им по сей день? И момент - на данную минуту, в нашей стране, в текущих реалиях в b2b рынке НЕЛЬЗЯ отходить от личных связей. Хорошо это или плохо - каждый решает сам. Но, если хочется убить бизнес - сразу же прекращайте личные связи. У вас же SPS, она вывезет.

Директор по развитию, Москва

Отвечаю на первый вопрос - компания успешно работает на рынкке комплесных решений для нефтегазовой отрасли ( 90% мировых компаний (включая РФ) используют их решения)

Про метод :cистема зародилать в США и есои оченень кратко то :

"....Следующая парадигма нового подхода к процессу продаж определила базовую платформу для развития бизнеса компании – процесс продаж должен быть подобен производственному «технологическому процессу», входом которого служат задачи клиентов на целевых рынках, а конечным продуктом – заключенные договора и соответствующая прибыль. Производственный брак –это все потенциальные сделки, которые не были доведены по какой-либо причине до заключения договоровю".

Были поработаты все входы и выходы технологической цепочки, включая метрики, норамтивы и правила + АСУТП ( Автоматизированная система управления технологическими продажами) - конечно на бвзе известной CRM.


Директор по развитию, Москва

Большинство компаний ( я на рынке (РФ иСНГ) решений для энергетики, металлургии, нефтегаза уже 15 лет) кторые производят и продают востребованную продукцию ( включая западных внедоров ) строят продажи на решении задач (порой очень разных) заказчика . У западных вендоров смена менеджера на аккаунте - обычное явления и только способствует продажам . Для наших компаний - это много сказок про то , что заказчик будет работать только со мной и т..д. ( сколько раз я слышал подобные сказки) .Циничные западные ТОПы продаж в это не верят...

Как говорится - "дружба основанная на бизнесе лучше бизнеса , основанного на дружбе".

Генеральный директор, Москва
Юрий Кильдеев пишет:

Отвечаю на первый вопрос - компания успешно работает на рынкке комплесных решений для нефтегазовой отрасли ( 90% мировых компаний (включая РФ) используют их решения)

Про метод :cистема зародилать в США и есои оченень кратко то :

"....Следующая парадигма нового подхода к процессу продаж определила базовую платформу для развития бизнеса компании – процесс продаж должен быть подобен производственному «технологическому процессу», входом которого служат задачи клиентов на целевых рынках, а конечным продуктом – заключенные договора и соответствующая прибыль. Производственный брак –это все потенциальные сделки, которые не были доведены по какой-либо причине до заключения договоровю".

Были поработаты все входы и выходы технологической цепочки, включая метрики, норамтивы и правила + АСУТП ( Автоматизированная система управления технологическими продажами) - конечно на бвзе известной CRM.

Т.е. это АМЕРИКАНСКАЯ компания? Тогда может быть ее название в студию?

Директор по развитию, Москва

Да, американская , теперь работают по всему миру (в.т.ч РФ и СНГ).

К сожалению, я пока не заключил с нимии контракт на рекламу и PR.

Генеральный директор, Москва
Юрий Кильдеев пишет:

Да, американская , теперь работают по всему миру (в.т.ч РФ и СНГ).

К сожалению, я пока не заключил с нимии контракт на рекламу и PR.

Сказали "А", говорите тогда и "Б". Что за "детский сад"?

Большинство участников данного форума - профессионалы, и думаю многим, в том числе и лично мне, будет интересно узнать название компании, а затем попробовать изучить и проанализировать их столь успешный опыт.

Директор по развитию, Москва

Коллеги, я понимаю ваш интерес , но я давал подписку о неразглашении любой информации связанной с этой Public Listed Company ( я думаю,что как прфессионал, вы это понимаете). Если есть конкретные вопросы или желание внедрить методологию в своей компании - обращайтесь, обсудим.

Генеральный директор, Иркутск
Олег Шурин пишет:
Юрий Кильдеев пишет:

Да, американская , теперь работают по всему миру (в.т.ч РФ и СНГ).

К сожалению, я пока не заключил с нимии контракт на рекламу и PR.

Сказали "А", говорите тогда и "Б". Что за "детский сад"?

Большинство участников данного форума - профессионалы, и думаю многим, в том числе и лично мне, будет интересно узнать название компании, а затем попробовать изучить и проанализировать их столь успешный опыт.

"Я посылку вам не отдам, потому что у вас докУментов нету!" Я даже не удивлен, в который разу уже на словах все супер. все круто, а на деле фактов 0. Эпоха инфоцыганства.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
«Спасибо» за убытки

Банк дня: Герман Греф признался в том, что программа «Спасибо» приносит банку большой убыток.

Проект Неом под угрозой

Проект дня: Строительство футуристического города в Саудовской Аравии оказалось под угрозой.

inDriver стал междугородным такси

Факт дня: Российский такси-сервис запустил междугородние поездки.

​Revolut пришел в Европу

Стартап дня: Финтех-стартап выходцев из России получил европейскую банковскую лицензию.