С какими ошибками сталкиваетесь при создание отдела продаж в В2В?

Хочу сделать более полезный и целевой контент для владельцев В2В бизнеса кто планирует создать удалённый и не только отдел продаж, но столкнулся с проблемами. Готов ответить на них тут.

Комментарии
Директор по маркетингу, Москва
Артём Вайгунас пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Артём Вайгунас пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:

Артем, начните со структуры отдела и функций или специализации продажников.


Дмитрий благодарю. Это уже есть.

Давайте структуру прямо сюда. Уверен, что с нее уже начнутся вопросы.

Пожалуйста. Я использую 7 золотых шагов:

7 шагов

  • Анализ бизнеса и рынка
  • Поток клиентов
  • Платформа
  • Структура
  • КОП
  • Подбор
  • Автоматизация

Если актуально могу провести более подробную консультацию в личных сообщениях или по телефону + скоро тут выйдет статья с разбором данных шагов.

Артем, как я понял, это структура статьи. А я про структуру отдела продаж. Пусть даже дистанционного и пусть даже в2в.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Артём Вайгунас пишет:
я не продаю тогда, а если клиент протягивает деньги держи и дай мне это я хочу - то значит у него есть потребность значит можно продать.

Это не "продать", а отпустить товар. Продать - это убедить в целесообразности купить именно это.

Генеральный директор, Воронеж
Дмитрий Ляшенко пишет:
Артём Вайгунас пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Артём Вайгунас пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:

Артем, начните со структуры отдела и функций или специализации продажников.


Дмитрий благодарю. Это уже есть.

Давайте структуру прямо сюда. Уверен, что с нее уже начнутся вопросы.

Пожалуйста. Я использую 7 золотых шагов:

7 шагов

  • Анализ бизнеса и рынка
  • Поток клиентов
  • Платформа
  • Структура
  • КОП
  • Подбор
  • Автоматизация

Если актуально могу провести более подробную консультацию в личных сообщениях или по телефону + скоро тут выйдет статья с разбором данных шагов.

Артем, как я понял, это структура статьи. А я про структуру отдела продаж. Пусть даже дистанционного и пусть даже в2в.

Как раз нет это 7 шагов которые нужно сделать для создания отдела продаж

Директор по маркетингу, Москва

Не понял, но ладно. Тогда прокомментируйте или объясните пункт Поток клиентов. Что это?как это? И зачем это?

Генеральный директор, Воронеж
Дмитрий Ляшенко пишет:

Не понял, но ладно. Тогда прокомментируйте или объясните пункт Поток клиентов. Что это?как это? И зачем это?

Поток клиентов.
Откуда будут приходить клиенты?
Вы настроите рекламу
Или нужно менеджерам будет совершать холодные звонки
Или разработать call центр.

Очень важно этот факт понимать так как от него будет зависеть структура отдела продаж, его развитие и результативность.

Генеральный директор, Иркутск

Скажите, а с чего Вы взяли, что собственникам/генеральным директорам нужна Ваша помощь в постройке ОП?

Директор по маркетингу, Москва
Артём Вайгунас пишет:


Дмитрий Ляшенко пишет:
Не понял, но ладно. Тогда прокомментируйте или объясните пункт Поток клиентов. Что это?как это? И зачем это?
Поток клиентов.
Откуда будут приходить клиенты?
Вы настроите рекламу
Или нужно менеджерам будет совершать холодные звонки
Или разработать call центр.

Очень важно этот факт понимать так как от него будет зависеть структура отдела продаж, его развитие и результативность.

Артем, может есть хоть фрагмент кейса по созданию отдела продаж под определенный формат продаж конкретного продукта? Не знаю за что зацепиться. Призрачно все в этом мире бушующем. Или Вы настроены всежемна сбор информации для статью, а не на полноценную дискуссию. Видимо, я зря теряю время...

Генеральный директор, Воронеж
Дмитрий Ляшенко пишет:
Артём Вайгунас пишет:


Дмитрий Ляшенко пишет:
Не понял, но ладно. Тогда прокомментируйте или объясните пункт Поток клиентов. Что это?как это? И зачем это?
Поток клиентов.
Откуда будут приходить клиенты?
Вы настроите рекламу
Или нужно менеджерам будет совершать холодные звонки
Или разработать call центр.

Очень важно этот факт понимать так как от него будет зависеть структура отдела продаж, его развитие и результативность.

Артем, может есть хоть фрагмент кейса по созданию отдела продаж под определенный формат продаж конкретного продукта? Не знаю за что зацепиться. Призрачно все в этом мире бушующем. Или Вы настроены всежемна сбор информации для статью, а не на полноценную дискуссию. Видимо, я зря теряю время...

КЕЙС

Задача:

Создать систему продаж франшизы

Решение:

Определиться со структурой, создать скрипт, настроить систему входящих заявок и их заявок, нанять 2-4 удалённых менеджеров, провести обучение, выстроить систему мотивации, контроля и оплаты.

Что сделали:

Разработали скрипт + обучение удалённых менеджеров
Разработали систему оплаты по нарастающей
Внедрили систему общения и отчёта в чате
Разработали структуру отдела продаж
Провели первые продажи и взяли новых менеджеров

Результат:

5 продаж с выходом на новые страны при условие, что до этого не было открыто ни одной франшизы.

Могу в ЛС скинуть свой чек лист: 7 шагов к созданию удалённого и не только отдела продаж или напишите Ватсап проведу консультацию.

Генеральный директор, Москва
Артём Вайгунас пишет:
КЕЙС

Задача:

Создать систему продаж франшизы

Решение:

Определиться со структурой, создать скрипт, настроить систему входящих заявок и их заявок, нанять 2-4 удалённых менеджеров, провести обучение, выстроить систему мотивации, контроля и оплаты.

Что сделали:

Разработали скрипт + обучение удалённых менеджеров
Разработали систему оплаты по нарастающей
Внедрили систему общения и отчёта в чате
Разработали структуру отдела продаж
Провели первые продажи и взяли новых менеджеров

Результат:

5 продаж с выходом на новые страны при условие, что до этого не было открыто ни одной франшизы.

Могу в ЛС скинуть свой чек лист: 7 шагов к созданию удалённого и не только отдела продаж или напишите Ватсап проведу консультацию.

А где пункты действий перед разработкой скрипта????

Директор по маркетингу, Москва

Да и сам скрип дело довольно гибкое тем более на удаленке, и как Вы его укладываете в KPI? Или KPI на удаленке бесполезен и важен только результат?

Генеральный директор, Воронеж
Олег Шурин пишет:
Артём Вайгунас пишет:
КЕЙС

Задача:

Создать систему продаж франшизы

Решение:

Определиться со структурой, создать скрипт, настроить систему входящих заявок и их заявок, нанять 2-4 удалённых менеджеров, провести обучение, выстроить систему мотивации, контроля и оплаты.

Что сделали:

Разработали скрипт + обучение удалённых менеджеров
Разработали систему оплаты по нарастающей
Внедрили систему общения и отчёта в чате
Разработали структуру отдела продаж
Провели первые продажи и взяли новых менеджеров

Результат:

5 продаж с выходом на новые страны при условие, что до этого не было открыто ни одной франшизы.

Могу в ЛС скинуть свой чек лист: 7 шагов к созданию удалённого и не только отдела продаж или напишите Ватсап проведу консультацию.

А где пункты действий перед разработкой скрипта????

Верно подмечено БЛАГОДАРЮ. Перед этим проработали портрет ЦА, преимущества продукта и его стратегию продаж.
+
внедряли различные усилители продаж (подарки, акции, бонусы и т.д.)

Генеральный директор, Воронеж
Дмитрий Ляшенко пишет:

Да и сам скрип дело довольно гибкое тем более на удаленке, и как Вы его укладываете в KPI? Или KPI на удаленке бесполезен и важен только результат?

Задача №1 - это продажи.
Задача №2 - это мотивация - здесь заложена KPI и т.д.
Задача №3 - это контроль работы менеджеров - здесь проверяют работу по скрипту

Директор по маркетингу, Москва

О как! А как Вы проверяете работу по скрипту у удалённых продажников?

Директор по развитию, Москва

Уважаемые коллеги, добрый день. (Прошу прощения за длиный пост)

Перед началом создания "машинвы продаж" потарайтесь найти решения для минимизации следующих 6 основных ночных кошмаров директора по продажам. Если вы это сделаете - значит вы повторно изобрели известную только в США методику внедрения технологии продаж для B2B.


Итак первые 4 кошмара:

1. Как и любая команда, отдел продаж состоит их «звезд», «середняков» и «болота». Закон Парето работает везде и, как правило, 80 % объема продаж приходятся на 20% продавцов команды. Очень часто это происходит из-за недостатка профессионализма, но существует и еще одна возможная причина. Все прекрасно понимают, что работать с крупным заказчиком с длительной историей взаимоотношений на порядок легче, чем пытаться вытеснять конкурентов из новой для вас компании. Собственно по это причине в западных компаниях существует практика смены менеджеров на аккаунтах в отличии от наших компаний (надеюсь, что причина всем понятна).

2.Люди не любят, когда их контролируют, особенно это относится к продавцы, как представителям свободной профессии. Они проявляют чудеса изворотливости, что бы выйти из под пресса. Их идеальный образ – партизан, их метод –свободная охота и случай. Может быть когда-нибудь он взорвет состав или нападет из засады на случайный патруль, но не будут подчиняться приказам и жить по уставу. На английском языке такая тактика продаж называется «Spray and Pray» (отправь клиенту предложение и молись, что тебя выберут). В такой экосистеме управления продажами это чисто формальное действие и очень часто представляет собой лишь имитацию контроля.

3.Легендарный американский генерал Дуглас Макартур утверждал, что «только пять процентов донесений разведки соответствуют действительности» и что «хороший аналитик должен выделить эти проценты». Это утверждение совершенно справедливо для прогнозов продаж, которые готовят продавцы для ежеквартальных совещаний. Как правило суммы и вероятности проверить невозможно – они целиком зависят от субъективного мнения продавца. Как в известной сказке про Золушку, миллионные объемы сделок запланированные в начале стремительно уменьшаются при приближении к концу отчетного периода. Продавцы легко сдвигают сделки в следующий квартал, а руководитель становится кандидатом на увольнение.

4. Навязшая в зубах фраза, что нужно продавать не дрель а дырки которые она сверлит. Все об этом слышали, но применяют это правило единицы. Во всех вакансиях содержатся требования о необходимости знаний технических деталей продукта. После приема на работу продавцы обычно проходят массу продуктовых тренингов. Конечно, знать технические детали это очень здорово, но если вы в своей презентации программного продукта для СxO с увлечением, использованием языка тела и правильных интонаций будете рассказывать о структуре протоколов, удобстве интерфейсов, быстродействии, масштабируемости и т.д. ваши шансы на сделку будут равны нулю.

и так далее.

Если честно, то за 15+ лет оыта работы на руководяших позициях в продажах в международных компагиях, только в одной гпшли решение всех этих задач и превратились за короткое время из нишевой в монополиста рынка.

С уважением.

Генеральный директор, Воронеж
Дмитрий Ляшенко пишет:

О как! А как Вы проверяете работу по скрипту у удалённых продажников?

Проверка идёт при помощи
Контролёр
Воронка звонка
Запись в CRM

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Каков размер взяток в РФ

Цифра дня: Общая сумма выявленных взяток достигла почти 2 млрд руб.

​Работу офшоров ужесточают

Тренд дня: Резидентам офшоров придется открыть реальные офисы и нанять сотрудников.

Микрозаймы для малого бизнеса увеличились

Цифра дня: Размер микрозайма для малого и среднего бизнеса увеличен до 5 млн руб.

​Москвичи уходят в мессенджеры

Связь дня: Мобильный голосовой трафик в Москве снижается.