Производитель VS Продавец

Вы должны понимать, что любые продажи требуют затрат. Производителю придется нанимать менеджеров по розничным продажам, увеличивать кол-во персонала на складах и в бухгалтерии, увеличивать площади складов, разрабатывать новую систему логистики. Возможно нанимать или приобретать транспорт и многое, многое другое, чем сейчас занимаются посредники. И вот тут надо считать, что выгоднее: делиться прибылью или взваливать себе на плечи груз розничных продаж...

"А действительно производителю стоит “МОЛИТЬСЯ”, на всю товаропроводящую сеть, которая “БИЗНЕСОМ занимается” и которой “зарабатывать НАДО”?"

А это всё индивидуально в каждой компании, в каждой отрасли. Нет универсального "стоит" или "не стоит".

Я работаю в сфере фармацевтики. На российском рынке многие зарубежные фармацевтические компании продвигают препараты. При этом компания не имеет представительства в России, а регистрацией препаратов в Минздраве и дальнейшим продвижением занимаются посредники - у них уже наработаны соответствующие компетенции, есть специалисты по регистрации лекарств по законам РФ, сеть медицинских представителей, которые продвигают препараты среди российских врачей. А у зарубежной компании-производителя этого ничего нет. Поэтому ей дешевле передать функцию продвижения препарата другой компании.

А вот если такая зарубежная компания планирует открывать представительство в России и продвигать 20 препаратов, а не 2, то здесь выгоднее нанять в штат маркетологов, торговых (медицинских) представителей, специалистов по регистрации и самостоятельно осуществлять продвижение продукта.

Согласна с предыдущими комментариями, розница - это все таки отдельный бизнес, даже если производитель сам начинает продавать, ему приходится организовывать отдельное подразделение, выделять доп площади и торговые и складские, заниматься рекламой и пр., а это доп затраты и они таки включаются в наценку.

Хотя, есть достаточно примеров удачного развития розницы производителями, но это касается производств, которые могут закрыть полностью потребность по определенной группе товаров.

А, например, обувь - потребителю нужны: сапоги, ботинки, туфли, босоножки,.. технологии производства этих товаров различаются, обычно фабрики специализируются на какой-то одной группе (все отшивать - не рентабельно и качество страдает), жизнеспособность магазина сапог? Сапоги могут быть отличные, но что делать в несезон?

Кроме этого, розница может инвестировать в производство, осуществляя предоплату за коллекцию следующего сезона.

а о каком продукте или товарной категории идет речь?

Николай Сибирев пишет:
а о каком продукте или товарной категории идет речь?

Судя по всему, о "калиево-марганцевом субстрате".)))

Денис Перевезнов пишет:
Судя по всему, о "калиево-марганцевом субстрате".)))

Не уверен, что в данном случае речь идет о промышленном рынке.)))

Николай Сибирев пишет:
Не уверен, что в данном случае речь идет о промышленном рынке.)))

Напротив, я абсолютно уверен, что вопрос "ниочем")))

Здесь все зависит от номенклатуры, которую производит предприятие. Если вы выпускаете, к примеру, скрепки, то организация их продаж увеличит себестоимость до космических размеров (менедждеры, логистика, представительства в регионах и т.д.). В то же время какой-нибудь "Комус" без проблем добьет большой заказ вашими скрепками и доставит их покупателю. Но вот если у вас ассортимент производимой продукции широкий, то почему бы и напрямую не поработать. И такие производители напрямую и работают. Например, "Данон", скорее всего поставляет свою молочку прямо в магазины.

Олегу Шурину:

Безусловно Вы правы и практически во всём, но:

• При качественном интернет-магазине, большинство технологических процессов продаж (продажи, бухгалтерия) возможно автоматизировать и затраты на персонал не “зашкалят”. Складской персонал возможно, но не в разы.
• Площадь складов – вряд ли. Производство и так поддерживает разумный запас на складах для удовлетворения текущих заказов крупно/средне/мелко/микро заказов, поскольку практически всем нужно “вчера”.
• Считать необходимо всегда, когда вопрос касается денег. Увы, но просчитать всё точно, практически невозможно, мне кажется.

Елене Ароновой:

Согласен с Вами, потому и написал, что считаю что возможно это не во всех бизнесах и не для всех товаров и услуг.

• Фармацевтика, мне кажется, вообще обособленная отрасль с массовым производство и специфическим розничным потреблением.
• Приведённый Вами пример полностью это подтверждает.
• Тем более, что большинство товаров (лекарств) требует специальных условий хранения и учёта.

Наталье Чехлатовой:

Розница – действительно отдельный вид бизнеса, в этом Вы АБСОЛЮТНО правы.

• В данном случае я рассуждаю не off-line магазине, а об on-line. Торговые площади в данном случае вряд ли понадобятся.
• Вы очень точечно упомянули про наценку. В данном случае корректно говорить о “торговой наценке”, дополнительно получаемой производителем, которая конечно же должна перекрыть, ну хотя бы “в ноль”, все дополнительные расходы.
• Пример когда розница идёт в производство, мне кажется не совсем корректным. Розница, как правило размещает заказы на производство “ходового товара” и вряд ли будет ввязываться в “реальное производство”. Хотя конечно бывают и исключения.

Николаю Сибирёву:

• Не думаю, что стоит в данном дискуссии обсуждать отдельную товарную категорию или даже конкретные товары.
• B2B – так называемый общепром. Большинство товаров сантехники/электрики/метизы(частично)/электродвигатели/тара… много чего попадает в эту группу.
• B2C – так называемые ТНП. Практически все товары длительного пользования не требующие специальных условий хранения.
• В данном вопросе скорее есть желание получить ответ скорее на идеологический вопрос, чем практический совет что/как/куда/кому продавать…

Денису Перевезнову:

• Я не знаю что такое калиево-марганцевый субстрат.
• Мне больше нечего Вам написать(сказать).

Олегу Васнецову:

• Ассортимент, конечно очень важен и необходим для любого магазина, независимо от формата.
• Габариты, согласен с Вами то же очень важный фактор.
• Думаю, что Данон, не совсем корректный пример.
• Данон – пищевая промышленность, выпускающая товары (продукты) с ограниченным сроком годности и специальными условиями хранения.
• Я рассматриваю товары с длительным сроком хранения и не требующие специальных условий хранения.
• Вы привели пример поставки в магазин, а в вопросе речь идёт о создании собственного магазина производителя (on-line).

Спасибо Всем откликнувшимся, надеюсь будут ещё мысли для рассуждений и обсуждений.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Денису Перевезнову: Я не знаю что такое калиево-марганцевый субстрат.Мне больше нечего Вам написать(сказать).

Вячеслав, я тоже не знаю существует ли такой субстрат))).

Конкретно по Вашему вопросу, сейчас очень много интернет-магазинов от производителей и естественно, они не заменяют товаропроводящую цепочку, а дополняют. По общению, с несколькими компаниями, их интернет продажи составляют 1,5-3,0% от общего оборота и больше это дань моде, желание быть в тренде высоких/цифровых технологий + дополнительный маркетинг и узнавание их бренда.

Еще есть варианты: у одного занимается дочь, у другого сын, оформили детишкам ИП и пусть играются в бизнес под присмотром.

Вячеслав Вайсблех пишет

• В данном вопросе скорее есть желание получить ответ скорее на идеологический вопрос, чем практический совет что/как/куда/кому продавать…

это не ко мне, тут есть очень крутые спецы, которые любят по рассуждать на тему о...

Денису Перевезнову:

• Спасибо за хоть какую то реальную информацию.
• Я полностью соглашусь с Вами, что собственный интернет-магазин производителя не сможет заменить традиционно-сложившиеся каналы продаж.
• Если возможно ответить на пару “глупых вопросов”, буду признателен:

Как давно работают интернет-магазины, у которых 1-3% продаж?

Есть ли положительная динамика в росте продаж?

Занимались ли они “специальной раскруткой” своих магазинов?

Как развивались их отношения, с традиционными продавцами, после открытия?

Кроме собственной продукции они родственную (сопутствующую) продают?

P.S. Кстати, возможно Ваши коллеги вольно или невольно придумали весьма современный способ “введения наследников”, в бизнес.

Поиграют/поиграют и втянуться в более взрослые игры…

Николаю Сибиреву:

• Возможно я не совсем точно выразился по поводу идеологических вопросов. Я имел ввиду только те конкретные вопросы, которые озвучил в самом начале темы и в предыдущем ответе Денису Перевезнову.
• Рассуждать о спасении всего человечества, покраске облаков и мира во всём мире я не планировал.
• Идеологическими считаю вопросы: “стоит/не стоит” открывать? – какие удовольствия (продовольствия) и “что дальше?” – какие удовольствия (продовольствия)…
• Предположил, что возможно кто то проходил(проходит) этот путь и поделится мыслями (впечатлениями).

Думаю, что вопрос имеет смысл если цепочка тупо повторяет друг друга. Условно - хлебозавод - база по продаже этого самого хлеба - булочная. В жизни же оптовик уже набирает ассортимент от нескольких производителей, а розничный продавец - да хоть бы и интернет-магазин - снимает логистические проблемы и необходимость в дополнительных функциях и лишнем персонале. Если производитель хочет открыть свою "розничную" торговлю он должен помнить, что сильно занизив цену он просто потеряет оптовиков, которым неинтересно станет с ним работать и одновременно с очень маленькой вероятностью покажет хороший оборот. Маленький розничный магазин при заводе либо свой интернет-магазин с заслуживающей уважения наценкой - да нормально

Николай Сибирев пишет:
это не ко мне, тут есть очень крутые спецы, которые любят по рассуждать на тему о...

Вячеславу Вайсблех - если у Вас есть реальная потребность в консультации сообщества, будьте добры более конкретно сформулировать суть вопроса. А именно что Вы хотите создать.

Если данный вопрос "ниочем", то я полностью солидарен с Николаем.

> 1. Даже, если 10-15% розничного пирога напрямую достанутся производителю, это существенная прибавка, почти на “ровном месте”.

За эту прибавку придется заплатить немалую цену в виде он-лайн кассы и последующих неприятностей от ея не вполне умелого применения.

Мы, как производитель, продавали часть своей продукции через инет тем клиентам, которые проживают вне ареала работы наших партнеров (аккурат 3-7% продаж было таких). Но после вступления в силу законов об онлайн-платежах прекратили это баловство.

Второе - ряд продуктов требуют специфичного сервиса при продаже (например - установки). Их продавать лучше и гуманнее через партнера, который окажет сию услугу.

Кроме того, охват рекламными мероприятиями и пр. маркетингом при наличии сети продаж куда больше, нежели реклама в яндекс-директе и пр.