Продажа услуг связи

В настоящее время во многих регионах, если не сказать во всех, рынок сотовой связи насыщен или перенасыщен. На душу населения приходится по два-три номера. Борьба на уровне цен уже не актуально. Продавать тарифные планы "Говори за 0 рублей" уже не выгодно. Доходы тоже должны быть. Теперь вопрос не в том что продавать, а как продавать. Может у кого есть какой опыть или идеи? Рынок специфический, но каждый из Вас его участник.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, США
Илья Гармаев пишет: Теперь вопрос не в том что продавать, а как продавать. Может у кого есть какой опыть или идеи?
Есть много инновационных подходов в сотовой связи, которые работают на многих рынках ... Например, АТ&Т и некоторые другие компании используют эксклюзивность контрактов на определённые телефоны для привлечения подписчиков и увеличения свитчинга с других операторов - в сев. америке iPhone можно купить только с подпиской на АТ&Т, БлэкБерри флип, только у T-Mobile. Другие компании, используют социальные подходы - бесплатные звонки только по 5 или 5-10 телефонным номерам из социального круга, или членам семьи. Другие компании зарабтывают на смс или интернете давая простые звонки практически бесплатно ... либо план зависит от телефона/устройства (т.е. для устройства с интернетом зарабатывают не на звонках, а на интернете, или даже на мобильной карте для лэптопа, которая приходит с подпиской не телефон как у Sprint). Многие зарабатывают на дополнительных сервисах, как GPS сервис от Буст несколько лет назад или подобный GPS сервис от Гугла. Удивительно, но есть тысячи моделей сотовой связи, которые неплохо окупаются. Недавно тот же Буст начал рекламировать неограниченные звонки в дневное время при фиксированной месячной плате, АТ&Т разрешает аккумулировать неиспользованные минуты и использовать их в течении года, есть интересные модели для бизнес пользователей (телефонные конференции, корпоративные емайлы и т.д.)
Партнер, Москва

Илья, боюсь показаться банальным, но таки все уже выдумали же - продавать можно:
- "больше за большие деньги",
- "меньше за меньшие деньги",
- "то же самое за меньшие деньги",
- "больше за те же деньги",
- "больше за меньшие деньги"...
(Эх! жаль нельзя продавать "меньше за большие деньги"!! :D , вернее можно, но это на дефицитных рынках).
Каждая стратегия имеет свои плюсы и минусы. Более того, я заметил, что рынки имеют некую цикличность:
1 этап: дефицит, поэтому "меньше за большие деньги"
2 этап: появление конкурентов, поэтому "то же самое за меньшие деньги" (демпинг, по русски :D )
3 этап: уперлись в нижнюю границу рентабельности, поэтому "больше за большие деньги"
4 этап: конкурентность продолжает нарастать, но и в демпинг наигрались все, поэтому "больше за те же деньги" либо "меньше за меньшие деньги"
так как, это не приводит к окончательной победе над врагами, кто то обрушивает цены ("то же самое за меньшие деньги") и - все по новой... (За точность наблюдения руку на отсечение не дам, так как статистикой не подтверждал - просто наблюдение).
Да! Наиболее продвинутые в маркетинге и имеющие при этом денежный ресурс, при выходе на рынок используют "больше за меньшие деньги", но потом их начинают копировать и они вливаются в стройные ряды борящихся за место под солнцем 8) .

Менеджер, Улан-Удэ
Спасибо за идеи, мысли.
Игорь Рудычев пишет: неограниченные звонки в дневное время при фиксированной месячной плате
Это и подобное мы уже прошли. Если быть честным, то уже отошли от безлимита, даем определнный пакет за определенную абонплату, т.к. доходы от этого не растут, а нагрузка/трафик растет. ARPU не увеличивается. Возможно это специфика нашего региона. Доход на душу населения не так высок.
Нач. отдела, зам. руководителя, США
Илья Гармаев пишет: Цитата Игорь Рудычев пишет: неограниченные звонки в дневное время при фиксированной месячной плате Это и подобное мы уже прошли. Если быть честным, то уже отошли от безлимита, даем определнный пакет за определенную абонплату, т.к. доходы от этого не растут, а нагрузка/трафик растет. ARPU не увеличивается. Возможно это специфика нашего региона. Доход на душу населения не так высок.
А Вы давали безлимит на все звонки, или звонки по фиксированному числу номеров?
Менеджер, Улан-Удэ

были ТП с безлимитом на все.. и на определенное направление...

Генеральный директор, Казань

Региональным компаниям наверное полезно изучать bestpractices: - тарифные планы "больших" и коллег из других регионов - практически все уже давно придумано.
Сегментировать рынок и придумывать завлекательные тарифные планы для студентов, для малого бизнеса, для домохозяек, для таксистов-водителей, для менеджеров по продажам, для разветвтленных компаний...
Радио и тв-реклама для сотовой связи думаю тоже имеет неоспоримое преимущество.
Работа с салонами связи.

Нач. отдела, зам. руководителя, Тула
Продавать тарифные планы "Говори за 0 рублей" уже не выгодно.
Если цель - увеличивать долю рынка за счет новых абонентов, то без подобной "морковки" никак. Весь вопрос - какие категории абонентов приходят подключаться на тарифы "говори за 0 рублей". Собирая таких клиентов, можно хорошо пополнить только корпоративную отчетность (в разделе "натуральные показатели"), чем грешат многие компании. Если же необходимо сохранить доходы, то имеет смысл обратить внимания на существующих клиентов и подумать, какие услуги или пакеты услуг можно им предложить, чтобы повысить ARPU. То что в рамках подобных пакетов растет нагрузка на сеть - это нормально в условиях серьезной конкуренции. Если же не растет ARPU - значит что-то не продуманно и абоненты с помощью ваших предложений экономят. Однако, у такой "экономии" есть и позитивная сторона. Возможно только из-за этого они пока еще не уходят к другим сотовым операторам. У них ведь свои "морковки" - те самые, неценовые. :) И удобный федеральный роуминг, более раскрученные бренды, свои подходы к организации бизнес-процессов, и пр.
Менеджер, Улан-Удэ

Вот и дождались - пришло оно: "говори за 0 рублей". Сначала МТС, теперь вот Мегафон, приходится и нам.
Соотвественно менялся и объем продаж. В таких условиях конечно мне хорошо для натуральных покаpателей - план продаж выполняется, даже может и перевыполнится, а доходов-то нет. ARPU расти не с чего.
Федералы "планово" на убытки идут, за счет других регионов вылазят. А мы - новый тариф, новые услуги, качество обслуживания на высокий уровень, пытаемся тренинги по качественному обслуживанию абонента проводить (ну хоть один раз в год, кризис все же). Чтобы клиентскую базу не растерять среди четырех операторов... Так и боремся...

Елена Полухина Елена Полухина Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород

Илья, я так понимаю, Что Ваша сотовая компания конкурирует с Большой тройкой и для начала необходимо определиться в целом со стратегией Вашей компании то ли вы будете стремиться сохранить своих клиентов и существующие доходы, то ли будете активно наращивать абонентскую базу или др. стратегии. В зависимости от вашей стратегии вы и будете планировать свою деятельность...
В любом случае неплохо было бы иметь конкретное представление о ваших конкурентах и составить SWOT анализ, на базе которого вы сможете сами сделать вывод как себя вести на рынке. При этом необходимо также понимать на каком клиентском сегменте будут направлены ваши основные усилия и соответственно для разных клиентских сегментов будут разные подходы как ценовые так и сервисные... Рекомендую очень тесно пообщаться с вашими крупнейшими абонентами, которые могут дать вам подробную информацию об условиях и предложениях конкурентов, но это в том случае, если у вас с таким абонентом давно выстроена доверительная схема работы...

Коммерческий директор, Москва

Илья, "все украдено до нас" :D или зачем изобретать велосипед?
Смотрите. Тренд определяют мировые операторы. И мало того, что российский рынок плетется в арьергарде мирового, так еще и региональные компании плетуся в арьергарде российского рынка. То есть новые планы появляются сначала у ведущих мировых операторов, потом у нашей "большой тройки" и только потом у региональных операторов.
Что это значит для вас? Вам достаточно мониторить тарифы ведущих европейских и североамериканских операторов. Уверен, через какое-то время вы сможете просчитать временной лаг между еврамерикой и нашей "большой тройкой". А временную разницу между "большой тройкой" и вами вы, вероятно, уже знаете (полагаю, полгода-год).
Что вы получите в итоге? Полную предсказуемость появления новых планов в России. И дальше ваш выбор: идти вслед за большими операторами, как и сейчас, выводить новые тарифы одновременно с ними, или выводить новые тарифы раньше больших операторов и иметь репутацию "маркетингового лидера". Собственно, все.
Удачи.

Глава филиала, регион. директор, Киров
Елене. Привет землякам! ;) Сергей Вы работаете(ли) в телекоме? Зачем автору идти по следам "большой тройки"!? ИМХО, простите, но написали ерунду полную. Ну вот, просто ерунду! Автору Я как человек много времени посветивший работе в телекоме (сотовый рынок), находясь на своей нынешней колокольне :) рекомендую вам обратить свое внимание на предложении абоненту новых сервисов - VAS услуг, конвергенции etc. В частности в последнее время растет популярность решений FMC и MVNO. (Правда как и многие другие вещи, FMC у каждого вендора свое :) - слово модное.) Что это дает? Ну на примере наших решений, ОПСОС может увеличить свою доходность (в частности ARPU) за счет изменения набора потребляемых услуг, точнее даже структуры потребления. С одно стороны абонент станет платить за привычные услуги меньше, с другой, общая доходность вырастает за счет увеличения количества потребляемых сервисов. Плюс повышение лояльности, рост трафик и т.д. Выходы есть, и региональные компании могут сделать "большую тройку" в регионе, я это вижу по нашим партнерам. Если что - пишите.
Генеральный директор, Владикавказ

Поддерживаю мнение Элины в части изучения тарифных планов "больших" коллег из других регионов. Как уместно заметил Сергей, зачем изобретать велосипед. Вот мой пример из жизни.

Несколько лет назад одна из трех крупных моб компаний выходила на местный рынок. Происходило следующее (касательно только ценовой политики, коротко):
1.Компания предложила очень дешевые тарифы.
2.Через определенное время зарекомендовала себя дешевой связью и увеличила за счет этого долю на рынке.
3.Затем просто и относительно незаметно для большинства потребителей стала поднимать тарифы в несколько этапов. Тарифы повышаются и сейчас. Повышение тарифов происходит практически без уведомления потребителей (закон предусматривает уведомительный характер повышения тарифов, но его можно легко обойти даже с согласием абонентов - если надо научу)
4.В настоящее время компания имеет основной возможно самый дорогой и популярный тариф. Эта дороговизна замаскирована и с трудом выявляется. Многие абоненты на самом деле не знают, сколько они тратят на связь.

Хитро составленный тариф это искусство - проявите творчество! Тарифы это живые существа, живущие в своей экосистеме других конкурирующих тарифов. Не вписавшиеся в систему тарифы умирают сами и умирают компанию.

Глава филиала, регион. директор, Киров

Анатолий, а по-моему Вы рассказали сказку. Зачем вводить в заблуждение?

Менеджер, Улан-Удэ
Анатолий Платов пишет: Эта дороговизна замаскирована и с трудом выявляется. Многие абоненты на самом деле не знают, сколько они тратят на связь.
Мне кажется, это не совсем честная "игра". Абонент должен знать сколько он тратит, от этого и строится доверие к компании и долговременное сотрудничество.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Анатолий Платов пишет: Многие абоненты на самом деле не знают, сколько они тратят на связь.
Илья Гармаев пишет: Мне кажется, это не совсем честная "игра". Абонент должен знать сколько он тратит, от этого и строится доверие к компании и долговременное сотрудничество.
Так Илья, это же тема не только для операторов связи. :) Что значит "должен знать, сколько тратит"? У меня вот вопрос: Вы знаете с точностью до копейки, сколько Вы тратите на пиво? На мясо? На бензин? На игрушки для детей? На одежду? Ваша жена (дочь, подруга...) знает точно, сколько она тратит на косметику? Уверяю, за исключением отдельных индивидуумов- суперщепетильных или же по жизни вынужденных жестоко экономить, записывающих в "хаусхальтбух" каждую копейку прихода-расхода (я пробовал, кстати :)) - этого никто не знает. И это никого не шокирует. То же самое касается связи. Ничего удивительного нет в том, что люди не знают, сколько они тратят. Я скажу даже больше - и слава Богу! Это значит лишь то, что люди обладают достаточными доходами, чтобы не "трястись" из-за каждой копейки. И в других сферах эта дороговизна тоже бывает "замаскирована". Альтруистов нет ни на одном рынке. Любая компания, любой продавец имеет цель "выкачать" из кармана клиента побольше денег. Любые маркетинговые и "продажные" акции в конечном итоге на это направлены. Поэтому я бы сформулировал мысль несколько по-другому: честность оператора заключается в том, что любой клиент должен всегда иметь возможность получить детализацию своих расходов на связь. И эта детализация должна быть достоверной. Т.е. если наговорил или "накачал" на 100 р., то 100 р. должны и списать. И если, скажем, в тарифе сказано, что мегабайт или минута стоит Х рублей, то она должна и стоить Х рублей. А уж дальнейшее планирование расходов на связь и распоряжение своими средствами - дело самого клиента.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.