Методики составления плана продаж

Подскажите пож-та какие на сегодняшний день существуют методики прогнозирования объема продаж в случаях если имеется статистика за два года ?
В интернете есть ссылки на формулы в икселе но мне не удалось их найти.
Посоветуйте пож-та к-нить литературу ( поконкретней)

Расскажите коллегам:
Комментарии
Партнер, Москва

Изабелла,
вы в чересчур "примитивную" (извините) форму облекли вопрос, который не так прост.
Если схематично, то прогнозирование объемов продаж делится условно на несколько частей:
1. Работа с существующей покупающий клиентской базаой:
- выясняем у существующих клиентов прогнозы по закупкам (попутно выясняем закладывали ли они в прогнозы падение/рост рынка)
- суммируем и закладываем в прогноз своих продаж, за некоторым минусом - на форс мажоры или перехват заказов конкурентами.

2. Работа с существующей клиентской базой "в работе" (то есть переговоры с которой уже начаты, но контрактов еще нет):
- выясняем а) количество этих клиентов "в работе" (т.е. работа с которыми ведется на уровне обсуждений как минимум комм предложений) б) потенциальные объемы закупок
- проверяем по существующей статистике какое количество контрактов было заключено от общего количества клиентов "в работе" в прошлых периодах (т.е. средний % заключения контрактов)
- из прошлой статистике берем среднюю величину одного контракта.
- производим расчет: нынешнее количество клиентов "в работе" Х % завершения сделок Х среднюю величину контракта.
- уменьшаем полученную сумму на прогнозируемый % уменьшения/роста рынка и так же закладываем ее в прогноз

3. Работа с потенциальной клиентской базой:
- из статистики прошлых периодов вычисляем средние показатели процесса поиска новых клиентов и заключения с ними контрактов (например, дано: 50 первичных контактов в месяц, после них - 25 коммерческих предложений (КП) - из них - 10 контрактов. Значит показатель качества отработки первичных контактов 25/50=50%, показатель качества отработки КП 10/25=40%)
- делаем поправку на падение/рост рынка
- смотрим на существующий состав отдела продаж (сократился? изменился? увеличился?) и вносим в показатели соответствующий показатели. Например: новичок в отделе продаж в первые три - шесть месяцев не сможет проконтактировать с новыми клиентами так, что бы договориться о КП в 25/50=50 процентов случаев, и точно не сможет заключить после контрактов в 40% случаев - у него опыта не хватит.
- берем среднее время контрактинга (время, которое проходит от момента первого контакта с клиентом до заключения контракта) и среднюю величину контракта (из статистики прошлых периодов, скорректированную на изменение рынка)
- производим расчет: смотрим, исходя из теперь уже определенных показателей процесса, времени контрактинга и средней величины сделки - когда и на какую сумму продаж от новых клиентов в прогнозируемом периоде мы можем расчитывать и зачислем ее в прогноз.

Теперь прогноз готов. Остается только:
а) мониторить рынок на предмет текущих изменений и тщательно и регулярно пересчитывать прогноз
б) всячески повышать компетентность и мотивированность сотрудников отдела продаж - дабы показатели процесса продажи новым клиентам и качества обслуживания существующих клиентов только росли
в) тщательно контролировать выполнение сотрудниками отдела продаж своих обязанностей и, как следствие - выполнение указанных показателей.
Ну, а в данных условиях - еще молиться, чтобы ситуация не ухудшилась :D
Удачи!

Генеральный директор, Украина

Доброго времени суток!

Мне очень понравилась книга: "Планирование продаж с точностью 90% и выше" (Игорь Качалов)

В ней достаточно полно описаны различные модели планирования продаж.
Удачи

Председатель совета директоров, Москва
Изабелла Сарибекян,-а вам главбуху это зачем :?: :D
Менеджер, Москва

В целом согласен с Максимом. Только в одном не соглашусь-новый менеджер в отделе в первые месяцы приводит максимальное количество клиентов, т.к. нарабатывает свою покупающую базу.После 5-7 месяцев база наработана, и стагнация поиска клиентов неизбежна.

Изабелла, если бы точно знать по какой системе налогообложения вы работаете, то можно было бы ещё добавить формулу "прихода товара- отгрузки товара", иногда грамотная закупка помогает уйти от налогов 8)

Консультант, Санкт-Петербург
Максим Соколов пишет: вы в чересчур "примитивную" (извините) форму облекли вопрос, который не так прост.
Изабелла, судя по отрасли, имела в виду номенклатурное прогнозирование в натуральном выражении для "статистических" рынков (такие формулы, конечно, есть), а вы, Максим, прописали процедуру для опта. И ещё, давайте не путать план и прогноз. План - это цель, определяется не только статистикой, но амбициями и доступными ресурсами. Прогноз - это формирование наиболее вероятного развития событий на основе ранее собранной объективной информации.
Партнер, Москва

Сергею Крученецкому:
Изабелла попросила "методики прогнозирования объема продаж", а не определение "плана". Уж что такое план я знаю очень хорошо :D :D :D ... И особенно хорошо знаю, что план в данных условиях падающего (ну уж точно не растущего рынка) и есть МАКСИМАЛЬНО точный прогноз объемов продаж.
Кроме того, поискав по Yandex'у ее компанию, я пришел к выводу, о том, что это скорее опт, для чего и дал методику. Хотя мог ошибиться - сайта ее компании не нашел.
Алексею Сергееву:
Если менеджер - новичок в компании, но пришел "со своей базой" - то согласен, если нет - не согласен. Его результат будет равен 0 в течение месяцев трех после прихода в компнаию.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Максим Соколов, Это по поводу новичка, который не имеет базы. Если он туп по определению, то да согласен. Если у него извилины есть, и он ЧУТЬ-ЧУТЬ мотивирован на результат, и смотрит как работают "старшие" товарищи, то результат у него будет. Ну а если в компании есть свой собственный алгоритм "поиска и работы с новым клиентом", то результат будет оптимальным, так как при его использовании, через 2 недели новичка можно отфильтровать и убрать.
Партнер, Москва

Ну, будет результат, согласен.. "0" - это я погорячился. Однако по всей статистике, выход на "производственную" мощность у менеджеров по продажам происходит на 3 - 5 мясец работы после выхода на работу. Недаром и испытательный срок в среднем устанавливают в три месяца и, считается, что при, к примеру, текучке, потери на замену 1 менеджера по продажам составляют в среднем 3 его з/п.

Менеджер по маркетингу, Украина
Максим Соколов пишет: б) потенциальные объемы закупок - проверяем по существующей статистике какое количество контрактов было заключено от общего количества клиентов "в работе" в прошлых периодах (т.е. средний % заключения контрактов) - из прошлой статистике берем среднюю величину одного контракта. - производим расчет: нынешнее количество клиентов "в работе" Х % завершения сделок Х среднюю величину контракта. - уменьшаем полученную сумму на прогнозируемый % уменьшения/роста рынка и так же закладываем ее в прогноз
---а можно чуток разжевать мне , а то не поняла. Я так поняла за 2 предыдущих года я смотрю хистори. Беру полный список купивших товар клиентов. Отсеиваю своих постоян клиентов, оставила якобы новых("в работе" ) а вот далее мысль потеряла...как понять средний % заключения , среднюю величину...если не сложно объясните
Финансовый директор, Казань
Сергей Кручинецкий пишет: План - это цель, определяется не только статистикой, но амбициями и доступными ресурсами. Прогноз - это формирование наиболее вероятного развития событий
Это у Вас план или прогноз? - А в чем разница? Если за несбывшийся план у Вас за это никому ничего плохого не бывает, то это - прогноз :)
Исполнительный директор, Москва
Изабелла Сарибекян пишет: Подскажите пож-та какие на сегодняшний день существуют методики прогнозирования объема продаж в случаях если имеется статистика за два года ? В интернете есть ссылки на формулы в икселе но мне не удалось их найти. Посоветуйте пож-та к-нить литературу ( поконкретней)
Посмотрите по этой ссылке, там как раз собрана литература по прогнозированию продаж - здесь В первой статье те самые формулы в Excele
Консультант, Санкт-Петербург
Николай Борисов пишет: Это у Вас план или прогноз? - А в чем разница? Если за несбывшийся план у Вас за это никому ничего плохого не бывает, то это - прогноз С улыбкой
Это у меня определение. План прогнозом стать никогда не сможет по определению
Консультант, Санкт-Петербург
Сергей Дмитриев пишет: Посмотрите по этой ссылке, там как раз собрана литература по прогнозированию продаж - здесь
Это именно то, что спрашивала автор темы. Хотя, похоже, интерес к ответам у неё пропал
Менеджер по маркетингу, Украина
Сергей Дмитриев пишет: Посмотрите по этой ссылке, там как раз собрана литература по прогнозированию продаж - здесь
--Сергей, а вы каким из этих методов пользуетесь?
Александр Матвеев Александр Матвеев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

кто какие методики использует напишитеили скиньте ссылку

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.