Как правильно продать рекламу в газете?

Что вызывает сомнения и вопросы.
Тираж 75 тыс делим на количество жителей 250 тыс = то есть каждый экземпляр приходится на 3 жителей города - то есть охват абсолютный.
Это хорошо или плохо? В вашем случае скорее плохо по нескольким причинам.
Первая - вы явно печатаете лишние экземпляры, которые уходят в мусорку. Или обманываете рекламодателей, что гораздо опаснее.
Вторая причина - сколько времени вы разносите и раздаете такой тираж? неделю-две?
Вот вам и еще одно узкое место - ежемесячно газета не может выходить - это уже журнал.
А у журнала должен быть другой уровень.
Другой уровень подачи информации.
Еще один ньюанс - формат А3, четыре полосы - это неправильный формат.
Для такого количества информации более выгодным является формат А4 -
газета визуально становится толще, и самое главное - клиент покупает д два раза больше рекламы - не одну восьмую, а четверть полосы!!!

Это те моменты, что нужно было исправлять до звонка клиенту.

А еще при продаже рекламы в таком издании очень важно позиционирование.
Не все обо всем,
а например газета о ремонте - тогда все производители пластиковых окон обязательно будут давать у вас свою рекламу. Просто вы станете неким стандартом в этой теме.

ну а слова...
А что слова.
Один раз продать вы сможете и безо всяких слов,
важно что будет дальше.

Игорь Петров пишет: Первая - вы явно печатаете лишние экземпляры, которые уходят в мусорку. Или обманываете рекламодателей, что гораздо опаснее.

это бесплатная газета типа "В каждую квартиру", она не продается, ... - соответственно жесткой целевой аудитории нет... -

Игорь Петров пишет: Вторая причина - сколько времени вы разносите и раздаете такой тираж? неделю-две?

весь тираж раздают целый месяц: по 10 тис. каждую субботу, и по 2 тыс/день . в рабочие дни в разных районах города практически наша газета похожа на инструмент "расклейки объявлений по городу" - ... человек идет по улице, увидел рекламу, если ему надо, то сорвал телефон, так и тут, .... он идет по городу - ему дали газету, он по сути взял, пришел домой, одним глазом бросил,.... если что-то заинтересовало то сделал себе заметку, а если ничего, то выбросил по сути в мусор... вообще эффективность такой рекламы доказана в других городах, где по несколько бесплатных газет типа "в каждый дом", у нас в городе практически ни одной...... единственное что мы пошли по более бюджетному пути --- раздачи в руки, ... но планируем разносить в "каждую квартиру"....

Андрей Хомин пишет: ... ещё вопрос: допустимо ли работать в таком режиме, по выше приведенному сценарию, когда один человек договаривается о презентации, а другой идет на встречу...?

Да, это довольно распространенная метода в печатных сми - call-центр умеет профессионально договариваться по телефону, а менеджер - проводить презентацию. Представленный сценарий в общем правильный с двумя маленькими оговорками. 1. Первым пунктом обычно идет пробой секретаря и выход на генерального - чтобы не получалось так, что Ваш менеджер договаривается о встрече с уборщицей. 3. Третий пункт возможен, но основная доля продаж все-таки делается на первой презентации. Если продажа не сделана сразу (почему?), менеджеру придется в дальнейшем приложить уйму усилий, для ее осуществления - падает эффективность работы.

Ярослав Богатырев пишет: Третий пункт возможен, но основная доля продаж все-таки делается на первой презентации.

а это повсеместно, или все-таки в данном конкретном случае (в зависимости от типа товара/услуги)? вот Стивен Шифман рекомендует на первой презентации НЕ продавать...- а так сказать просто презентовать и завести дружбу с клиентом, а продажа уже со второго раза... ?

Сценарий нормальный, рабочий.
Использовать разделение - один звонит, а другой идет на встречу - тоже рабочий вариант.

По поводу продажи с первой презентации/встречи - это напрягает здорово и продавца и покупателя.
В этом случае целесообразно ограничивать первый контакт информацией и договариваться о следующем контакте, в ходе которого и будет обсуждаться целесообразность рекламы.

Андрей Хомин пишет: а это повсеместно, или все-таки в данном конкретном случае (в зависимости от типа товара/услуги)?

В случае с печатной рекламой, где средний ценник колеблется на отметке 200 у.е. и лишь изредка превышает тысячу, решения часто принимаются не отходя от кассы (через пару дней после презентации клиент, возможно, даже не вспомнит названия газеты). С другой стороны никаких четких установок тут быть не может, агент должен сам почувствовать готовность покупателя к сделке.

Николай Сибирев пишет: В этом случае целесообразно ограничивать первый контакт информацией и договариваться о следующем контакте,

мы так и делаем, ... только как-бы не договариваемся, а просто информируем: ... "Вы проанализируйте эффективность нашего формата, сравните с другими предложениями, а я через недельку зайду и ВОЗМОЖНО подберем какой-то вариант, .....(и добавляем)... в принципе для начала можно дать не большой блок, что-бы убедиться в эффективности, или даже попробовать бесплатную строчную рекламу, хотя конечно в любом случае рекламные блоки работают намного лучше"..... (и прощаемся) :{}

Ярослав Богатырев пишет: решения часто принимаются не отходя от кассы

я бы сказал, принимались, ...(до кризиса), сейчас народ более тщательно просчитывает эффективность, и все больше старается вести так сказать "прицельный огонь" по клиентам.... а вообще мы исходим из пословицы, что "все любят покупать, но никто не любит когда им продают", и поэтому заняли позицию, что-бы выложить клиенту аргументы, а удовольствие принимать решения и получать лавры славы за правильно-принятое решения оставляем за клиентом :oops: ...

Ярослав Богатырев пишет: В случае с печатной рекламой, где средний ценник колеблется на отметке 200 у.е. и лишь изредка превышает тысячу, решения часто принимаются не отходя от кассы

Андрей Хомин пишет: я бы сказал, принимались, ...(до кризиса), сейчас народ более тщательно просчитывает эффективность

Ярослав Богатырев, прав. Ответственный персонал, з/плата которого стоит от нескольких тысяч до несколько десятков тысяч в день, не будет тратить больше получаса совокупного времени на телефонный переговор с менеджером, просмотр презентации, а потом брать ещё несколько дней на размышление "купить или не купить". Если бы речь шла о целой рекламной кампании, особенной рекламной фишке... Вы пришли в магазин и вряд ли будете долго рассуждать покупать Вам хлеб или нет, а вот купить ли креветки - это уже вопрос, возможно, требующий времени.

Светлана Положенко пишет: з/плата которого стоит от нескольких тысяч до несколько десятков тысяч в день,

факт, хотя наш главный клиент на сегодняшний день, - это малый бизнес, где собственник (в большинстве случаев по совместительству и исполнитель) зарабатывает на сегодня 500-1000 у.е. в мЕсяц....( :cry: реалии украинской глубинки, да и русской уверен тоже)

Андрей Хомин пишет: наибольшим тиражом в нашем городе порядка 75000 экземпляров,

Все отлично, в духе старого, доброго холодного звонка - только подобные вышеуказанной - цитаты я бы припас для личного диалога с ключевым лицом - в виде убеждающих аргументов. Цель холодного звонка должна быть одна - выйти на ключевое лицо и для начала "продать" с ним встречу! Так количество отказов будет сокращено и убеждать человека надо в живую... К слову, мы тоже выпускаем рекламную газету - бесплатную, ориентированную на предпринимателя. То есть в индексе распространения находятся также около 2000 руководителей предприятий и фирм Махачкалы. Остальной тираж - общий всего 10000 экз. на промостойках в "злачных" местах - администрациях, серьезных госструктурах, строительных и автоцентрах - но не в супермаркетах (стараемся, чтобы весь тираж доставался реальным потенциальным покупателям). Андрей, если интересен обмен опытом - вот online-версия газеты - правый верхний баннер на www.megaspravka.ru

А вообще, бесплатная рекламная газета не самая перспективная рекламная площадь на рынке рекламы. Советую проявлять интерес к web-дизайну и Интернет-рекламе. Эти виды продукта везде скоро будут на пике.