Работа с конкурентами.

Здравствуйте, уважаемые сообщники.
Больше 10 лет работаем с одним и тем же пакетом. Работу с конкурентами всегда разбиваю на несколько направлений, взависимости от специфики конкурентной среды. Но всегда исключительно только Дискредитация!
1. Работа с производителем/поставщиком.
2. Работа с состоявшимися клиентами конкурента. Инициализация рекламаций и общей среды недовольства взаимодействием.
3. Работа с бывшими сотрудниками конкурента по инициализации негативных отзывов к HR - бренду конкурента и распространение их в сети.
4. Дискредитация технического и инженерного топ-менеджмента конкурента, его компетентности, лояльности и клиентоориентированности.
5. Персональная Дискредитация руководителя и/или Главного бухгалтера конкурента.
6. Информационные завуалированные вбросы о недобросовестной конкуренции самого конкурента третьими неангажированными лицами в статусе экспертов отрасли и лидеров мнений.
7. Работа с органами государственной власти и фискальными структурами.
8. Работа с основными партнёрами, подрядчиками и субподрядчиками конкурента.
Мы не берем в данном разрезе персональное "мочилово". Это отдельная тема.
И на этом все. Глаз замылен.
Посоветуйте, на что ещё можно обращать внимание. Может к кому-то что-то кто-то применял интересное. Поделитесь - найдём решение и вставим в свой антикризисный пакет и стратегию работы с конкурентами. Даже что-то транспонируем для других отраслей.
Чувствую, что что-то упустили, а что - не можем сообразить.

Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск

Дмитрий, по работе с конкурентами и нестандартному маркетингу вообще могу написать много. (Знать бы ещё специфику вашей работы.) Но сам вопрос установки на дискредитацию спорный.

Возможно, уже надоел завсегдатаям Exe определением и ТРИЗ-формулой идеальности, но напомню её ещё раз:

Идеальностью в ТРИЗ называется отношение стремящейся к бесконечности суммы выигрышей, к стремящейся к нулю сумме расплат.

По этой формуле снижение издержек, к коим относится и конкурентная возня — дело заведомо ограниченное и с какого-то момента бесперспективное.

И далась вам эта Дискредитация? Зачем она вообще?

Ведь выигрыши можно (и гораздо легче, чем снижать потери!) увеличивать БЕСКОНЕЧНО (по крайней мере, до границ рынка перед выходом на новые).

В плане внеконкурентных стратегий это, например, работа с «невидимками» трёх категорий (в моей трактовке):

1. «Пограничники» (люди, которые потенциально готовы, но по какой-то причине ещё не пользуются ни вашими, ни конкурирующими услугами);

2. «Нейтралы» (люди, которые вообще не воспринимают ваши услуги);

3. «Отказники» (те, кто по какой-то причине наотрез отвергает ваши и конкурирующие услуги).

Далее, изменённых конкурентов зачастую гораздо использовать как партнёров и даже союзников. Например, подумайте над формулой «Измененные конкуренты приводят к нам новых клиентов». Какое воздействие для этого нужно?

Наконец, если Вам так уж нужна именно Дискредитация, то воспользуйтесь «Диверсионным анализом». Этот инструмент ТРИЗ и БизнесТРИЗ, позволяющий целенаправленно и скрыто «портить» системы (обычно, с целью заблаговременного поиска и устранения уязвимостей, но можно и буквально).

С его помощью можно находить совершенно парадоксальные решения, такие как «Похвалить так, чтобы не отмылся», «Перегрузить пользой», «Самоуничтожение» и сотни аналогичных. Можно работать и с внешней средой, и с каналами коммуникации, и с ресурсами на микроуровне… Точек уязвимости у любой сложной системы — сотни, если не тысячи.

Кроме того, вы работаете лишь элементным анализом, причём с одним элементом — люди. А ведь в системе есть ещё и другие элементы, и энергия (сотен видов), и информация.

Кроме того, работать можно также и со средой, и с взаимодействием.

Однако, если переусердствуете именно с Дискредитацией, то она может сработать и парадоксально — на благо конкуренту. (Напримерр, зачистить слабые места и даже… усилить его рекламу. Ведь чёрный PR — тоже PR!)

А ещё если будете настойчивы именно в дискредитации, то рискуете однажды нарваться на силу, которая Вас просто разотрёт. Оно Вам надо? ;)

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск

PS. По конкретным же стратегиям почитайте книги Сергея Фаера, в частности «Приёмы стратегии и тактики предвыборной борьбы». Правда, она о выборах, но полностью на описываемую сферу переносится.

А Сергей — мощный тризовец и очень неглупые вещи как траблшутер-практик пишет.

Если попроще, то посоветовал бы стратагемный анализ в изложение фон Зенгера или, возможно, лучше Воеводина (там намёк на расширение системы 36 китайских стратагем). Хорошо в сочетании с Сунь Цзы «Искусство войны».

Впрочем, сама бесконечная конкуренция — на любителя. Но знать полезно.

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
С его помощью можно находить совершенно парадоксальные решения, такие как «Похвалить так, чтобы не отмылся», «Перегрузить пользой», «Самоуничтожение» и сотни аналогичных. Можно работать и с внешней средой, и с каналами коммуникации, и с ресурсами на микроуровне… Точек уязвимости у любой сложной системы — сотни, если не тысячи.

Это понятно. С манерами и их маскировкой мы справляемся. 

Как показывает практика, для полного устранении конкурента с рынка достаточно работать максимум 3-4 пункта. Весь пул дорого и не рентабельно. 

Я как раз про точки уязвимости. Я в топике постарался перечислить самые популярные. Но не покидает чувство того, что не хватает ещё чего-то более скрытого.

Рассчитываю понять, доработать и внедрить.

Но от какого нибудь одного из перечисленного отказаться пока не могу. Работает каждый, но в разных ситуациях и разных рынках. 

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Дмитрий Ляшенко пишет:
Я как раз про точки уязвимости. Я в топике постарался перечислить самые популярные. Но не покидает чувство того, что не хватает ещё чего-то более скрытого

Ну, можно, например, с будущим поработать. С будущими руководителями, бухгалтерами, инженерами и сотрудниками. На опережение. Как, собственно, все разведки и делают.

Очень уязвима вся IT инфраструктура. Сисадминам и, тем более, эникейщикам хронически недоплачивают. Веб-мастерам и суппорту подавно. Много их уязвимостей-то.

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Я как раз про точки уязвимости. Я в топике постарался перечислить самые популярные. Но не покидает чувство того, что не хватает ещё чего-то более скрытого

Ну, можно, например, с будущим поработать. С будущими руководителями, бухгалтерами, инженерами и сотрудниками. На опережение. Как, собственно, все разведки и делают.

Очень уязвима вся IT инфраструктура. Сисадминам и, тем более, эникейщикам хронически недоплачивают. Веб-мастерам и суппорту подавно. Много их уязвимостей-то.

Константин, шикарная мысль!

учтём обязательно. Это интересно очень.

Давайте, накидайте ещё, если нежалко

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Дмитрий Ляшенко пишет:
Давайте, накидайте ещё, если нежалко

Не жалко, но когда абстрактно, то выглядит глуповато. Обычно работаешь с конкретной задачей, там все текущие ресурсы как на ладони и ограничены. А перебирать бесконечность интересно для классификации, но непродуктивно.

А ещё это неспортивно. Применять ТРИЗ, а тем более GB против невооружённых, как конфетку у малышей взрослым дядям отбирать.

Свежий пример: где-то с месяц назад сильно рухнули цены на хостелы/миниотели, особенно в столицах. Причина — подписан закон о запрете хостелов в жилых помещениях. (Вчера окончательно.)

Так вот, решение этой задачи заняло где-то час (полчаса — на неспешное чтение Жилищного кодекса, и двадцать минут на пул — с полсотни решений для разных сценариев).

Можно было, конечно, подольше и поглубже проанализировать, но клиенту достаточно пока.

А теперь вопрос, надо ли при таком подходе бодаться с конкурентами? Сами придут, сами всё сдадут… За бесценок. Рынок, конечно, через полгодика очухается. Но пока фора есть.

Вот так государство-то нам всё новые ресурсы и подкидывает. Было бы кому брать.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск

Другой пример. Точнее, антипример.

Дедушки наши ТРИЗовские недавно затеялись наперегонки решать задачку о Красноярской полынье. Вроде как, ГЭС полынью на 200 км на Енисее образует, пар-туман от неё в морозы на троллеях электротранспорта оседает — износ усиливает, аэропорту мешает и срок жизни горожанам сокращает.

Час анализа по ресурсам (из открытых источников), и понимаешь, что дедушки бредят, а задачи просто НЕТ. Иллюзия. Другие факторы действуют. Да и заказчика на задачу тоже НЕТ.

А паровоз-то уже разогнался, конкурс вовсю идёт, идеи одна дурней другой генерятся…

Вот так и с конкурентами надо. Главное не мешать им заниматься ерундой. Остальное они с собой сами сотворят. ;)

Например…

Можно им консультантов модных кучу побольше подбросить. Пусть, например, внедрят одновременно какое-нибудь Дизайн мышление, Lean Production, Agile с Канбаном… Лишняя имитация бурной деятельности тоже хорошо от работы отвлекает. ))))

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
Можно им консультантов модных кучу побольше подбросить. Пусть, например, внедрят одновременно какое-нибудь Дизайн мышление, Lean Production, Agile с Канбаном… Лишняя имитация бурной деятельности тоже хорошо от работы отвлекает. ))))

Это понятно. Трал есть и отработан на разные глубины. 

Один из моих коллег в Питере даже устроил моббинг одноклассников ребёнка конкурента его заказчика. 

Жесть конечно, но... В купе всего пакета возникших проблем - эмоциональное состояние было здорово подорвано.

Чёрных методов - пропасть .

Мне бы что-то ещё более традиционное и без участия членов семьи. Только бизнес. 

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Дмитрий Ляшенко пишет:
Мне бы что-то ещё более традиционное и без участия членов семьи. Только бизнес. 

Я — за «белую магию». Ломать — не строить. Слишком просто, даже примитивно. Настолько, что… неспортивно и скучно.

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Мне бы что-то ещё более традиционное и без участия членов семьи. Только бизнес. 

Я — за «белую магию». Ломать — не строить. Слишком просто, даже примитивно. Настолько, что… неспортивно и скучно.

Константин, Вы же помните всю магию и белую и черную конкурентную. 

Пусть она сегодня не так очевидна как 15-20 лет назад, но она есть. И каждому есть за что бороться. Я всего лишь помогаю. Но и в своём поле конкуренции не терплю.

Так может ещё варианты? Только цивилизованные

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Дмитрий Ляшенко пишет:
Так может ещё варианты? Только цивилизованные

Можно проработать задачу по GB-ТРИЗ. Гарантированно получится ещё несколько десятков (возможно даже сотен) вариантов. Кстати, варианты распознавания таких (особенно скрытых) угроз и защиты от них тоже могут быть интересными.

Но, увы, заказчика, готового оплатить эти решения нет.

Куда как интереснее цивилизованно решать созидательные задачи с понятным гонораром.

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
Вот так и с конкурентами надо. Главное не мешать им заниматься ерундой. Остальное они с собой сами сотворят. ;)

Ещё один, хотя и невзрачный пункт. Работа с арендодателем офиса конкурента. Но тут вопрос денег - арендная плата... 

Директор по развитию, Сочи
Дмитрий Ляшенко пишет:

О конкуренции...

Конкуренция должна быть созидательной, а не уничтожающей... Уничтожающая конкуренция приводит к бесполезным потерям и войне, где в итоге проиграют обе конкурентные стороны...

Созидательная конкуренция приводит к развитию... Где в итоге, рынок сегментируется и прамой противопоставляющей конкуренции, не существует... Что приводит к повышению цен на продукт и росту уровня доходов работников, что приводит к новому росту мотивации к созидательным конкурентным проектам...

Из недавних исследований... Основная проблема экономического кризиса - это не только ужасное качество снабжения, но и падение качества вообще, по производимому сырью, материалам, продуктам и товарам...  В итоге. появится новый конкурент с качественным подходом и сервисом, а остальные умрут...

Директор по маркетингу, Москва
Владимир Сикира пишет:
Из недавних исследований... Основная проблема экономического кризиса - это не только ужасное качество снабжения, но и падение качества вообще, по производимому сырью, материалам, продуктам и товарам...  В итоге. появится новый конкурент с качественным подходом и сервисом, а остальные умрут...

Сказка. 

Сколько раз мы все это видели - появляется качественный конкурент. Привлекает клиентов, завоёвывает долю рынка, потом понимает, что пора рубить бабло и начинает экономить на производстве, материалах, сырье и не соблюдать технологию.

Как живые стоят: пивовары, производители стройматериалов, обуви, игрушек. Даже без имен все их знают.

И каждый раз одно и тоже с тем же циклом. 

А тут мы о другом. 

Директор по развитию, Сочи
Дмитрий Ляшенко пишет:

 

Сколько раз мы все это видели - появляется качественный конкурент. Привлекает клиентов, завоёвывает долю рынка, потом понимает, что пора рубить бабло и начинает экономить на производстве, материалах, сырье и не соблюдать технологию.

Как живые стоят: пивовары, производители стройматериалов, обуви, игрушек. Даже без имен все их знают.

И каждый раз одно и тоже с тем же циклом. 

А тут мы о другом. 

О чём другом ???...  Дмитрий...  Не бывает войны наполовину... И то, что каждый раз одно и то же, это потому что, не учатся на ошибках... А не учатся, потому что нет заботы о своих бойцах... Была фирма, прошла этот путь... Фирмы не стало и бывший зам, открывает свою фирму, с той же историей...

Банальность победы не в кнкурентной борьбе, а в привлечении к союзу... Рынок сегментированного развития - бесконечен... Если не заниматься закапыванием своих ресурсов и себя, то нет смысла завоёвывать долю рынка... Долей полно...

Пример из прошлого... Московские компании пришедшие вместе с губернатором в Нижний Новгород начали уничтожение Нижегородских компаний конкурентов... Кончилось тем, что не могут реализовать 70% гос. заказов... Вот и приехали к вечной стогнации... Наивно думать, что профессионалы побегут в крупные компании... Очень наивно... Так же как наивно думать, что победившие, в нечестной борьбе, о которой я тут читал в теме, найдут себе хорошие профессиональные кадры... В итоге... Проигрышь... И как вы говорите, всё на круги своя... 

А вообще мне всё равно, это вам выбирать в какой среде жить...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.

Травмы на работе - угроза ВВП

Почти 3 миллиона человек в мире ежегодно умирают на своих рабочих местах.

Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.