Какие мотивации отдела продаж вы проходили?

Всем привет!
Сейчас в очередной раз меняем подход к продажам. Хотелось бы услышать примеры со стороны.
Про нас - оптовый сегмент, оборудование, b2b, цикл сделки - короткий, большая часть клиентов - постоянные.
Пожелание: хотелось бы услышать системы мотивации, отличные от "классики"
оклад + % от прибыли (оборота).
Совсем хорошо, если в мотивацию будет встроена (через измеримые параметры) система управления отношением с клиентами.
То есть: удержание нового клиента, развитие текущего, возврат старого и пр.

Комментарии
Директор по развитию, Санкт-Петербург
Денис Меженин пишет:
Константин Маслов пишет:

Попробую переформулировать (спасибо, озарили).
Интересует система оплата труда (материальные кнут и пряник), которые могли бы улучшить ситуацию.
В ситуации не нравится очень малое количество инициативных, регулярных контактов с клиентами. Больше ожидания заявок от них.

Добрый день.
Ведите KPI. При котором их малые активность и регулярность будут для них чреваты. Если менеджер по продажам просто сидит и ждет заявки - значит это не менеджер по продажам, а оператор колл-центра.

Да, тут вопрос, как эти KPI контролировать и считать. То есть идеи есть, но нужна техническая настройка. Этим и займусь в ближайшее время.

Директор по развитию, Москва
Константин Маслов пишет:
Да, тут вопрос, как эти KPI контролировать и считать. То есть идеи есть, но нужна техническая настройка. Этим и займусь в ближайшее время.

контролировать легко, в фармкомпаниях на этом собаку съели.

Каждому сотруднику выдаётся планшет, на котором установлена CRM с функцией геолокации. По геолокации можно отслеживать, где сотрудник.

Так как геолокацию можно хитро обойти, то практикуются следовые визиты. Допустим, менеджер по продажам в отчете указал, что сегодня был в фирме "Ромашка" у комдир-ра Петрова. Тогда руководитель группы менеджеров по продажам звонит этому Петрову и уточняет, посещал ли его действительно менеджер?

Телефонные звонки можно контролировать, выдав сотруднику корпоративную симку, и проверяя исходящие звонки раз в конце месяца по выписке.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Денис Меженин пишет:
Если менеджер по продажам просто сидит и ждет заявки - значит это не менеджер по продажам, а оператор колл-центра.

а где в этой фразе результат?действие - да, вижу. Сидит, ждет.

Вот это сидит-ждет приводит к продажам?

А вот это "много активностей" приводит к продажам?Получается больше продаж или, страшно сказать, меньше?

А при равном результате вам какое дело до способа достижения результата?

Генеральный директор, Санкт-Петербург

как построена схема начисления сейчас?

что конкретно не устраивает?

какие показатели используете сейчас для оценки эффективности работы менеджера?

Директор по развитию, Санкт-Петербург
Виктор Шкурин пишет:
Денис Меженин пишет:
Если менеджер по продажам просто сидит и ждет заявки - значит это не менеджер по продажам, а оператор колл-центра.

а где в этой фразе результат?действие - да, вижу. Сидит, ждет.

Вот это сидит-ждет приводит к продажам?

А вот это "много активностей" приводит к продажам?Получается больше продаж или, страшно сказать, меньше?

А при равном результате вам какое дело до способа достижения результата?

Дело большее. Если менеджер просто ждёт заявок, то он не рулит отношениями с клиентами. Для жизни компании, это важно. Если клиентская база начнёт уменьшаться, то это плохо в долгосрочном плане. При этом, прибыль менеджер может давать без уменьшения. Просто кто-то из клиентов сделал крупный заказ.


Директор по развитию, Санкт-Петербург
Елена Аронова пишет:
Константин Маслов пишет:
Да, тут вопрос, как эти KPI контролировать и считать. То есть идеи есть, но нужна техническая настройка. Этим и займусь в ближайшее время.

контролировать легко, в фармкомпаниях на этом собаку съели.

Каждому сотруднику выдаётся планшет, на котором установлена CRM с функцией геолокации. По геолокации можно отслеживать, где сотрудник.

Так как геолокацию можно хитро обойти, то практикуются следовые визиты. Допустим, менеджер по продажам в отчете указал, что сегодня был в фирме "Ромашка" у комдир-ра Петрова. Тогда руководитель группы менеджеров по продажам звонит этому Петрову и уточняет, посещал ли его действительно менеджер?

Телефонные звонки можно контролировать, выдав сотруднику корпоративную симку, и проверяя исходящие звонки раз в конце месяца по выписке.

Да, но мы от CRM пока держимся на расстоянии, осознанно. Вещь нужная, полезная, но внедрение и использование сегодня слишком неудобно для всех процессов.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Константин Маслов пишет:
Дело большее. Если менеджер просто ждёт заявок, то он не рулит отношениями с клиентами.

это все хорошо, вы представляете отношения в виде прямых действий, а их - прямых действий может и не быть. Потому что сложилась эмоциональная связь, потому что проблемы у клиента не возникают и т.д.

Посему, возвращаюсь обратно к вопросу - результат нужен или нет?

Нужны действия вообще - как суета для суеты, или нужны действия, ведущие к результату?

Если к результату, то дорог к этому результату сильно больше одной.


Директор по развитию, Санкт-Петербург
Виктор Шкурин пишет:
Константин Маслов пишет:
Дело большее. Если менеджер просто ждёт заявок, то он не рулит отношениями с клиентами.

это все хорошо, вы представляете отношения в виде прямых действий, а их - прямых действий может и не быть. Потому что сложилась эмоциональная связь, потому что проблемы у клиента не возникают и т.д.

Посему, возвращаюсь обратно к вопросу - результат нужен или нет?

Нужны действия вообще - как суета для суеты, или нужны действия, ведущие к результату?

Если к результату, то дорог к этому результату сильно больше одной.


Да, дорог немало, но нет ни одной заведомо правильной : )
Потому и остаётся экспериментировать, надеясь на результат.
Действия ради действий никому особо не нужны.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Константин Маслов пишет:
Действия ради действий никому особо не нужны.

а как же норматив контактов и полное отсутсвие указания на то ради чего эти контакты происходят?

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Константин Маслов пишет:
Да, дорог немало, но нет ни одной заведомо правильной : )

если рассматривать желаемый результат в контексте долговременного выживания фирмы, то правильным будет один набор действий, результатов и людей, краткосрочного выживания - другой набор. А в контексте личного успеха - третий/четвертый набор.

Директор по развитию, Санкт-Петербург
Виктор Шкурин пишет:
Константин Маслов пишет:
Действия ради действий никому особо не нужны.

а как же норматив контактов и полное отсутсвие указания на то ради чего эти контакты происходят?

Просто тут не вижу смысл это расписывать. И так слишком углубился, изначально был вопрос про то какие варианты вы знаете.


Генеральный директор, Санкт-Петербург

есть 4 базовые модели ЗРП - прогрессивная, регрессивная, эталонная и расчетная.

ну и естественно их комбинации, в вашем случае начале нужно определиться с метриками в вашем отделе продаж, то что есть и что еще можно дополнительно использовать...

Директор по маркетингу, Москва
Константин Маслов пишет:
Да, но мы от CRM пока держимся на расстоянии, осознанно. Вещь нужная, полезная, но внедрение и использование сегодня слишком неудобно для всех процессов.

Особенно сладкая тема для спецов из промышленного шпионажа. А, как известно, любую защиту можно обойти. И вот вам все движения топов и их переговоры. Опять нужны дорогущие айтишники.

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.