5 нерешенных проблем в B2B- и B2G-продажах

1. Предложения B2B формируются не под запрос рынка

B2B-продавцы вынужденно продают не то, что реально нужно покупателям, а то, что массово произведено / закуплено и лежит на складе у их работодателя. Заводы и сельхозпроизводители по-прежнему «гонят» вал, как в СССР, а потом мучительно соображают: кому бы еще сбыть свой гниющий тоннаж, хоть за бесценок?

Примерно также поступают и поставщики товаров из Китая и других стран: привезут в Иваново N-ое количество контейнеров текстиля, а потом готовы за свой счет оплачивать экскурсионные автобусы с покупателями из других городов в свои торговые центры (часто даже и гостиницы оптовикам!), ради того, чтобы просто распродать свои остатки…

Вы бывали в розничных магазинах за рубежом? Обращали внимание на то, что там нет такого количества торговых марок в одной категории, как у нас? (вы видели там 200-300 видов сигарет или стирального порошка в одном магазине?) У нас же понимания емкости рынка, своей доли в нем, перспективных ниш с деньгами и низкой конкуренцией – как правило, тоже нет

К примеру, корпоративная сотовая связь или банковское обслуживание. Вы хоть раз пробовали внести в типовые договора поставщиков этих услуг свои пожелания? Попросить их сформировать услугу не так, как нужно им, а так, как нужно вам? Получалось?

Вы рассматривали готовые склады, подъемные краны, станки с ЧПУ, комбайны, 1С и CRM-системы, ревербераторы, грузовики, нефтяные буровые, асфальтоукладчики, услуги таможенных и страховых брокеров, операционные системы и офисные пакеты на ваши рабочие компьютеры? Часто ли вы при покупке этих продуктов получаете действительно кастомизированные (узко «заточенные») предложения? Скорее – некий компромисс между реальными потребностями вашего бизнеса и тем, что есть в наличии у продавца и ему нужно поскорее/подороже продать.

Рынок офисной недвижимости тоже, почти в каждом случае, – яркий пример продаж против воли покупателей! Как будто продавцы у себя в уме всегда руководствуются слоганом: «Бери, что дают, или проваливай!».

О стратегических и экспертных продажах слышали единицы процентов участников рынка. Успешно применяет эти технологии – еще меньше продавцов.

Если вы спросите B2B-продавцов, как по-разному они строят разговор с разными членами закупочного комитета – они могут посмотреть на вас как на умалишенного…

2. Что нужно B2B-покупателям – мало кто знает

В большинстве компаний или совсем нет маркетинга, или просто занимаются «освоением» постоянно растущих бюджетов на интернет-рекламу. При этом цена одного лида для компании, как правило, не сокращается, а наоборот – растет. Маркетологи объясняют это ростом конкуренции в директе. Многие из них «помешались» лишь на онлайн-продвижении, но для B2B этот канал часто – вообще неэффективен!

Проверьте сами: сколько раз в Рунете запрашивают фразу «где купить Henkel Cerezit» (это знаменитые немецкие сухие строительные смеси, активно применяемые в строительстве). Или «где купить профессиональные инструменты Hilti»? Количество запросов = 0! Вот так. Рынок потребителей – есть, а запросов в интернете от них – нет! Рекламироваться в интернете – смысла нет никакого. И таких продуктов и услуг в B2B, B2G – множество!

Мало кто из маркетологов разработал и успешно применяет эффективную цепочку разогревающих контактов с покупателями, учитывает ее в CRM и правильно использует. Мало кто целенаправленно собирает и применяет разные классы рекомендаций, отзывы существующих довольных клиентов. Мало кто из маркетологов вообще разговаривает со своими клиентами! Поэтому и рождаются «провальные» торговые марки, неудачные акции по стимулированию сбыта, проводятся отраслевые выставки, которые оставляют после себя не многомиллионные контракты, а лишь похмелье и дыру в корпоративном бюджете…

Реклама в интернете для B2B-сегмента тоже сильно переоценена. Если вы своим ремаркетингом и «догнали» рядового снабженца, то не факт, что сделка, согласуемая еще шестьюдесятью членами его закупочного комитета, уже у вас «в кармане»! Бизнес – это по-прежнему связи и общение, живое человеческое общение…

B2B-продавцы утверждают, что им мало рекламы и представительских расходов. Но успешное продвижение возможно совсем без рекламы! Например, как у табачников, в алкогольных и в некоторых фармацевтических компаниях. Им по закону нельзя рекламироваться, а табачникам – даже показывать свои пачки на витрине! Вы думаете, они поэтому перестали заниматься продвижением? Ничего подобного! Просто они постоянно находят иные способы.

«Холодные» продажи по-прежнему имеют довольно низкую конверсию, но компании с упорством тех ежиков продолжают есть кактус, и даже не пытаются работать по-другому. На командировках/личных встречах с покупателями B2B-компании стараются экономить, и только поэтому теряют семикратный рост продаж!

3. Установка продавать мало, дешево и не всем, а кому получится

B2B-продавцы привыкли продавать с помощью личных отношений, скидок/демпинга, отсрочек платежа, «откатов» и никак не стремятся научиться продажам более дорогой продукции и без всех вышеперечисленных уловок. Часто и руководители отделов продаж не верят в возможный кратный рост продаж, не имеют ни системы управления у себя в отделе, ни регламента работы, ни института развития своих продавцов.

Повальную неспособность продавать товары среднего и дорогого сегмента легко проверить, просто предложив запустить им новые торговые марки этих сегментов. Криков и сопротивлений, я думаю, будет много!

Как ни странно, но часто именно начальники отделов продаж и коммерческие директора сопротивляются(!) приходу в их компании внешних тренеров и консультантов! Потому что просто боятся кратного роста продаж при работе «варягов», а затем – падения продаж при их уходе из проекта. Вместо сопротивления – лучше бы научились думать и действовать как успешные предприниматели, а не оттачиванию своего мастерства в придумывании «отмазок» и отговорок – почему ими не выполняются планы продаж.

Еще одна причина низких продаж – боязнь образования большой дебиторской задолженности от клиентов. Поэтому, где можно продавать на 15 000, они продают в лучшем случае всего на 1 500 руб. Где можно продавать сотни SKU, они ограничиваются 15-30 самыми «ходовыми». Поэтому продавцы стараются работать не с крупными, объемообразующими клиентами, а лишь с маленькими, с кем у них хорошие и теплые отношения…

А решение этой проблемы – всего-то в умении продавать вообще без долгов и продавать множеству любых, желательно – самых крупных клиентов.

4. Нет практического, эксклюзивного обучения = нет продаж

В большинстве B2B-компаний к обучению персонала относятся, мягко говоря, бессистемно. Как правило, нет полноценного вводного обучения (ни по продукту, ни по техникам продаж и переговоров), нет «Книг продаж», скриптов и видеометодичек по правильной работе в продажах, нет регулярного обучения на рабочих местах, нет учета развития сотрудников, нет разных систем мотивации. Своих тренеров – нет. На внешних тренеров – денег нет. Руководители могли бы заниматься обучением, но у них времени на это нет, да и особого желания тоже…

Еще я неоднократно наблюдал в B2B-компаниях суррогаты «обучения»:

  • Когда приобретаются готовые видеокурсы по продажам и переговорам от знаменитых иностранных и отечественных тренеров и гуру продаж в корпоративную библиотеку. Считается, что продавцы их посмотрят, поэтому научатся, и начнут лучше продавать… Смешно же, правда? Если видеотренинг продается массовым тиражом, то он никогда не будет учитывать особенностей одной отдельной компании, ее текущей ситуации на рынке, ее конкурентов, сегментов клиентов, планов. Также видеотренинг не учитывает степень восприятия информации зрителями, поэтому кому-то он будет понятен и скучен, а кому-то напротив – совершенно непонятен и опять-таки скучен. Уже записанный в видеокурс тренер при всем желании не сможет анализировать игры и упражнения учеников, изучающих запись его тренинга, не сможет дать никакой обратной связи и научить новым навыкам в конечном итоге. Если уж очень хочется, все эти курсы можно скачать или посмотреть в интернете вообще бесплатно, но повторю – пользы от них крайне мало. Лечиться даром – даром лечиться! В смысле: не выздоровеешь, скорее всего.
  • Когда собственник B2B-компании посещает открытый внешний тренинг, вебинар, онлайн-конференцию сам, в надежде на то, что сможет сэкономить деньги компании и пересказать своим продавцам вновь полученные фишки, трюки, кейсы, записи, слайды. Он же, в отличие от своих продавцов, не уволится после такого тренинга из своей компании и не «унесет» с собой полученные ценные знания. Вроде логичное решение, но давайте будем честными: состоится ли в реальности запланированная передача контента и в полном ли объеме? Собственник обычно погружен в «текучку», он не может «ронять свой авторитет» и нянчиться с продавцами. Поэтому в лучшем случае «он расскажет – они послушают». А воз (продажи) – и ныне там.
  • Да и можно ли вообще на открытом «обучающем» мероприятии, где присутствуют сотни-тысячи людей из десятков отраслей получить универсальные советы, одинаково эффективные для IT-компании, для завода по производству канализационных труб, для страховой компании, для розничного магазина и фермерского хозяйства? Я совершенно не уверен! Обычно такой тренинг является для тренера лишь способом продажи себя со сцены в более дорогой, закрытый корпоративный формат обучения для отдельных клиентов. Но если наш герой, собственник B2B-компании, с трудом изыскал деньги лишь на свое личное участие в открытом тренинге, то сможет ли он найти деньги на дорогостоящее обучение внутри своей компании от тренера-гуру? Цена вопроса – сотни тысяч, миллионы рублей.
  • Когда руководитель-собственник компании отправляет на открытый внешний тренинг своих продавцов, в надежде на то, что, тем самым, он проявляет о них «отеческую заботу», «обучает» их у «крутых тренеров». Он тратит деньги на командировочные, вызывая в них чувство «вернуть вложения», дает возможность своим продавцам «завязать новые контакты» с потенциальными клиентами и партнерами в неформальной обстановке, экономит свое время и усилия на обучение, которое должен был выполнить сам по статусу и по логике. На самом же деле его командированные сотрудники воспринимают такие «тренинги» лишь как возможность отдохнуть от текущей работы, от рутины, от «холодных» звонков. Их мало беспокоит коммерческий эффект от поездки, гораздо больше: «будет ли вечером бесплатный фуршет со стриптизом?» и «дадут ли сертификаты с печатью?».

Мне кажется, что посещение всех тренингов «мотивационных спикеров» и «эмоциональных лидеров» – как раз об этом, а не о реальной пользе для бизнеса. Обучение – это как любовь! «Это вам не хухры-мухры, ею нужно заниматься!». А суррогаты – это суррогаты. Поэтому производительность труда у конкурентов – иностранных компаний, работающих на нашем же рынке – в среднем в три-четыре раза выше, чем у отечественных компаний. Только представьте, сколько денег вы поэтому недополучаете каждый месяц и каждый год.

5. Нет прибыли? Нет перспектив!

Из-за всего вышеперечисленного и сами компании, и ее B2B-продавцы мало зарабатывают, что не способствует привлечению лучших сотрудников с рынка труда. Приходят в лучшем случае – «середнячки», а чаще всего – посредственности, тупицы (простите), неспособные прочитать, понять и пересказать покупателю бриф по продаваемому продукту, да и просто «лодыри-очковтиратели». Компании тратят колоссальные ресурсы сначала на подбор сотрудников, а затем – на сокращение текучки персонала. А денег на качественный маркетинг, на инновации на производстве, на повышение квалификации своего коммерческого блока – не остается.

Какая проблема – самая главная?

Главная проблема: не кризис, не сократившийся платежеспособный спрос, не конкуренты, не ваши нерадивые работники, не поставщики подорожавшего сырья и товаров, не государство с его законами, налогами, штрафами и выросшими коммунальными платежами. Главная проблема – я, конечно, сейчас рискую навлечь на себя гнев всех русскоязычных владельцев компаний – смотрит на вас в зеркало! Не устаю повторять:

  • Кто платит деньги (своему персоналу) – тот и заказывает музыку! Правила своего бизнеса устанавливаете именно вы! Если у вас хватило денег и мужества купить или построить свой завод/ферму/офис, то не пожалейте денег на создание эффективного коммерческого блока (системы закупок + маркетинга + продаж). Это не заоблачные деньги, не дороже одного производительного станка с ЧПУ или нескольких крутых ноутбуков. В противном случае – произведенная вами продукция частично или полностью останется вам на память. Вместе с долгами, приобретенными при производстве.
  • Не надо искать легких путей! Это в начале ХХ века достаточно было иметь завод для гарантированного сбыта всего, что бы вы ни произвели. Сейчас покупателей нужно еще поискать и суметь привлечь. Опирайтесь на грустную мысль о том, что они сами больше не придут и не купят. Что реклама – больше не помощник. Что найти на кадровом рынке готовых «хороших» продавцов и их руководителей – практически нереально. Хотите успеха? Придется пройти сложный и тернистый путь при создании собственного эффективного коммерческого блока (закупки + маркетинг + продажи).

Есть ли пара изящных решений?

Можете скопировать подходы преуспевающих иностранных компаний, ваших прямых конкурентов. Но имейте в виду, что копия – всегда хуже оригинала! Можете попробовать «понабивать свои шишки»: по книгам и журналам, по советам из интернета, на основе того, что услышали на какой-то конференции. Можете воспользоваться помощью тех, кто уже давно и успешно делает нечто подобное.

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Уважаемый Владимир! Если уж собрались писать статью, то постарайтесь хотя бы изучить специфику описываемой темы.

Критикуя компании за их попытки рекламироваться в Интернете и тем более делать столь громогласные заявления, типа: "..Рекламироваться в интернете – смысла нет никакого...", Вы ставите себя в глупое положение.

Приводя в качестве подтверждающего примера, запрос на поиск Hilti, Вы демонстрируете свой непрофессионализм т.к. НИКТО не дает рекламу по запросу с 0 откликом. Если бы Вы, как любой мало мальски понимающий в директе человек, зашли на wordstat, то увидели бы массу запросов на этот инструмент: хилти цена - 12 тыс. запросов в месяц, HILTI цена - 10,5 тыс. запросов. По этим запросам и выстраивается рекламная компания.

Ваши упреки по поводу опасений большой дебиторской задолженности, тоже вызывают удивление. Если Вы работали в реальном бизнесе, то должны понимать, какие огромные риски несет эта задолженность для компании и сколько фирм уже похоронила и еще похоронит эта беда...

Да и Ваши примеры с банковским обслуживанием и корпоративной связью в России, тоже вызывают удивление т.к. я что-то не слышал, что бы зарубежные банки и компании, соглашались "...сформировать услугу не так, как нужно им, а так, как нужно вам..."

Так что к сожалению, статья не понравилась и не оказалась полезной...

Директор по производству, Украина

Меня привлекли слова в заголовке: «5 нерешенных проблем». Вспомнились Гильберт, Гинзбург, Друкер. И я прочитал статью, по-диагонали. И захотелось мне одолжить у её автора кирзовые сапоги. Чтобы тоже попинать B2B, B2G. Вот только в статье не раскрыт вопрос: С какой ноги какой бизнес надобно пинать?

.===============================.

Нет, ну правда. Если без шуток, то как можно заявлять о наличии 1-й и 2-й проблем? Ведь, изготовление продукции типа B2B осуществляется поставщиком после следующих событий:

  • исходные данные изучены и согласованы;
  • техническое задание разработано и утверждено;
  • предоплата получена.

Или еще. Кто как, а я очень впечатлительный. Меня потрясла сия цитата из статьи:

  • Вы рассматривали готовые склады, подъемные краны, станки с ЧПУ, комбайны, 1С и CRM-системы, ревербераторы, грузовики, нефтяные буровые, асфальтоукладчики, услуги таможенных и страховых брокеров, операционные системы и офисные пакеты на ваши рабочие компьютеры?

Нет, я их не рассматривал. Я даже мысленно не могу представить, к примеру, склад «нефтяных буровых».

. . .

Генеральный директор, Москва

"Всякий мнит себя стратегом, видя бой со стороны". Критика во многом справедливая, хотя местами и излишне категоричная. Но вот чего в ней точно не хватает - это конструктивных предложений, особенно критически осмысленного с анализом плюсов и минусов (а таковые есть всегда).

По п. 1. B2B предложение формируется не под запрос рынка? Возможно - и примеров много. Но каковы Ваши предложения? Затребовать у продавца для вас написать операционную систему? Если вы имеете бюджет как у Роснефти - легко. Но что вы дальше с ней будете делать? Кто вам напишет десятки тысяч приложений?

Или вы и их будете под себя заказывать? Тогда во сколько вам это обойдётся и самое главное - а в чём экономический смысл этого - что это даст? В чём выгода? Какие задачи это позволит решить - какие не решаются сегодня с тем что есть - и на порядки дешевле?

Так что по сути в данном случае мы видим, что бизнес как раз и удовлетворяет потребности рынка - и пусть каждый отдельный клиент не вполне доволен и хочет что-то своё, но рынок в целом как раз доволен - и покупает на сотни миллиардов долларов в год...

По п.2 Олег Шурин очень верно написал - критикуя отсутствие маркетинга у других вы продемонстрировали его и у себя. Но это ладно - всякий может промахнуться. Конкретно то что предлагается делать? Срочно вводить маркетинг на предприятиях, которые последние 50 лет поставляют свою продукцию на весьма заметные суммы 3, 4, 5 клиентам - коих они знают все эти 50 лет (ибо других и нет)? ;-)

По п.3 да кто бы спорил. Лучше всего продавать много и дорого. Вот только на практике что-то очень сомневаюсь, что это возможно для каждого бизнеса. Для некоторых - да, вполне. Но вот что-то очень сомневаюсь, что хотя бы для большинства. Потому как есть вами же упомянутые п.1 и 2.

Да и полно примеров того, когда одно и тоже по крайней мере без явной откатной составляющей у западной компании (из Big 4, например), легко купят за несколько десятков / сотен миллионов, а у нашей - в лучшем случае - за единицы. Потому как весь рынок прекрасно знает и объём работ и стоимость, при этом мировой бренд у "их" компаний есть - а у наших нет.

И сколько вы не старайтесь - а получить ценник как у IBM, HPE, KPMG, E&Y, Deloitte или хотя бы сопоставимый с ними у вас не получится. Хотя оные компании с удовольствием могут взять вас на подряд - чтобы вы сделали за них ВСЮ работу - где то за 15-25% от суммы. Как с этими реалиями рынка быть? Отправить продавцов на тренинг? ;-))

По п.4 - всё таки отправить на тренинг? ;-) А каково качество оных тренингов - в свете ваших же п.1, 2 и 3? Сколько лягушек нужно перецеловать прежде чем найдешь принцессу? И сколько это будет стоить? ;-)

По п.5 - все продавцы тупые лентяи и их нужно расстрелять уволить? Весьма свежая и конструктивная мысль. Вероятно с неё и нужно было начинать - и ей же и закончить...

Консультант, Красноярск

Автор пару раз обратил внимание на рынок продукции сельскохозяйственного сектора. Вот его цитата:"Если у вас хватило денег и мужества купить или построить свой завод/ферму/офис, то не пожалейте денег на создание эффективного коммерческого блока (системы закупок + маркетинга + продаж)" Насчет других направлений не знаю, но понимает ли автор. что ферма произвоидт не конечный продукт, а СЫРЬЕ.Затем в игру вступает переработчик и уже далее есть сеть розницы. И правила продажи Сырья практически не требуют наличия отдела продаж. Потребителю не нужен бренд, ему необходим продукт с определенными точными параметрами.Если это переработчик молока, то еиу нужны содержание жира, белка, отсутствие антибиотиков и чистота.Еще регулярность поставок и гарантированный объем. И это все решается не на уровне организации продаж. а на уровне технологических решений в производственной цепочке.Так что,исключите из вашей статтьи ссылки на первоначальное звено в АПК.

Нач. отдела, зам. руководителя, Рязань
Николай Перов пишет:
правила продажи Сырья практически не требуют наличия отдела продаж.

Как это не требуют? А если это сырье продает не только ваше предприятие, и пеработчик будет закупать сырье на переработку у ваших конкурентов, а не у вас?

Директор по продажам, Владивосток

Почему я рассчитывал получить решения нерешенных проблем в статье? их там как обычно нет, даже примерных. Автор бы описал бы ноу хау как эффективно и быстро пройти по комитету что бы в семь раз больше продать, или дороже, вот это был бы материал так материал. А так получилось снова - вы все не умеете работать.

цитата: "часто именно начальники отделов продаж и коммерческие директора сопротивляются(!) приходу в их компании внешних тренеров и консультантов! Потому что просто боятся кратного роста продаж при работе «варягов», а затем – падения продаж при их уходе из проекта"

Точно именно этого мы и боимся. Это самое страшное, а вовсе не громоздкие КПИ, СРМ культы и вывернутые наизнанку мозги менеджеров.

Андрей Федотов пишет:
По п.5 - все продавцы тупые лентяи и их нужно расстрелять уволить?

А так и работают консультанты. Не может же он сказать руководителю предприятия или собственнику, что вся проблема в тебе, или например в том что ты платишь какие то копейки и не можешь себе позволить нормальных спецов, они поют одинаковую песню: ты молодец, это твои работники упыри и все твои проблемы от них.

В названии статьи к чему то упомянут B2G, там что не так? директ не работает что ли?

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

На телеком-рынке возможно договориться. Если работать не напрямую с крупными гигантами, а с MVNO-операторами или частными провайдерами, и быть при этом их крупным оптовым заказчиком.

Консультант, Санкт-Петербург

Мне статья понравилась, несмотря на замечания коллег, цепляющихся к не до конца изученной автором матчасти. А уж те комментарии, где кто-то ждёт решения для своего конкретного случая и тем более читать скучно.

Статья и мысли автора снова и снова выявляют проблемы во многих компаниях и очень кстати упомянутые в сегодняшней утренней рассылке Экзекютив:

1. Продаем то, что рынку и клиентам не нужно. Сидим на заполненном перепроизводством складе и скучаем вместо поиска новых продуктов и пересмотра отношений с поставщиками. Итог - ленивый менеджер виноват в отсутствии продаж. Решение - исследование рынка, пересмотр постоянных поставщиков, выделение функции закупщики, если ее нет, для развития отношений с поставщиками, расширение товарной матрицы или вообще переориентация на то, что продается и имеет высокий спрос.

2. Вместо стремления работать с ТОП-клиентами и просто крупными, международными - работаем с клиентами помельче, чтобы не страшно, чтобы впаривать то что крупным не нужно или вообще нужно на один раз, без постоянных отношений и выживать за счёт ошибок или смерти другого такого же бизнеса или подрядчика. Итог - менеджер всегда на поле брани. Решение - выбираться из своей раковины, посматривать на другие рынки, расширять возможности компании в поставках того что требуют крупные и денежные клиенты и повышать свой уровень сервиса и обслуживания до их уровня.

3. Обучением сотрудников должны заниматься специалисты по обучению. У большинства компаний малого и среднего бизнеса даже нет своего HR-отдела или кого-то, кто регулярно обслуживает человеческие ресурсы. Зато главных механиков и слесарей, обслуживающих простые машины может быть несколько. Обучением необходимо заниматься постоянно и системно, хотя бы в электронном виде, а не методом отправки на редкостные тренинги и семинары. Я лично не против публичных мероприятий и открытых тренингов - там часто можно почерпнуть интересные приемы и практики из других компаний. Но чтобы знания приводили к изменению поведения - нужна программа обучения по методике обучения взрослых людей и нужен специалист для исполнения этой задачи. Если этого нет, то итог всегда один - менеджер тупица и не может решить простую задачку на логику. Решение - пригласить в команду менеджера по обучению (можно и удаленного), который создаст вводный курс обучения, добавит в курс интерактивности, или сделает из курса серьезную игру, вместе с руководителем создадут кейсовые ситуации, точь-в-точь рабочие, в которых сотрудник будет размышлять и пытаться найти решение.

Консультант, Красноярск
Елена Аронова пишет:
Как это не требуют? А если это сырье продает не только ваше предприятие, и пеработчик будет закупать сырье на переработку у ваших конкурентов, а не у вас?

И какие действия предпримет отдел продаж?Договор заключается на длительный срок, Количество игроков на рынке известно, география рынка ограничена логистикой.. У вас только один путь борьбы с конкурентами- снижение цены.А эти решения принимают либо собственник предприятия, либо коммерческий отдел.Поймите, у вас даже ассортимента быть не может.Любые отклонение от нормы , прописанной в договоре, переработчик либо не оплачивает, либо может даже завернуть назад.

Генеральный директор, Москва
Сергей Седых пишет:

Мне статья понравилась, несмотря на замечания коллег, цепляющихся к не до конца изученной автором матчасти.

Я очень рад, что данная статья Вам понравилась. Хотя был удивлен Вашим дизлайком за мой комментарий, хотя Вы сами тут признаете наличие у автора проблемы с матчастью.

Поверьте, большинство форумчан критикуя, не думает о том, как зацепить "бедного" автора статьи. Просто авторы должны понимать, что многие читатели являются опытными практиками и у них вызывает законное удивление неоднозначные высказывания в статье.

Теперь по Вашему посту.

1) То, о чем Вы и автор пишите, было характерно для СССР. В современных рыночных условиях такое уже встречается намного реже. Соглашусь, что подобное может встречаться и в основном из-за ошибок отдела маркетинга, хотя часто вмешиваются и внешние факторы, о которых автор с таким пренебрежением пишет.

Я не знаю, с каким сегментом B2B работаете Вы и автор статьи, но в большинстве своем, все стараются поддерживать минимальный складской запас готовой продукции и многие позиции запускают в производство, только после получения предоплаты. Это же касается и зарубежных производителей.

2) По поводу нежелания людей работать с ТОП-компаниями. Вы сами пробовали это делать? Вы хоть представляете с какими сложностями это связано?

Что-то мне подсказывает, что нет.

3) По поводу обучения персонала. Да этим действительно должны заниматься СПЕЦИАЛИСТЫ в том числе и привлеченные.

Но извините меня, чему может научить консультант, нахватавшийся каких-то теоретических верхушек, и судя по всему не имеющий ПРАКТИЧЕСКОГО опыта работы в реальном B2B бизнесе?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Москва станет велосипедной

Тренд дня: Москва потратит 743,1 млн руб. на развитие велотранспорта.

«Яндекс.Такси» заработает в Израиле

Факт дня: «Яндекс.Такси» будет работать в Израиле под брендом Yango.

«Вкуссвилл» идет в школу

Компания дня: «Вкусвилл» ведет переговоры со школами Москвы об установке вендинговых автоматов.

«Цифра» оцифрует промышленность

Цифра дня: «Дочка» Реновы покупает разработчика промышленного софта за 2 млрд..