Не стреляйте в сейлзов!

Основываясь на собственном опыте, Сергей Шашкин дает следующие советы по организации работы отдела продаж.

1. Убедитесь, что все каналы коммуникации работают эффективно. Попробуйте сами позвонить себе на ресепшн и понаблюдать, как быстро сотрудники возьмут трубку и начнут разговор. Проверьте таким образом остальные каналы.

2. Эффективно используйте потенциал продаж существующим клиентам. Возьмите на себя ответственность за диалог с существующими клиентами, чтобы понять, как они себя чувствуют. Спросите, удовлетворены ли они вашими услугами, не назрела ли необходимость что-либо изменить. Я бы проводил подобные исследования с регулярным постоянством.

3. Не переставайте обучать персонал. Активизируйте внутренние ресурсы. Предложите профессионалам из числа ваших сотрудников поделиться знаниями с начинающими, стимулируйте передачу знания.

4. Убедитесь, что система поощрений эффективна. Проведите анализ доходности продукта, определите, какую максимальную долю при каком объеме вы готовы тратить на поощрение продавцов. Мнение, что вы содержите продавцов, - неверное. Продавцы содержат организацию.

5. Вовлекайте в продажи все отделы. Устройте конкурс. Покажите класс на собственном примере. Я знаю случаи, когда инфраструктурные отделы были так уверены в своей незаменимости, что просто забыли об истинном назначении подразделений, которые зарабатывают деньги, и перебрасывали на них неудобную работу. Заставьте всю компанию работать на продажи.

Это лишь некоторые идеи. Они применимы почти к любой компании. Активизируйте внутренний потенциал, пропагандируйте непрерывное развитие и творческий подход. Объединенные идеей воспользоваться ситуацией и выйти из спада еще более сильной и здоровой организацией, вы сможете добиться многого.


Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Уважаемый Сергей!Вы затронули тему - весьма и весьма интересную и актуальную. Именно сейчас надо усилить отдел продаж в компаниях. И не слова о кризисе в лексиконе менеджеров по продажам!! Ни гу-гу.Наращивать работу, полностью согласен с каналами коммуникаций - важно - эти каналы должны работать безупречно!Работать тесно с отделом продаж, концентрировать все вспомогательные отдела на общую цель и ее достижение.Мотивация - важный аспект! Моральная мотивация не менее важна, материальная необходима!Спасибо, с Уважением А.Н.

Руководитель управления, Москва

Александр,Спасибо за слова поддержки. Всем нам храбрости, чтобы не отпускать голову. От того, что мы зарываемся в песок действительность не меняется.Успехов во всем!Шашкин Сергей[URL=http://sergey_shashkin.livejournal.com]My Webpage[/URL]

Директор по производству, Санкт-Петербург

'Едва ли можно придумать более глупую инициативу, чем сокращение сейлз-менеджеров в период кризиса...'Можно. Это сокращение маркетологов.

Аналитик, Тюмень

А что мы, собственно, ожидали? Что этот юноша, не переживший, кстати ещё ни одного кризиса, скажет: 'Разогнать нас всех надо к дьяволу, вот и ресурс для снижения цен появится, и продажи пойдут!' Такого что ли от автора ожидать!?Нет, конечно. Он в полной уверенности о собственной 'важности' и 'нужности'. Это, оказывается, он фирму кормит. Все остальные, похоже, только мешают. Не помогают. Коммуникации срывают... Похоже на то, как будто палочки Коха собираются в лёгких на консилиум и констатируют, что человек очень болен. Ну, и решают лечить его удвоением собственного числа... Хороший продукт сам себя отлично продаёт! И не благодаря, а зачастую вопреки маркетинговой и продажной надстройкам организации. Любой действующий предприниматель это подтвердит. Как и любой наёмный менеджер такого предпринимателя, опровергнет, конечно.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Просматривая статьи, я обычно не пишу комментарии, но тут не выдержал. Вы о чем? 1,2,3,4 это все ВНУТРИ продавцов и если они это до сих пор не реализовали - 'стрелять'. Что касается п.5, то я видел попытки реализации в разных компаниях. Ни к чему хорошему это не приводило кроме как к непроизводственным затратам времени. Помочь - да, посоветовать, как преподать продукт - да, но не продавать. Не умеют они это, иначе работали бы в продажах и зарабатывали бы свой процент.Тезис 'Продавцы содержат организацию.' справедлив, и то отчасти, только для сетевого маркетинга. Любая производственная или сервисная компания - это баланс. Ну принесут продавцы много контрактов, а кто их исполнять то будет? И с каким качеством?имхо, любой отдел продаж должен оцениваться по продажам. Любой продукт имеет цикл продаж. Закончен цикл, не объема - 'стрелять', если, конечно, не ожидаеся прорыв.

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Зиненко пишет:Хороший продукт сам себя отлично продаёт!
Абсолютно согласен, только для начала надо чтоб все на рынке узнали, что этот продукт/услуга лучший, кто по Вашему этим будет заниматься рабочие у станка, бухгалтерия или склад ? Более того большинство товаров или услуг мало отличаются друг от друга, но при этом они тоже продаются усилиями кого спрашивается.Разогнали как правило сейлзов там, где платился оклад выше среднего, но при этом по причинам не зависящим от менеджеров продажи упали до нуля - ипотечное кредитование, продажа новых автомобилей и т.д., т.е. менеджеры получающие оклад, но не приносящие прибыль стали убыточны. В других сферах продажники остались в цене.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Уважаемый Юрий! Вы просто невнимательно прочитали сообщение автора или не придали должного значения теме. Вы как руководитель, не объективны. Оценили проблему местечково, я бы сказал с предвзятостью отнеслись к автору. сложилось твердое впечатление, что Вы давний знакомый автора и просто захотели ему насолить своим комментарием.Нет и еще раз нет!Тема актуальна. Концентрация работы, а не повальное сокращение менеджеров по продажам! Не помощь и не возведение их в сан крон принцев и не обслуживание их! Ни в коем случае! Речь о командоукреплении и командоспаянности.А вот коекакеров - действительно можно и зачастую необходимо - отправлять из команды в долгосрочную командировку в виде увольнения на берег!С Уважением, А.Н.

Директор по рекламе, Санкт-Петербург

Я добавлю еще один пункт к предложению по контролю работы селзов.Провести внутренний аудит клиентов, сделав такой анализ можно точно определить куда направлить основные усилия менеджеров.

Руководитель управления, Москва

Уважаемые Коллеги по сообществу,Хотел бы поблагодарить за ваши комментарии. Каждый прав по своему. Я старался отойти от поучительства, а поделился своим опытом. Тезисы, которые я дал я могу на примерах обосновать, уж спасибо родителям, что вырастили из меня человека, который способен мыслить, оценивать ситуацию в общем и в частностях. К слову, отношение к людям исходя из возраста - необоснованная предвзятость.С Владимиром полностью согласен. Считаю, что главное в нашей работе - осознанный выбор, как и в жизни вообще. Александру еще раз спасибо за слова поддержки.Редакции E-xecutive за возможность поделиться мыслями.Всем удачи на ваших фронтах. Уверен, что вы в своем деле лучшие!С уважением,Сергей Шашкин[URL=http://sergey_shashkin.livejournal.com]My Webpage[/URL]

Директор по продажам, Москва
Уважемый Сергей!Спасибо за вашу смелость выйти из окопа и подставить себя под обстрел. Я тоже продажник и слегка постреляю, если Вы не против ;-)
1. Убедитесь, что все каналы коммуникации работают эффективно. Попробуйте сами позвонить себе на ресепшн и понаблюдать, как быстро сотрудники возьмут трубку и начнут разговор. Проверьте таким образом остальные каналы.
Совершенно согласен. Это необходимо. Причем делать это надо самому.
2. Эффективно используйте потенциал продаж существующим клиентам. Возьмите на себя ответственность за диалог с существующими клиентами, чтобы понять, как они себя чувствуют. Спросите, удовлетворены ли они вашими услугами, не назрела ли необходимость что-либо изменить. Я бы проводил подобные исследования с регулярным постоянством.
На вопрос старому клиенту 'Что вас не устраивает в работе с нашей компанией?' или 'Почему Вы перестали с нами работать' честно Вам ответят не больше 5%. Причем это наиболее раздраженная часть ваших клиентов, которых Вы уже вероятно не вернете и их ответ будет скорее основан на эмоциях. 75%, которых еще можно вернуть солгут. Вспомните себя, как Вы поступаете, когда заходите в новый магазин, видите, что качество или цена товара Вас не устраивает, а вокруг Вас вьется молодой консультант, навязчиво пытающийся Вам что-нибудь продать? Вы отвечаете ему что-то типа 'Я подумаю, спасибо' и стараетесь как можно быстрее покинуть магазин. Так же и Вам скажут что-нибудь неопределенное :'Нет потребностей', 'Закрыли направление', 'Сейчас нет заказов, но когда будут, мы сразу Вам перезвоним' и т.д. и постараются быстрее закончить с Вами разговор, хотя именно в эту минуту они оформляют заказ у Ваших конкурентов. Вывести клиента на откровенный разговор - ой как непросто! Просто архисложно. Продавец, способный это сделать - это 'золотой гвоздь' в любой компании. Остальные 20% - Ваши преданные клиенты, будут честно петь Вам хвалебные оды, но они Вам не интересны. Отсюда вывод: подобный обзвон должен делать профессионал. Поручить его девочке-стажерке, значит убить отношения с клиентами окончательно.
3. Не переставайте обучать персонал. Активизируйте внутренние ресурсы. Предложите профессионалам из числа ваших сотрудников поделиться знаниями с начинающими, стимулируйте передачу знания.
Согласен на все 100%. Я тоже считаю, что шефство - это лучшая методика обучения персонала.
4. Убедитесь, что система поощрений эффективна. Проведите анализ доходности продукта, определите, какую максимальную долю при каком объеме вы готовы тратить на поощрение продавцов. Мнение, что вы содержите продавцов, - неверное. Продавцы содержат организацию.
Мотивация персонала - это отдельная сложная тема. Не буду ее затрагивать.
5. Вовлекайте в продажи все отделы. Устройте конкурс. Покажите класс на собственном примере. Я знаю случаи, когда инфраструктурные отделы были так уверены в своей незаменимости, что просто забыли об истинном назначении подразделений, которые зарабатывают деньги, и перебрасывали на них неудобную работу. Заставьте всю компанию работать на продажи.
В продажи ни в коем случае нельзя вовлекать все отделы. Это неверно. Продавать должны профессионалы. В этом суть. Я бы перефразировал мысль автора: 'Нацеливайте на результат все отделы'. А результат - это прибыль компании. Каждый отдел должен профессионально делать свое дело. Нацеливать компанию на результат и поддерживать дух команды должно руководство компании. К сожалению, как правило, это не делается. И еще не могу удержаться, чтобы не ответить Юрию:
Хороший продукт сам себя отлично продаёт!
Значит Вы себе даже не представляете, на сколько хорошо может продаваться хороший продукт хорошим продавцом! ;)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.