Четыре «детские» болезни переговоров

Переговоры как важная часть бизнеса не смогли избежать всех тех глупостей, через которые проходил и проходит бизнес в процессе своего становления. При этом от эффективности переговоров во многом зависит и вся эффективность бизнеса в целом. Давайте рассмотрим четыре основные «детские» болезни переговоров, от которых необходимо избавиться бизнесу, если он хочет вырасти и стать по-настоящему взрослым.

Первая «детская» болезнь: жесткие переговоры

Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры ― это обязательно жесткие переговоры, и настоящие переговорщики ― это жесткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.

При этом под жесткими переговорами воспринимаются именно примитивно жесткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и так далее), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы и при этом сохраняется взаимное уважение.

Вероятно, это идея пришла из тех «пацанских» 1990-х годов, когда переговоры были простыми стрелками бандитов.

Но ведь это совершенно неэффективно. Даже мафия, то есть взрослая преступность, понимает, что давить глупо и невыгодно. Лучше все строить на взаимовыгоде. Мы вас защищаем ― вы нам платите, но не последнее, а так, чтобы и на хорошую жизнь, и на развитие бизнеса хватало.

Глупо резать курицу несущую золотые яйца.

В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами партнер, и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.

Примитивно жесткий переговорщик ― это настоящий убийца бизнеса.

Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.

Грубая сила – это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.

В переговорах это верно абсолютно.

Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров

Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.

Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!

В сети заходят для;

  • увеличения объема производства;
  • для охвата большой территории;
  • для гарантированных объемов закупок;
  • увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на ТВ);
  • для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и так далее)

Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.

К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей, как на западе, где в среднем до 80% торговли осуществляется через сети, мы со своими 20% (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.

Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров ― непонимание главной цели данных переговоров. Очень редко, идя на переговоры, участники понимают, что же является основной, главной целью этих конкретных переговоров, а какие цели дополнительные, и, соответственно ими и только ими и можно будет пожертвовать в процессе переговоров.

Поэтому и бьются переговорщики одинаково жестко как за главные, так и за дополнительные цели или уступают в главном. Соответственно, такие переговоры не приводят к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, ведь никто не получил то, что хотел. Чтобы этого избежать нужно, сделать одну простую вещь – определить свою главную цель на переговоры.

Третья «детская» болезнь: не торгуйтесь со специалистом

Недавно был вынужден отказаться от одного клиента, предлагавшего и хорошие условия, и интересную работу, по одной простой причине: со мной стали торговаться по условиям. Это типичная «детская» болезнь нашего бизнеса, мы начинает вести переговоры со специалистом как с каким-то поставщиком. Кстати, эта болезнь имеет корни в предыдущей болезни, непонимании главной цели переговоров.

Если ваша цель ― сэкономить бюджет, то торг логичен, но если ваша главная цель ― получить качественного специалиста, и соответственно получить гарантированный качественный результат, то торговля ― большая ошибка.

Даже если вам удастся продавить специалиста и сэкономить бюджет, то подумайте, с каким настроением этот специалист будет выполнять свою работу, и будет ли у него желание сделать ее качественно? Я думаю, ответ вы знаете сами.

Это типичная ошибка при работе с талантами! Талант никогда не работает только за деньги, но талант и никогда не готов смириться с низкой оплатой, так как это подрывает его значимость, то есть признание, что крайне важно для талантов.  Именно поэтому таланты и уходят к конкурентам на бОльшую оплату, они уходят не за бОльшими деньгами, а за признанием их ценности как сотрудника.

Поэтому прежде чем вести переговоры со специалистами, подумайте, что вам важнее ― сэкономленная (оптимизированная) копейка или качественный результат работы специалиста.

Четвертая «детская» болезнь: продолжать упорствовать

Упорство, несомненно, полезное для успеха бизнеса качество, но как всякое сильное качество упорство при его избытке приводит прямо к противоположному эффекту ― разрушая бизнес.

Стивен Кови в «7 навыках высокоэффективных людей» в разделе, посвященном стратегии переговоров WIN-WIN, пишет о том, что высшая степень этой стратегии ― это «не связываться», этот перевод не вполне правильно передает смысл, точнее будет не «не связываться», а именно «не упорствовать».

Именно это качество «не упорствовать» и есть качество по-настоящему эффективных переговорщиков. То есть, когда вы понимаете, что ваш партнер не хочет или не готов искать варианты взаимовыгодного сотрудничества, важно отступить. Это решение требует от переговорщика высокого уровня личностного роста, то есть умения не переносить моменты личностные в деловую среду.

Ведь наше желание продавить партнера по переговорам часто никак не связанно с интересами бизнеса, тут проявляется целый букет личностных проблем: от боязни показаться слабым до нежелания искать нового партнера, ведь уже есть старый, а поиски нового ― это всегда стресс. Поэтому, чтобы не попадать в  ловушку упортствования, важно спросить себя, а почему я так упорствую, что за этим стоит: интересы дела или личностные желания, то есть мои тараканы?

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Руководитель проекта, Москва

Иногда на переговоры присылают специально засланных ''нагибателей'' по жесткому сценарию, и если не уметь это обработать, можно потерять возможность следующих переговоров с уже более компетентными людьми.

Денис Родионов Денис Родионов Руководитель проекта, Москва

Статья хороша!
жесткие не люблю, но все же объективно они работают, при грамотном исполнении. Здесь скорее болезнги человека с незрелой жизненной позиции, который за суровое детство мстит :)

Консультант, Красноярск

Не вижу представителей жестких переговоров как некий класс. Мне кажется, что в переговорах как в бизнесе в целом и как в жизни вообще. Просто бывают такие люди-начнешь уступать -сожрут....Бывают просто индивидуумы, которые как каток беспринципно или принципиально продавливают все на своем пути. В общем разные люди бывают...
Согласен с тем фактом, что все перечисленные 4 ''болезни'' реально мешают конструктивному ведению переговоров и партнерству вообще. Я бы назвал это не детскими болезнями, а нецивилизованными способами ведения переговоров.
В любом случае, владеть способами противостоять таким собеседникам необходимо.

Руководитель проекта, Москва
Ильгиз Рамеев пишет: Я бы назвал это не детскими болезнями, а нецивилизованными способами ведения переговоров.
Cогласен, Ильгиз, до цивилизованости в ''жестких'' переговорах далеко, вот поэтому и странно, что зачастую в ''цивилизованной'' среде бизнеса вылазят такие идеи, что давить это - cool! Они даже из невроза Стива Джобса попытались сделать фишку, хотя сам Стив Джобс, отказался от своей идеи катка.
Генеральный директор, Санкт-Петербург

А что собственно понимается под ''жесткими переговорами'' если не секрет?
Хамское поведение или что то иное?

Менеджер по персоналу, Липецк

Читаю дискуссию и я в недоумении от странного понимания ''жестких'' переговоров. Читая Юри и Фишера, я почему-то решил, что если одна из сторон обладает сильной НАОС (наилучшей альтернативой обсуждаемого соглашения), то она вправе и вполне обоснованно может и должна диктовать условия другой стороне, естественно культурно, дипломатично и даже деликактно. Правда, суть от этого не меняется - это будут [COLOR=blue=blue]жесткие[/COLOR] переговоры.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Сергей, я с вами согласен. Такое впечатление, что ''жесткие'' переговоры это зло, а переговоры ''выигрыш-выигрыш'' это благо.
Хотя я так и понял, что действительно понимается в под этим термином - жесткие переговоры. То что, в различных тренинговых программах называется ''жесткими'' переговорами, по моему к ним вообще не имеет отношения.
Хамство и манипуляции к ним вообще не имеет отношение, с моей точки зрения.

Менеджер по персоналу, Липецк

Для каждой из 5 стратегий поведения в переговорах

- принуждение
- уступка
- уход
- компромисс
- сотрудничество

есть необходимые и достаточные условия и они диктуют предпочтительный стиль. Что это за условия для стратегии принуждения (ведение жеских переговоров)?

1) у вас сильная по сравнению с оппонентом НАОС
2) исход переговоров чрезвычайно важен для вас
3) решение необходимо принять быстро и у вас достаточно ресурсов
4) для вас важно сохранить свое лицо
5) в случае другого решения вы потеряте авторитет и компаньонов
6) отказ от занятой позиции чреват невосполнимыми потерями
и. т. д.

Руководитель проекта, Москва
Николай Сибирев пишет: А что собственно понимается под ''жесткими переговорами'' если не секрет? Хамское поведение или что то иное?
Николай, то что в бизнес-культуре стало называться и пониматься как жесткие переговоры, это простое продавливание контрагента. При этом оправдание, что это можно делать если у вас лучше НАОС, по-моему, звучит странно. Это напоминает переговорную политику наших монополий, которые ведут себя так и на внутреннем рынке и на внешнем, что и привело к полному провалу как на внешнем рынке (так себя не ведут в приличном обществе), так и к АБСОЛЮТНОЙ нелояльности на внутеннем. Все эти монополии рухнут при появлении РЕАЛЬНОЙ конкуренции, а это неизбежно. Такая переговорная политика несомненно, приносит Тактическую пользу, но Абсолютно неэффективна в Стратегии.
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Михаил Боднарук пишет: то что в бизнес-культуре стало называться и пониматься как жесткие переговоры, это простое продавливание контрагента. При этом оправдание, что это можно делать если у вас лучше НАОС, по-моему, звучит странно.
мне не понятно фраза ''простое продавливание контрагента''..... а точнее контекст.... а) если вы сталкивались с переговорами по вводу в розничные сети, там это поставлено на поток.... б) клиент при покупке старается выторговать самые выгодные условия для себя, по моему это классика в) при любых переговорах можно встать и уйти, это не проблема Это к тому, что если в ходе переговорив вас ''пытаются продавить'' - это нормальная практика переговоров, причем здесь ''жесткие переговоры''. Или я возможно, что не понял?
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.