Как попасть на экспортные рынки за счет международных выставок

Увеличение доли несырьевого экспорта с целью стабилизации ситуации в российской экономике является одним из основных векторов развития современной России. Вместе с тем у многих предприятий малого и среднего бизнеса отмечается дефицит экспортных компетенций для успешного вывода продукта на зарубежные рынки. И речь не только о знании иностранных языков и деловых обычаев страны-импортера, но и о формальных компетенциях в сфере международного торгового права, логистики внешнеэкономической деятельности и валютного контроля. Можно ли быть успешным в экспортном продвижении в условиях дефицита этих компетенций?

Выставки с международным участием

Участие в профильных выставках, будь то в качестве экспоната или гостя — быстрый и эффективный способ оказаться в среде потенциальных покупателей. Однако стоит учитывать, что по сравнению с популярными сейчас электронными каналами продаж, например, маркетплейс Alibaba, выставки сами по себе являются весьма затратным средством продвижения. Аренда выставочного места, оснащение стенда, подготовка рекламных материалов, образцов, оплата труда и прочих расходов командированных сотрудников — все это выходит в копеечку стартапу «экспорт» многих предприятий.

Кого нет на выставке, того нет в бизнесе

В каждой отрасли существуют основные специализированные выставки, например, регулярно проходящая в Москве «Металлообработка», участие в которой must-have для компаний, крепко закрепившихся в отрасли. Неучастие основного игрока рынка будет восприниматься коллегами по цеху как признак ухудшения положения компании на рынке с подозрением о предстоящем уходе с него. Участие в такого рода выставках у поставщиков и владельцев бренда направлено на поддержание имиджа компании, презентацию новинок и встречу с существующим пулом клиентов.

Для начинающего экспортера попасть на такую выставку — значит оказаться в целевой аудитории потенциальных покупателей, впрочем, как и в окружении более успешных конкурентов.

Национальные коллективные стенды

К мерам государственной поддержки экспортеров в части продвижения на внешние рынки можно отнести совместные с торговой палатой и российским экспортным центром (РЭЦ) стенды на зарубежных отраслевых выставках. Перечень выставок, на которые можно подать заявку на участие, можно найти на сайте РЭЦ и в анонсах торгово-промышленных палат регионов.

Преимущества такого выставочно-ярмарочного механизма заключаются в сокращении затрат на участие в выставке у начинающего экспортера, возможность получения содействия опытных коллег из РЭЦ, подключение широкого круга нетворкинга. Зачастую РЭЦ не просто организовывает национальные стенды с несколькими российскими предприятиями, но и готовит деловую программу, PR-программу по продвижению российских брендов.

Один в поле воин

Нередки случаи, когда компания-экспортер самостоятельно определяет список выставок к участию за рубежом и на начальном этапе экспорта пытается охватить как можно большую географию присутствия на них. В этом случае выбор останавливается не только на строго целевых выставках, но и на смежных. Такая стратегия не всегда срабатывает, особенно когда выставки оказываются на деле далеко не с целевой аудиторией. Но на ошибках учатся.

Такое активное вовлечение в выставочно-ярмарочную деятельность требует у начинающего экспортера наличия англоговорящих сотрудников департаментов маркетинга и продаж, которые возьмут на себя адаптацию материалов, взаимодействие с организаторами выставки, подготовку стенда, раздаточных материалов. В этом случае необходим тщательный предварительный маркетинговый анализ и адаптация продукта и бренда под требования международного рынка.

При выборе этой стратегии есть возможность субсидирования части затрат по выставочно-ярмарочным мероприятиям за счет механизма государственной поддержки участия национальных компаний в международных выставочно-ярмарочных мероприятиях за счет средств федерального бюджета.

К неосязаемым выгодам от такого рода участия начинающего экспортера в выставочной деятельности является повышение конкурентоспособности бизнеса и компетенций сотрудников предприятия.

Какую же роль играют выставки в деятельности российского предприятия-экспортера?

За свою практическую деятельность в экспорте я сталкивалась со всеми обозначенными типами использования механизмов выставочно-ярмарочной деятельности. Для предприятий с закрепленным статусом экспортера — это было участие в наиболее крупных отраслевых выставках, с целью закрепления и обозначения своих позиций в мировой отрасли.

Для предприятий малого и среднего бизнеса на этапе экспортного стартапа, участие в выставках было основным способом поиска клиентов. Так, продажа контейнера с сотнями товарных единиц на маркетплейсах представляется пока мало возможной, в отличие от почтовых отправлений, успешно реализуемых на маркетплейсах.

Одно остается очевидным — географически представленному бизнесу необходимо презентовать себя на международных выставках.

Комментарии
Технический специалист, Санкт-Петербург

Анастасия извините, но после прочитанного, и написанного Вами, и комментариев, ощущение, что кто то ЛИЧНО организовывал выставку и РЕАЛЬНО участвывал "за свой счёт" в Европе или в Америке не возникло...

Описанные проблемы(трудности) весьма далеки от реальности...

Я не претендую на истину, но возникло ощущение, что написно либо по просьбе "любимого государства", либо чистейшей воды "пиар", лично мне не очень понятный зачем...

Возможно я не прав, но ТОЧНО знаю, что не хочу и не хотел НИКОГО обидеть...

Спасибо за понимание. 

Менеджер по ВЭД, Санкт-Петербург
Вячеслав Вайсблех пишет:

Анастасия извините, но после прочитанного, и написанного Вами, и комментариев, ощущение, что кто то ЛИЧНО организовывал выставку и РЕАЛЬНО участвывал "за свой счёт" в Европе или в Америке не возникло...

Описанные проблемы(трудности) весьма далеки от реальности...

Я не претендую на истину, но возникло ощущение, что написно либо по просьбе "любимого государства", либо чистейшей воды "пиар", лично мне не очень понятный зачем...

Возможно я не прав, но ТОЧНО знаю, что не хочу и не хотел НИКОГО обидеть...

Спасибо за понимание. 

Все написаное тут через призму моего опыта. На данный момент я вижу это так. Возможно взгляды поменяются. Но сейчас это взгляд начинающего экспортера.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.