Логично, что в ответ на обвинение о низкой результативности тренингов, надо менять подход, формат, технологии… В принципе менять что-то, чтобы результат был.
Исходные данные
Первичный запрос заказчика — крупной международной компании — провести тренинг по нетворкингу для продавцов luxury сегмента. Для группы из 12 человек, среди которых два директора бутиков, продавцы и несколько представителей других функций. Компания начала проводить мероприятия для VIP-персон, но продавцы и директора не спешили знакомиться на таких мероприятиях с потенциальными клиентами. Нужно было обучить нетворкингу, который бы приводил к продажам.
В чем проблемы?
Представьте, депутаты, владельцы компаний, «самолетов, пароходов» и… продавец или пусть даже директор бутика. Понятно, что при таком раскладе силы изначально не равны. И на первичной встрече по уточнению запроса мы подтвердили не только гипотезу о том, что есть проблемы с внутренним статусом и ограничивающими убеждениями у продавцов и директоров. Еще мы услышали:
- То, что делают представители бутиков на мероприятиях, не нетворкинг по сути. Мы понимали, что придется посвятить в суть нетворкинга всех участников мероприятия, и получить авансом от компании разрешение на «длительную сделку». И сделать это прямым текстом — не вариант. Люди должны будут актуализироваться по поводу проблемы сами.
- Директора не выстраивают системную работу по обучению своих продавцов навыку, потому что опять же сами не понимают точно, что это и как делается. Сами они общаются с VIP-персонами благодаря харизме или из ответственности за показатели продаж. Быть чистым примером продавцам не могут.
- У проекта по внедрению продаж через нетворкинг должен быть «хозяин», иначе деньги на обучение будут закопаны в песок, точнее рутину ежедневных задач.
Еще мы поняли, что никто не развивает отношения после мероприятий. Никто не делает необходимых регулярных дополнительных касаний, которые и должны вести к продаже.
За 1-2 дня простого тренинга решить все эти задачи невозможно. Можно дать инструменты нетворкинга, которых и так множество в интернете от суперпрофессиональных «гилов» и «феррацци». Можно поработать только с установками и статусом, но не успеть соединить с действиями. Можно сделать вид, что все темы участники освоили за 1-2 дня, и даже получить позитивную эмоциональную обратную связь по окончании тренинга, но компания вряд ли получит результат от инвестиций в такое обучение.
Мы создали индивидуальную программу из трех четырехчасовых воркшопов, пяти сопроводительных встреч и запроса на регулярное обсуждение этапов обучения с заказчиками.
Интересными оказались короткие интервью с участниками обучения до его начала:
- продавцы и директора очень высоко оценивали свои навыки нетворкинга — так, как они его понимали;
- они волновались перед обучением, и это волнение удалось снизить;
- мы дали им признание, так учли все их пожелания, что повысило лояльность к предстоящей совместной работе на пару-тройку месяцев.
Оценив все исходные данные и задачи, на программу были выбраны не просто тренеры, а дуэт тренеров-коучей: один с реальными кейсами продаж через нетворкинг, второй с системным подходом организации процесса обучения и внедрения.
Трехмодульное погружение
Первый модуль был посвящен работе с внутренним статусом и изменению ограничивающих убеждений. Богатые и статусные — тоже люди, и общаться они будут с людьми, но интересными. А когда к тебе подходит некто с внутренним голосом «я не имею права», хочется побыстрее от него избавиться.
Задачей модуля было раскрыть внутреннюю свободу каждого участника. А также сделать очевидным, что нетворкинг и то, что они делали раньше — совершенно разные вещи. Принять реальность, в которой от знакомства до продажи может пройти несколько месяцев и несколько не продающих бесед.
Четыре часа групповых дискуссий, мини-лекций, диалогов в коучинговом формате, психологических упражнений, рефлексии завершились постановкой задач. Участники пошли в реальность с обновленным внутренним статусом — хозяин, партнер мероприятия.
Второй модуль через две недели показал, кто попробовал внедрять полученные на первом знания и инструменты, а кто нет. Тренеры-коучи должны были вновь актуализировать необходимость и престижность освоения нового канала продаж.
Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом. На слова о том, что я могу это все сделать, я делаю, зачем я буду это делать сейчас, находились аргументы, и участники, преодолевая сопротивление и волнение перед коллегами, шли в опыт. Тема определения психотипа гостя через наблюдение за поведением, вызвала искренний интерес и желание пробовать. Как начать разговор, о чем стоит говорить или нет, как обмениваться контактами, — все это надо легко уметь делать на мероприятии.
Третий модуль стал системным заземлением всего пройденного материала и созданием матрицы взаимодействия всех причастных к мероприятию. То есть задача распространилась не только на продавцов и директоров бутиков, но и на представителей других функций компании. Так как представители проходили весь процесс обучения, вопросов у них на этот счет уже не возникало.
Участники приняли решение по-новому заполнять CRM — теперь на каждого гостя создавалась карточка с личной информацией и интересами. Стал точнее календарь последующих контактов с гостем.
На модуле включились в работу инструменты открытого мышления, что позволило каждому за фигурой гостя увидеть живого человека с проблемами и интересами. Участники в парах проигрывали «новый» нетворкинг и убедились, что при малейшем волнении скатываются в старые алгоритмы. Что надо еще много и много раз делать по-новому, чтобы алгоритм изменился.
В финале все создали индивидуальные планы развития, директора взяли задачи по мониторингу развития этих навыков у продавцов и обучению полученным знаниям новичков. Со словами: «Наконец-то у нас появилась система!», они отправились ее внедрять.
На двух индивидуальных встречах с директорами подтвердились гипотезы о необходимости усиления их менеджерских компетенций, умении четко формулировать задачи. Они признали, что становятся лидерами изменений в теме «продажи через нетворкинг».
Результаты и выводы
- создана матрица взаимодействия представителей, вовлеченных в проведение мероприятий для VIP-персон;
- прописана система подготовки к мероприятию и созданы методички-инструкции для представителей бутиков;
- напечатаны новые визитки, в которых нет слова «продавец»;
- проводятся обучающие групповые встречи по раздаточным материалам программы;
- ведется CRM-система с расширенными личными данными о потенциальном клиенте;
- продажи начались уже во время мероприятия, проведенного по следам обучения;
«Нас 80% гостей на следующее утро благодарили в письмах за то, что мы их пригласили на мероприятие! Такого у нас не было. Мы даже сами еще им не успели благодарность написать».
И главное, что есть все необходимое для внедрения нового стандарта продаж через нетворкинг, что может стать конкурентным преимуществом компании.
Вот почему мы отказались от обычного тренинга по нетворкингу и предложили систему коротких воркшопов и сопроводительных встреч на несколько месяцев.
Купят то, что им нужно. Главное понять, что им нужно и иметь это.
Как сказано) Точно.