Что такое кризис? Отсутствие маркетинга!

Многие руководители жалуются на кризис: нет денег, нет клиентов, нет заказов, высокий курс доллара, дешевая нефть и еще 100 500 оправданий. Но ситуация в экономике здесь ни при чем. Кризис – это когда мир изменился, а ты нет.

У меня два бизнеса. Одна компания «продает» готовых интернет-маркетологов, вторая – рекламу для компаний «шаговой доступности». Прямых конкурентов нет (в регионах), но косвенных множество. Рынок, как у всех: не хуже и не лучше, есть проблемы с клиентами, которые всегда стремятся найти дешевле. Сегодня речь не о наших трудностях. Они есть, но они внутренние. На самом деле клиентов достаточно всем. Если у вас проблемы с клиентами, то вам лучше посмотреть не наружу, а во внутрь. Там ваша точка роста, которой никто не может помешать, кроме вас.

Подумайте: все ли вы делаете, для развития своего бизнеса, для получения максимальных результатов? Я считаю, главная проблема малого бизнеса – это не работа с поставщиками, доставка товара, плохой спрос и кризис. Проблема в неумении делать маркетинг... Тем более маркетинг приносящий результат.

Как кризис влияет на маркетинг

Раз кризис, значит надо «забить на маркетинг»? Вообще-то, на маркетинг малый бизнес «забивает» всегда. В этой сфере два варианта отношения к маркетингу, которые характерны для 90% компаний.

  • Есть свой маркетолог, но директор (в малом бизнесе он еще и собственник) совершенно не понимает, какие задачи ему ставить, как его контролировать и как оценивать результаты маркетинга. По факту маркетолог в лучшем случае занимается рекламными материалами и работой с подрядчиками. В худшем – дублирует функции секретаря.
  • Маркетолога нет, маркетинга нет. Потому что директор / собственник считает его ненужным направлением и сливом денег на ветер. В этом есть доля правды, потому изначальный подход к маркетингу не верен.

Стоит ли удивляться, что маркетинг в малом бизнесе не эффективен? Кризис не потому что санкции, вырос доллар, упали доходы населения. Кризис внутри. Потребитель изменился, а малый бизнес продолжает работать по-старому.

В чем ценность маркетинга для малого бизнеса

Маркетинг это не просто рекламная кампания. Маркетинг это не набор определенных действий для того, что бы продать свой товар. Маркетинг – это нечто большее. Я предлагаю ввести термин «системный маркетинг». Ответ на вопрос что это такое скрывается в слове «система»:

  • работа над улучшением собственного продукта, чтобы он удовлетворял потребности клиентов;
  • позиционирование компании и ее продуктов;
  • сегментирование рынка, работа с приоритетными сегментами;
  • создание портрета клиента под каждый сегмент и понимание его потребностей;
  • анализ конкурентов и рынка;
  • ценообразование;
  • есть жизненный цикл клиента и сценарий касаний по каждому клиенту;
  • воронка продаж разделена на элементы: лидогенерация, работа с конверсией, лид-менеджмент, закрытие сделок. Каждый элемент выделен как отдельный процесс с ответственным за результат;
  • послепродажное обслуживание (замер индекса удовлетворенности, просьба о рекомендациях) и повторные контакты с клиентами выделены как отдельный процесс с ответственным за результат;
  • ведется регулярная работа над оптимизацией маркетинговой воронки и бюджета, анализом эффективности каждого канала и инструмента.

А чем из этого занимается малый бизнес? Чем из этого занимаетесь вы?

Регулярная работа над каждым из этих элементов поможет бизнесу из абсолютно любой сферы увеличить продажи. И забыть слово кризис.

Собственник – главный идеолог маркетинга в своей компании

В текущих реалиях невозможно развивать бизнес, не понимая как работает маркетинг. Даже если у вас салон красоты или пекарня, вам нужно знать как это работает, вам нужно строить систему.

Говорят: рыба гниет с головы. Так и в компании, если директор / собственник «забивает на маркетинг», считает его бесполезным, то в этой компании кризис. Глава компании, в первую очередь, должен быть маркетологом. Конечно, не по образованию, а по сути, о чем я однажды уже писал в статье «Как должен делать маркетинг собственник бизнеса».

Куча книжек про Стива Джобса, особенно после его смерти, посвящены исследованию его лидерства. Но, вне всякого сомнения, Джобс был одним из самых гениальных маркетологов в истории бизнеса. Apple выпускает суперуспешные и суперприбыльные продукты, потому что понимает потребителей лучше их самих.

Залогом успеха Генри Форда был не только конвейер, но еще позиционирование выпускаемого устройства как недорогого массового авто для всех и каждого. Рынок просил «лошадь побыстрее», и он предложил альтернативу. Это его настоящая, революционная инновация: понимание потребностей рынка на следующем шаге развития.

Маркетолог необходим любой малой фирме

То, что глава или владелец компании должен быть ее главным маркетологом, абсолютно не противоречит необходимости штатного маркетолога. Маркетолог – та же роль, что первый помощник капитана на корабле, только в построении системного маркетинга.

Любую задачу можно разбить на три составляющие:

  • стратегия;
  • управление;
  • исполнение.

В такой модели стратегия маркетинга остается за собственником, а управление и исполнение – за маркетологом. Джон Рокфеллер говорил: «Я предпочел бы получать доход от 1% усилий ста человек, чем от 100% своих собственных усилий». И с этим утверждением сложно поспорить. Чтобы заработать максимальную прибыль, нужно нанимать профессионалов, способных управлять и исполнять стратегию собственника. Квалифицированный интернет-маркетолог – точка роста вашего бизнеса. Но его нет смысла нанимать, если вы не разберетесь сами с маркетингом.

Короткие выводы

Пока собственники малого бизнеса не поймут, что им нужно строить системный маркетинг, кризис будет продолжаться. Даже если экономическая ситуация в стране улучшится. Мое глубокое убеждение, что в компании должны быть как глава-стратег, так и маркетолог – ответственный за управление и исполнение в маркетинге.

В типичном бизнесе собственник закрывает на себе подавляющее количество операционных задач и зашивается в этой операционке. Но делая одно и тоже, очень сложно сделать рынок. Поэтому, предприниматели, нанимайте и эксплуатируйте чужой труд!

Пора малому бизнесу изменить мышление. Важно поместить себе в голову мысль: «Маркетинг – это мой шанс сделать рывок, улучшить компанию и вывести ее в другую лигу. Забыть про кризис раз и навсегда».

Рисунок: архив автора

Комментарии
Директор по развитию, Москва

Один из способов ускоренного и принудительного внедрения маркетинга - сделать е-commerce проект.

Большинству фирм нужно присутствовать в интернете.

А если сделать интернет-магазин, то будешь вынужден заниматься маркетингом.

Аналитик, Краснодар

Вот в тему моя давно написанная статья. Про маркетинг в малом и среднем бизнесе. Так сказать - от непосредственного участника боевых действий.

http://www.advertology.ru/article122886.htm

Партнер, Москва

Понравилась фраза о кризисе

"Кризис – это когда мир изменился, а ты нет". С этой точки зрения значимость маркетинга как основного канала/инструмента связи с внешним миром трудно переоценить. Если не вдаваться в детали, то в целом с написанным в статье полностью согласен.

Часто сталкиваюсь, как клиент, с ситуацией, что мне пытаются продать "3 по цене одного" или "вторая бесплатно" или "безумные скидки" и тд. И реже, чем хотелось бы, сталкиваюсь с ситуацией, когда включают мозг и думают, что мне нужно и за что я, как клиент , готов заплатить.

Если бизнес опирается на модель трансакционных продаж и для него маркетинг сводится к словам продвижение и реклама, то кризис будет всегда!

Директор по развитию, Екатеринбург

Маркетинг - это и есть весь бизнес. Маркетинг и инновации приносят результаты, все остальное - расходы.

Руководитель управления, Казань

Не совсем согласен с автором, что в малых компаниях отсутствует маркетинг, просто он на столько мал, что его не заметно!

Пример из жизни - в очередной момент "межработья" предложил свои услуги по развитию бизнеса и маркетингу своему знакомому "производство пластиковых окон под заказ...", так сказать "В2С". Мой знакомый зная о моих достижениях и степени МВА, честно сказал: - "Я не могу предложить тебе идти расклеивать объявления на подъезды и раскладывать листовки в почтовые ящики!"

Руководитель управления, Казань
Дмитрий Карусев пишет:
Вот в тему моя давно написанная статья.

Дмитрий, спасибо за ссылку, с удовольствием прочитал, если бы не Краснодар, то подумал бы, что мы с Вами у одних и тех же Руководителей работали...

Аналитик, Краснодар
Денис Перевезнов пишет:
Дмитрий, спасибо за ссылку, с удовольствием прочитал, если бы не Краснодар, то подумал бы, что мы с Вами у одних и тех же Руководителей работали...

Я еще работал 4 года в Москве. Думаете, там как-то с этим по-другому дела обстоят? )))

Аналитик, Краснодар
Денис Перевезнов пишет:
Не совсем согласен с автором, что в малых компаниях отсутствует маркетинг, просто он на столько мал, что его не заметно!

Ну если понимать под маркетингом расклеивание объявлений и раскладывание листовок в почтовые ящики - то да. С этой точки зрения маркетингом можно также назвать работу девочки "подай-принеси-пошла вон", которая заказывает руководству визитки и покупает билеты, бронирует отели для командировки. А ведь в большинстве компаний России именно такой маркетинг.

Руководитель управления, Казань
Дмитрий Карусев пишет:
Ну если понимать под маркетингом расклеивание объявлений и раскладывание листовок в почтовые ящики - то да

Дмитрий, я прочитал статью по Вашей ссылке, очень эмоционально и в основном все по делу!

Давайте сначала определимся с маркетингом в "малых" компаниях о каких пишет автор статьи: - "Даже если у вас салон красоты или пекарня, вам нужно знать как это работает, вам нужно строить систему." - Цитата.

Кто будет строить "систему" - на уровне идеи? - Собственник или маркетолог? Естественно собственник, он определит куда ему вложить свои деньги, выберет поставщика и покупателя, и т.д.

Если хозяин компании удовлетворен своими результатами и прибылью - нужен ему маркетолог?

Что хочет маркетолог?

Он хочет "богатого", немного "тупого" но при этом лояльного "хозяина", чтобы выделял бюджет на все пробы и ошибки маркетолога, и желательно без отчетности.



Адм. директор, Белгород
Валерий Меркулов пишет:
Маркетинг - это и есть весь бизнес. Маркетинг и инновации приносят результаты, все остальное - расходы.

Странно противопоставлять результаты и расходы. Результат может быть запланированным (это цель), либо фактическим, достигнутым.

Это касается любой деятельности. Направленной как на получение дохода. Так и связанной с необходимыми при этом расходами. Любая деятельность имеет цель (запланированный результат). И маркетинговая, и финансовая, и производственная и т.д. И любая деятельность связана с расходами на нее. Обязательно. Даже та, которая приносит доход.

Безусловно, маркетинг - это далеко не весь бизнес. Есть еще основной производственный процесс. Есть вспомогательные виды деятельности. Есть финансовая и инновационная деятельность. Есть управление всем этим.

Ничего вынуть из бизнеса нельзя. Это система.

Кстати, инновационная деятельность - очень затратная. Требует огромных расходов (затрат). Например, разработка новых лекарств.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​​Кудрин: счастье важнее ВВП

Персона дня: ВВП становится все менее показательным индикатором.

ЕС принял санкции против 9 человек

Факт дня: Евросоюз добавил в санкционный список девять человек из ДНР.

Рейтинг госуправления: у России 19 место

Рейтинг дня: Россия заняла 19-е из 25 мест в рейтинге эффективности государственных расходов.

Castorama: кто нацелился на сеть?

Компания дня: К магазинам Castorama проявили интерес Leroy Merlin, «Петрович», Obi и «Максидом».