Проект «Лекарство от экономических последствий коронавируса»

Владимир Токарев, золотой лауреат Executive.ru, автор более 100 книг, кандидат технических наук, приглашает принять участие в проекте «Лекарство от экономических последствий коронавируса». Это практическое использование собрания сочинений по тематике менеджмента в 21 томе.

Участники проекта получат проверенные практикой инструменты для ускоренного накопления критической массы управленческих знаний для победы в конкурентной борьбе или для личного самосовершенствования.

Вот что говорит Владимир Токарев о своем проекте:

«В последние 5 лет я большую часть времени занимался написанием и изданием книг по тематике менеджмента, основанных на 20-летнем опыте управленческого консультирования. А 15 января на период 6 месяцев я запустил акцию со снижением на 30% стоимости всех электронных книг собрания сочинений в 21 томе. Купить можно любую книгу собрания отдельно. При этом, 21-й том можно скачать в этот период бесплатно (он содержит гиперссылки на все тома). 25% любой книги можно прочитать бесплатно в магазинах Ридеро, Литрес или на Амазоне».

1. «Фирменное лекарство» против экономических последствий пандемии включает в себя первые 5 томов собрания сочинений. Каждый том, в свою очередь, содержит по нескольку книг второго издания «Русского менеджмента», а каждая книга второго издания содержит краткую теорию и задания практикума для преодоление существующего разрыва между теорией и практикой управления в нашей стране.

2. «Лекарство для индивидуального применения» против экономических последствий пандемии. Включает в себя второй пятитомник собрания сочинений, он посвящен вопросам нового тайм-менеджмента. Это книги по новому тайм-менеджменту, по менеджменту эмоций и стратегии карьеры.

3. «Лекарство будущего» против экономических последствий пандемии включает в себя третий пятитомник собрания сочинений он посвящен вопросам новой практики управления персоналом.

Это книги:  по стратегии на рынке вакансий, маркетингу на рынке вакансий, Каждый том содержит по нескольку книг: практикумы по разработке стратегии для победы на рынке вакансий, а каждая книга практикума содержит краткую теорию и задания практикума для победы на рынке вакансий.

 4. «Стратегическое лекарство» против экономических последствий пандемии. Включает в себя четвертый пятитомник собрания сочинений. Он посвящен вопросам стратегии компании, стратегии стартапов, а также личным продажам для продвинутых продавцов.  

Это практикумы для разработки стратегии фирмы и стартапа своими силами. Каждый том, в свою очередь, содержит по нескольку книг третьего издания практикумов по стратегии, а каждая книга содержит краткую теорию и задания практикума для победы на рынке и/или увеличения вероятности успеха стартапа или запуска новых продуктов от давно существующей компании.

5. «Витаминка для хорошего настроения» против экономических последствий пандемии. Включает в себя 21-й том собрания сочинений, на период 6 месяцев этот том можно скачать бесплатно.

Книги в бумажном исполнении (по технологии «Печать по требованию») в цене не меняются.

Узнать больше 

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород
Том 16.  жирным шрифтом - что можно прочитать на Е-хе

Книга 1. Стратегия фирмы и стартапа 1 часть

Книга 2. Стратегия фирмы и стартапа 2 часть

Книга 3. Стратегия фирмы и стартапа 3 часть

Книга 4. Творческие продажи

Глава 1. История появления техники «Менеджмент-продажи»

Глава 2. Стратегии продаж — от макро до микро

Глава 3. Маркетинг и продажи

Книга 5. Пример описания проекта краудфандинга: издание книги

По просьбе начинаю представлять технику продаж, которая имела начальное название "Менеджмент-продажи" (из кнниги 4).

... продажи — не являются главным приоритетом моей профессиональной деятельности. Я занимаюсь вопросами менеджмента: тайм-менеджмента, общего менеджмента, стратегического менеджмента.

Конечно, с темой продаж, тесно связана моя работа — мне самому приходится заниматься личными продажами вот уже более 20 лет, причем это всегда большие продажи (консультационные и тренинговые проекты длительностью до года). Понятно, что в ходе, например, консультационных проектов по реализации стратегии, приходится тесно сотрудничать с менеджерами по продажам, и даже раз, по просьбе клиента (производство и продажа замороженных полуфабрикатов по центральной России), я согласился в течение достаточно длительного периода (пока шла работа по реализации стратегии), поработать в должности заместителя генерального директора по развитию фирмы-клиента с линейным подчинением мне отделов продаж и маркетинга.

А история была такая —

 генеральный директор (производство и продажа пластиковых окон и услуг по их установке) надумал заказать семинар по продажам. Но что-то там у него с бизнес-тренером не сложилось, и менеджер по персоналу (Людмила) чуть расстроилась.

Я ей сказал:

 А давайте подумаем и сами придумаем чему можно учить менеджеров по продажам. Во-первых — это навыки — коммуникации, умение сдерживать свои эмоции при общении с привередливым покупателем и др. А вот что главное? В результате того обсуждения и родились предложения (своего рода моя первая теория по личным продажам):

В ходе практической работы из наблюдений родилась, например, такая технология, связанная с важностью знаний продаваемых продуктов компании, которую я рекомендую любому отделу продаж.

Покупатели задают вопросы, но крайне редко эти вопросы накапливаются в качестве базы вопросов покупателя. В то же время, если классифицировать эти вопросы, то можно из них сформировать 3 важных группы: простые, сложные и очень сложные.

Простые вопросы — на которые правильно ответит любой продавец.

Сложные — это такие вопросы, ответ на которые можно найти в пределах компании (например, если продаваемый продукт — иномарка, то могут быть такие сложные вопросы покупателя, на которые ответ не знают продавцы, но знают специалисты отдела сервиса этой же компании).

Очень сложные — это такие вопросы, на которые ответа в данный момент в пределах фирмы найти нельзя.

С какими ошибками отдела продаж приходится постоянно сталкиваться?

Простые вопросы

На простые вопросы разные продавцы часто отвечают по-разному. В результате покупатель, особенно если это речь идет о достаточно дорогом товаре (например, та же иномарка или сложная бытовая техника), может столкнуться в одной и той же компании с разными вариантами ответа, если он будет контактировать с разными менеджерами по продажам. Не трудно догадаться, что после получения разных ответов на один и тот же вопрос, отдел продаж, т.о., сам формирует сомнения у покупателя. Получается, что САМ отдел продаж инициирует дополнительные возражения покупателя, связанные с возникающими сомнениями.

Сложные вопросы

На сложные вопросы в предложенной классификации крайне часто приходится слышать ответы, которые я называю «ответы школьника, плохо выучившего урок»: продавец начинает нести «отсебятину», предполагая, что неискушенный покупатель его не проверит, в чем он глубоко заблуждается. Если речь идет о дорогих продуктах, процесс принятия решения всегда предполагает естественное общение покупателя с разными компаниями — продавцами, в результате покупатель зачастую может больше узнать о продукте, чем знает нелюбопытный продавец.

Очень сложные вопросы

Особенно странная картина наблюдается с особенно сложными вопросами, чаще всего никто не занимается поиском ответов на них. Вот яркий пример. В процессе консультирования нами компании, занимающейся установкой пластиковых окон, бригада консультантов нашего центра, используя возможности Интернет, подготовила небольшой опросник по технологии, которую должна была применять эта фирма при установке окон. Оказалось, что не только установщики окон, но и специалисты фирмы, не знали многие важные тонкости технологии, без соблюдения которых возникают проблемы (позже выяснилось, что соблюдение технологии в нашем городе выполняло в тот период всего несколько фирм из нескольких десятков компаний, которые работали в то время на нижегородском рынке. Отмечу, на всякий случай, что, конечно же, консультанты по управлению нашего центра не являлись специалистами высоких технологий строительства, куда относятся пластиковые окна.

Очевидно, что после нахождения ответа на сложные и очень сложные вопросы, чаще всего эти вопросы переходят в разряд простых.

Как видно из этого примера, хорошая работа продавца может положительно отразиться на организации управления всей компании:

— регулярно проводите совещания с участием всех продавцов, чтобы добиться одинаковых ответов на простые вопросы,

— обязательно фиксируйте сложные вопросы, их перечень составит хорошую программу обучения для продавцов по особенностям продаваемых продуктов компании,

— не уходите от поиска ответов на сложные вопросы — быть может, именно такой поиск станет началом формирования у компании конкурентных преимуществ, как случилось в приведенном мной примере с пластиковыми окнами.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
не уходите от поиска ответов на сложные вопросы 

Ну, это верно, но не ново. В компании должна быть база/библиотека знаний. Она постоянно обновляется. Она наполняется, как внутренними сотрудниками, так и внешними, привлечёнными специалистами. В зависимости от наполняемости этих знаний могут меняться и опросники и сценарии разговоров(не путать с скриптами, это разные вещи) и, содержание КП и ТКП.

Хуже, когда этого нет.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Андреев пишет:
Хуже, когда этого нет.

Я рассказываю историю (из книги 16 собрания сочинений) дальше:

Когда я провожу тренинги по личным продажам, я рекомендую участникам тренинга активно использовать профессиональные социальные сети для тренировки приобретенных на тренингах новых навыков продаж в безопасной ситуации. В процессе обсуждения участник дискуссии «продает» свою точку зрения, вынужден преодолевать возражения своих оппонентов, и даже управлять конфликтами с трудными «покупателями» — оппонентами — то есть выполнять многие задачи повседневной работы продавцов, правда в отношении такого необычного продукта, как «собственное мнение на тему».

Вот, в процессе активного участия в дискуссиях на тему важности знаний теории и практики управления для любого продавца, у меня и сформировалась окончательно идея использовать менеджмент как центральный стержень новой техники продаж.

Кстати, первая книга по технике СПИН начинается с описания увлекательной истории появления этой техники, это своего рода полезный трюк (как говорят в шоу-бизнесе — «астральная байда»), позволяющий обеспечить лучшее запоминание и, соответственно, продвижение нового продукта..

Как видите, я в некоторой степени также использую этот прием при описании реальной истории появления техники «Менеджмент-продажи»: жизнь всегда много интереснее любой выдумки. Итак, вот еще одна история.

До 2008 года наша компания не занималась проведением тренингов по личным продажам (также, кстати, как обучение продажам не было бизнесом разработчиков техники СПИН), для нас это новый продукт.

История же появления техники «Менеджмент-продажи» тоже достаточно интересна, чтобы познакомить с ней читателя, предлагая в процессе этого описания ряд полезных практических приемов для личных продаж.

В последние годы я активно сотрудничал с целым рядом издательских домов, либо соглашаюсь на републикацию уже существующей в онлайн издании статьи в журнале, либо, если тема интересна, сажусь за новое исследование. Так, получив некоторое время назад очередной заказ, я подготовил новую статью для журнала по управлению. Однако выпускающий редактор мне сообщила: «К сожалению, ваша статья МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ ПОСТАВЩИКА УЖЕ УПРАВЛЯЕТ ФИРМОЙ ПОКУПАТЕЛЯ не подходит под профиль журнала по менеджменту, но мы ее передали в журнал… по продажам, и уже принято решение о ее публикации».

Так, совершенно случайно (менеджмент — сфера моих основных интересов в течение последних двадцати лет) я «оказался в новой для себя обстановке» — в области знаний по продажам. В последующем я продолжал писать управленческие статьи, но часть из них уже с прицелом для журналов «Личные продажи» и «Управление продажами». Так постепенно сформировалась новая концепция продаж, которой мы дали название «Менеджмент-продажи». В следующем параграфе представлена та самая первая статья, написанная для журнала по менеджменту, но опубликованная в журнале по продажам.

ЗЫ. По договору с ИДГ эту статью привести здесь не имею права. Могу только разместить на нашем сайте. Но последнее не планирую (ИДГ продает эту и другие статьи за 500 рублей штука, у меня этот том, содержит целых 3 таких статьи из журнала ИДГ, а целый том стоит  (на период объявленных в публикации 6 месяцев)  в 2, 5 дешевле одной статьи в ИДГ. 

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
 процессе активного участия в дискуссиях на тему важности знаний теории и практики управления для любого продавца, у меня и сформировалась окончательно идея использовать менеджмент как центральный стержень новой техники продаж.

Возможно, я чего-то недопонял или не понял совсем.  Однако, управление продажами, или по сути менеджмент продаж, очень давно в корне этого процесса, как управление. Есть менеджмент, он же управление, продажами, закупками, финансами и т.п. До сих пор не могу уловить характерное отличие вашей методики от уже имеющихся. В чём же суть именно вашего менеджмент-продаж? Можете объяснить тезисно, сжато, концентрированно, чтобы сразу увидеть. 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Андреев пишет:
Можете объяснить тезисно, сжато, концентрированно, чтобы сразу увидеть. 

С большим трудом. Но попробую:

1. Раз главное в продажах - предложить клиенту решение его проблемы, то нужно использвать лучший инструмент. Сегодня это АРИЗ.

2. Кроме того, продажа - это в некотором смысле последний шаг в реализации стратегии компании.  Началось наращиваться "мясо" - стратегия отдельной продажи. 

3. В ходе продажи продавец использует ТМ (это описано во всех книгах по продажам). Но поскольку у меня получился новый ТМ, то использую его  в полном объеме. 

4. Толчок к разработке дала и книга Н.Рысева Большие продажии. Там все крутится вокруг принятия решения покупателем. ТОгда появился инструмент - определения на какой стадии принятия решений находится покупатель (часто продают, не зная стадии, потеря времени и покупателя).

5. И др. Но в конце я пришел к мысли, что новой техники  на самом деле не существует (хотя уже успел ее перекрестить в более благозвучное название - Творческие продажи). Есть одна единая техника, куда входят все новые и новые полезные инструменты. 

Скажем, такой инструмент - рассмотрение продажи как управление фирмой клиента. Это была первая публикация, с которой все началось. 

ЗЫ. Управление продажами обычно  рассматривают как менеджмент отдела продаж. Это классический менеджмент применительно к конкретному объекту управления. Причем своей фирмы. В технике Менеджмент-продажи речь идет про управление фирмой покупателя. Немного разные вещи :)

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
В технике Менеджмент-продажи речь идет про управление фирмой покупателя. Немного разные вещи :)

Разные, но с точки зрения терминологии. А, что с точки зрения технологии? Что вы вкладываете в понятие, как  управление фирмой покупателя?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Андреев пишет:
Что вы вкладываете в понятие, как  управление фирмой покупателя?

В целом обычный менеджмент, которым занимается гендир и его подчиненные руководители подразделений. Понятно, в части решения той проблемы, что решается предлагаемым продуктом. 
Пример. Автосалон по продаже авто мазда, я спрашиваю директора  салона (фирмы)  - (как продавец консалт услуг) - Какие есть проблемы. Мне говорят - давно (это было давно, сейчас все в порядке) не проводили тренинги по продажам для продавцов. Я, как продавец тренингов, предлагаю решить проблему  путем проведения тренингов (потом я уже не продавец - я тренер, но им мог быть другой тренер, если бы я продавал его услуги).
Но мы же (наше ООО) должны отличаться от других Я сообщаю директору, что толку от тренингов будет мало, на тренинге новые привычки не привьешь (многие продавцы работали продавцами и до этого салона).  
То есть проблема, на самом деле,  - не в непроведении тренингов, а в неиспользовании современных техник продаж в работе. Причем проблема,  по мнению Н. Рысева (известный тренер и автор многих книг по продажам, участник Е-хе), у 3/4 продавцов (как продавать знают, но продолжают впаривать).  По моим наблюдениям, покупателя - проблема почти поголовно у всех, не встречал ни одного (это не значит, что их нет) продавца, кто бы применял хотя бы классические техники продаж.
Далее предлагаю решение -  обучение через обучение других Продавцы кроме внешних тренингов должны будут проводить тренинги между сессиями своими силами (по тем же материалам, что получат) - для закрепления. На том и договариваемся и реализуем проект (он шел сначала  с продавцами, потом появился еще один тренинг - с руководителями отделов продаж - по управлению ОП, так как это было взаимосвязанных 3 салона в 2 городах и несколько смен (еще салон авто БМВ).
И здесь нужно снова рассказывать всю историю (в результате которой тренинги по управлению посещали не только НОП, но и руководители других подразделений трех  взаимосвязанных фирм.

На сегодня прощаюсь. С праздником всех!

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
То есть проблема, на самом деле,  - не в непроведении тренингов, а в неиспользовании современных техник продаж в работе

А, что такое по-вашему современные техники продаж? Чем они отличаются/классифицируются от классических,  ретро, старых и т.п. допотоптных, если такие в вашей квалификации есть?

И, из всего вышенаписанного, я не увидел какого-то новшества...в итоге, так и не понял отличия вашего управления фирмой покупателя.  В чём оно конкретно выражалось?

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
Современные - начиная с тех классических техник, где задача не продать, а решить проблему клиента продаваемым продуктом

Ну, эти современные, уже, лет как 10 используются,  как рабочий подход. Даже, говорить об этом впаривании и продаже решения, смысла и желания нет, поскольку ответ очевиден. Так что значит-- управление фирмой клиента. Для понимания, можете описать, например продажу того же оборудования? Так, думаю,  будет понятнее.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Токарев пишет:
Том 4.  жирным шрифтом - что можно прочитать на Е-хе

Книга 7. Слушаем и запоминаем

Часть 1. Функция коммуникации

Часть 2. Запоминание — процесс познавательный

Часть 3. Процесс запоминания

Часть 4. Слушание и запоминание

Книга 8. Решения проблем в бизнесе

1. Процесс принятия решений

2. Взаимосвязь функций управления

3. АРИЗ для принятия решений в бизнесе

4. 40 приемов разрешения технических противоречий

5. Почему не применяются эффективные методы освоения современного менеджмента?

Тема «Управление изменениями»

1. Управление изменениями — это просто!

2. Управление изменениями и психологическая инерция

Сказки для топ-менеджеров

А. С. ПУШКИН СКАЗКА О ЗОЛОТОМ ПЕТУШКЕ

ПОЙДИ ТУДА — НЕ ЗНАЮ КУДА, ПРИНЕСИ ТО — НЕ ЗНАЮ ЧТО. Часть 2.

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Кто в России ищет работу активнее всех

Сервис HeadHunter провел исследование и выяснил, кто и где ищет работу наиболее активно.

Мировой рынок труда потерял около 255 млн рабочих мест в 2020 году

Это в четыре раза больше, чем во время глобального финансового кризиса 2009 года.