Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж

ПРОГРАММА
 
Начало. Представление участников.
 
1.      Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
·        Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
·        Структура процесса продаж.
·        Технологии продаж и их классификация.
·        Структура инструментов продаж.
 
2.      Управление продажами
·                    В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.          
·                    3 базовые модели управления продажами.
·                    Критерии эффективности управления системой продаж.
 
3.      Эффективное управление системой продаж
·         «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании. 
·                    Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
·                    Элементы и иерархия системы продаж.
·                    Как их определить самостоятельно в своей компании?
·                    Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
 
4.      Организация работы отдела продаж в компании
·         Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
·        Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
·        Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
·        Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
·        Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
 
5.      Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
·        Понятие стандартов продаж и их структура.
·        Стандарт по работе с новыми клиентами.
·        Стандарт по работе с действующими клиентами.
·        Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
·        Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
·        Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
 
6.      Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
·        Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
·        Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
·        Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
·        «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
·        Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
 
7.      План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
·        Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.
 
Подведение итогов работы на семинаре
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

По окончании обучения по программе выдается сертификат.

Для получения удостоверения о повышении квалификации (оплачивается дополнительно), Вам необходимо прислать  на наш e-mail:

• скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
• скан-копию паспорта (1-2 стр.);
• скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
• копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
• копию СНИЛС.