Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Show logo 300x200
Medium %d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%be Бизнес-школа ITC Group

Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

27 сентября 2021 28 сентября 2021
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый

Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж,  представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.


Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться  с партнерами

  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров 

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1.     Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

  • Структура визита
  • Этапы визита медицинского представителя
  • Желаемый результат на каждом этапе визита
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
  • Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
  • Типичные ошибки при подготовке к визиту
  • Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2.     Подготовка к визиту

  • Цель и структура визита
  • Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке  / аптечной сети / ЛПУ
  • Психотипы врачей в работе медпредставителей
  • Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
  • Внешний вид медицинского представителя
  • Подготовка к переговорам
  • Составление сценария визита
  • Аргументы в пользу закупки препаратов
  • Составление вопросов и ответов на возможные возражения  заведующей  аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление  аргументов и конкурентных преимуществ  фармпрепарата

 

3.     Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

  • Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
  • Профессиональные и личные интересы.
  • Методы определения мотивов и потребностей клиента
  • Способы создания потребностей во время визитов
  • Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
  • Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
  • Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
  • Переход от формирования потребностей к презентации препарата

 

4.     Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

  • Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
  • Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
  • Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей
  • Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
  • Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
  • Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы)  на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

 

5.     Работа с возражениями

  • Подготовка к работе с возражениями
  • Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
  • Выявление сомнений и возражений
  • Техника работы с возражением.
  • Способы присоединения к возражению
  • Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику


6.     Завершение визита. Важность договоренностей

 

7.     Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

    

 ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении


Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации
СТОИМОСТЬ: 26900 руб.
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Елена Фурман
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85
Расскажите коллегам: