Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Show logo 300x200
Medium %d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%be Бизнес-школа ITC Group

Управление дебиторской задолженностью в кризисный период. Психология воздействия на должников

11 августа 2020
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый

Целевая аудитория:  Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров отделов продаж, снабжения и закупок.

Актуальность взыскания дебиторской задолженности в компаниях, обусловлена непростой текущей ситуацией в мировой и российской экономике, а также необходимостью эффективного управления оперативной и финансовой деятельностью организации. Размер недополученной прибыли и прямых потерь, из-за растущей или не оперативно взысканной задолженности, в некоторых компаниях составляет 30% от суммы доходов.

Освоение передовых методик и технологий, позволяющих изменить ситуацию просроченной дебиторской задолженности в досудебном порядке, позволит компаниям сохранить партнерские отношения с клиентами и минимизировать риски использования дебиторской задолженности.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как систематизировать и осуществлять процесс взыскания дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Цель: Предоставить знания и дать практические рекомендации слушателям по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью в компании и проведению оперативных мероприятий по профилактике и возврату долга, сведению к минимуму суммы клиентской задолженности

В результате обучения слушатели ознакомятся с:

  • видами дебиторской задолженности и типами должников
  • стилями и стратегиями переговорного процесса с должником
  • методами диагностики долга и способами воздействия на должников
  • инструментами профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.
ПРОГРАММА

ПРОГРАММА :

Раздел 1: Основные инструменты управления дебиторской задолженностью

1.1   Вводная лекция. Дебиторская задолженность (ДЗ): виды и подходы к взысканию

  • Классификация долгов и подходов к взысканию долгов, особенности классификации долгов в различных организациях.
  • Причины появления ДЗ (организационные и психологические)
  • Создание системы управления дебиторской задолженностью, разработка кредитной политики, регламентов и положений по ДЗ.

  • Способы взыскания просроченной дебиторской задолженности (юридический, экономический, криминальный/коррупционный, PR-подход, переговорный)

1.2 Организационные инструменты управления дебиторской задолженностью

  • Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
  • Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки
  • Регулярный анализ состояния задолженности (инструмент АВС).
  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций»
  • Технология PR-сопровождения взыскания
 

1.3 Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. Профилактика невозврата долгов на разных этапах работы с должником

  • Переход от «ориентации на клиента» к «ориентации на возврат денег».
  • Получение у клиента обязательств о сроках погашения долга.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за ДЗ клиентов

Раздел 2: Психологические аспекты досудебного урегулирования вопросов просроченной дебиторской задолженности

2.1 Психологические особенности общения с должником

  • Психология отношения к долгу
  • Правила работы с должниками
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.

2.2 Методы оказания влияния на должника

  • Причины не возврата долгов и распознавание поведения "типичного должника"
  • Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и полученной информации.
  • Особенности применения способов воздействия в зависимости от половой, возрастной и статусной принадлежности должника

2.3. Особенности работы с разными типами должников

  • Бонусирование, как стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий)
  • Работа с «удаленными» должниками
  • Особенности телефонных переговоров
  • Работа с «ВИП – клиентами»
  • Выявление ЛПР (Лицо Принимающее Решение), ГВЛ (Главные Влиятельные Лица)
  • Удержание должников - «ключевых клиентов» при взыскании долга

Раздел 3: Стратегия и тактика переговорного процесса по взысканию долга

3.1 Постановка цели переговоров, разработка стратегии 

  • Этапы работы с должником
  • Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
  • Техники ведения переговоров по возврату долгов.
  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
  • Особенности режимов угроз и консультирования.
  • Переговорные стили и сценарии «жесткие, мягкие, принципиальные»
  • Закрепление договоренностей и ответственности в ходе переговоров

3.2 Выявление мотивов долга и донесение информации до должника

 Причины и мотивы поведения должника.

  • Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
  • Донесение до должника системы контроля реализации договоренностей
  • Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
  • Формирование вопросов, введение в SPIN- технологию.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).

 Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

 

Рекомендуем:

 

 

СТОИМОСТЬ: 15900 руб.
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Елена Фурман
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85