Только один из четырех клиентов с одинаковым оборотом приносит планируемую прибыль. Рентабельность продаж можно увеличить более чем в 4 раза, исправив всего лишь один процесс. 8 из 10 компаний не используют даже 10% современных способов роста продаж. Даже при существующем объеме продаж компания способна извлекать большую прибыль, если устранить потери и применять принципы бережливого управления к процессам маркетинга и продаж.
Программа практикума объединяет технологии повышения производительности, современные методы развития продаж и управленческие технологии. Практикум направлен на обучение управленцев стратегическому и тактическому управлению коммерческой службой, а также способам автоматизации процессов, и взаимодействию с персоналом подразделения. Программа практикума рекомендована предприятиям, участвующим в Федеральной программе повышения производительности труда и поддержки занятости.
ДЕНЬ 1. СТРОИМ ПРИБОРНУЮ ПАНЕЛЬ ПРОДАЖ. СОЗДАЕМ ТОЧКИ УПРАВЛЯЕМОСТИ И РОСТА РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ.
10:00-11:30. Как построить бизнес-модель приносящую прибыль. Как создать несколько потоков дохода.
Оптимальная сбытовая цепочка. Где коммерческая служба теряет прибыль.
11:30-11:45. Кофе-брейк.
11:45-13:15.Прогнозирование продаж на основе «Воронки продаж». Зоны ответственности маркетинга и продаж. Как поделить показатели и задачи. Оптимальная структура коммерческой службы.
30+ ключевых показателей для управления продажами.
Строим приборную панель бизнеса. Где и как собирать данные для аналитики.
Моментальная диагностика. Как найти самую болевую точку в процессе продаж.
Способы повышения отдачи от отдела маркетинга и отдела продаж.
13:15-14:15. Обед.
14:15-15:45. Технологии и инструменты управления клиентской базой.
●Матрица приоритетности клиентов - основа принятия решений. Сегментирование клиентской базы: дойные коровы, трудные дети, звезды и дохлые собаки. Как сбалансировать клиентскую базу.
●Методика оценки рентабельности клиентов. Факторы влияющие на рост рентабельности продаж.
15:45-16:00. Кофе-брейк.
16:00-17:00. 2 стратегии управления клиентской базой: растущий и падающий рынок. Технология переключения с одной стратегии на другую без потери доходности.
3 ключевые цели по развитию клиентской базы: привлекать, удерживать, увеличивать продажи. Как реализовать каждую цель. Ключевые клиенты и фишки по их удержанию.
Вытягивающий принцип продаж. Как перестать «впаривать» товар.
17:00-17:30. Сессия вопросов-ответов.
ДЕНЬ 2. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЮЩИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ.
10:00-11:30.Точки контакта и как максимизировать отдачу от каналов продвижения.
Матрица каналов сбыта. 20+ источников лидогенерации.
Система оценки эффективности точек контакта и источников лидогенерации.
Продающее коммерческое предложение. Готовые шаблоны и работающие скрипты.
Алгоритм утепления клиентов. Ассоциированные конверсии и цепочка касаний.
Как автоматизировать процесс привлечения клиентов.
Как из SWOT-анализа извлечь прибыльные идеи.
11:30-11:45.Кофе-брейк.
11:45-13:15.Внедрение CRM: как избежать 10 ключевых ошибок внедрения. Пошаговый алгоритм внедрения CRM системы.
Бизнес-процессы службы маркетинга и продаж. Как настроить и интегрировать с CRM.
Автоматизация процессов: что и как автоматизировать. Как правильно привлечь сторонних специалистов и поставить задачу.
13:15-14:15. Обед.
14:15-15:45. Организация и управление продающим подразделением.
Разработка бюджета продаж на год. Как структурировать затраты службы продаж, чтобы повысить рентабельность.
Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки.
Как рассчитать оптимальную оргструктуру. Каких специалистов вывести на аутсорсинг и как ими управлять.
Оперативки и совещения коммерческой службы: зачем проводить, что спрашивать, как ставить задачи и развивать компетенции.
15:45-16:00.Кофе-брейк.
16:00-17:00. Продавцы!!! На какую кнопку нажать, чтобы сдвинуть с места. 3 типа систем премирования: какую выбрать? Как вовлечь продвигающий и продающий персонал в развитие компании.
4 типа лидерства в зависимости от способностей и мотивации подчиненных. Контролировать или мотивировать?
Управление в облаке: как настроить систему управления продажи в облачных технологиях и руководить удаленно.
17:00-17:30.Сессия вопросов-ответов.