Show logo 300x200
Medium %d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%be Бизнес-школа ITC Group

Переговоры для закупщиков

23 августа 2019 24 августа 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый
Целевая аудитория:
сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний. 
 
Цель тренинга:
- Раскрыть суть организации процесса переговоров, отработать техники установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров;
- Рассказать о способах подготовки к переговорам и необходимости этой стадии переговорного процесса, технологии ведения и анализа переговоров.
ПРОГРАММА
ПРОГРАММА

1.      Бизнес-процессы
- Организация работы отдела закупок.
- Роль отдела закупок в функционировании компании.

2.      Краткосрочное и оперативное планирование
- Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.
- 80/20.

3.      Выбор товара и поставщика
Формирование ассортимента (принципы, приемы).
Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.
Выбор поставщика товара.

4.      Подготовка к переговорам
- Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах. 
- Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).
- Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.
- Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон. 
- Распределение ролей при групповых переговорах.
- Внутренние переговоры со своей командой.
- Индивидуальная подготовка.

5.      Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов
- Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.
- Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров. 
- Манипуляции и защита от них.
- Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.
- Результат переговоров – что это такое и как его достичь?

6.      Инструментарий опытного переговорщика
- Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.
- Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?
- Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.
- О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность…).

7.      Стресс-менеджмент
- Владение собой (эмоции).
- Где брать ресурсы.
- Защита.

8.      Тайм-менеджмент
- Принципы организации эффективной работы.
- Где взять свободное время?
- Стратегии экономии времени

9.      Переговоры – динамичный процесс
- Стратегии и методы ведения переговоров.
- О территории проведения переговоров: своя – чужая. 
- Вопросы.
- Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).
- Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?

10.    Переговоры о цене
- Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты). 
- Анализ стратегии продавца. 
- Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).
- О посредниках.
- Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.
- Перевод переговоров в конструктивный режим.

11.    Деловая документация
- Виды документации в ходе переговоров.
- О конфиденциальности. 
- Правила ведения и хранения деловой документации. 
- Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.

12.    Анализ процесса и результатов переговоров
- Для компании. 
- Для участников с обеих сторон.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат,  др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
СТОИМОСТЬ: 22900 руб.
Зарегистрироваться
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Елена Фурман
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85