Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Show logo 300x200
Medium %d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%be Бизнес-школа ITC Group

Продажи в аптеке. Продажа лекарств, товаров в аптеке. Тренинг для первостольников, фармацевтов

19 августа 2019 20 августа 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый

Целевая аудитория: первостольники, фармацевты, руководители аптек.

Цель тренинга: увеличение продаж, улучшение качества обслуживания клиентов в аптеке, внедрение корпоративных стандартов в работе с клиентами.

Задачи тренинга:

  • Получение знаний по технологиям продаж в аптеках.
  • Расширение клиентуры, удержание постоянных клиентов и привлечение новых.
  • Повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами в стрессовых и конфликтных ситуациях.
  • Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентами.
  • Увеличение объема продаж.

Основные направления работы:

  • Психология продаж в аптеке.
  • Модель эффективной консультативной продажи.

Эффекты от участия в тренинге:

  • Активная позиция в продажах;
  • Умение устанавливать доверительные отношения с клиентом на каждом из этапов продажи;
  • Навыки эффективного общения с различными типами клиентов;
  • Техники определения потребностей клиента, убеждения и обработки возражений, мотивирования клиента к совершению покупки;
  • Повышение уверенности в своих профессиональных способностях;
  • Увеличение мотивации к повышению эффективности своего труда.

Выгоды для компании:

  • Рост продаж;
  • Повышение качества обслуживания клиентов;
  • Внедрение корпоративных стандартов в работе с клиентами;
  • Повышение конкурентоспособности компании.
ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Основные процессы продаж в аптеке.

  • Разница между сбытом и клиентоориентированной продажей медицинских товаров.
  • Цикл продаж.
  • Деловой имидж первостольника, фармацевта.

2. Психология клиента (покупателя).

  • Ожидания и требования клиента к системе обслуживания в аптеке.
  • Потребности клиентов (потребность в качестве, в гарантиях, надежности, в поддержке и во внимании).
  • Личностные особенности.

3. Как ориентировать клиента и сопровождать его при ознакомлении с товаром.

  • Работа с клиентом. Работа в зале. Первостольники.
  • Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
  • Техника активного слушания. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
  • Способы подстройки к клиенту.
  • Использование витрины, каталогов, стендов и рекламных материалов.
  • Эффективная аргументация предложения. Предложение альтернативных вариантов.

4. Что такое качество обслуживания покупателей и как его поддерживать.

  • Стандарты сервисного обслуживания. Корпоративные стандарты работы в аптеке.
  • 10 заповедей общения с клиентом.

5. Эффективный диалог о предпочтениях и потребностях клиента.

5.1. Позитивная эмоция клиента - первая цель переговоров.

5.2.  Принятие решения о том, что предложить и как аргументировать товар.

  • Техника «язык пользы»  в аргументации.
  • Техника «опора на ключевые слова клиента» в аргументации.

6. Способы выяснить мнение - впечатление клиента о предложенном товаре.

  • Стратегия сбора информации - понять клиента и помочь сделать правильный выбор.
  • Техника вопросов.
  • Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей.

7. Способы работы с сомнениями, критикой и предубеждениями.

  • Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
  • Ошибки при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование).
  • Правила и техника работы с критикой клиента.
  • Бесконфликтное поведение специалиста.
  • Если разразился скандал: что делать, кто виноват и как быть?
  • Работа с эмоциями.
  • Позитивная установка и профилактика стрессовых ситуаций.

8. Если что-то не так: способы разрешения конфликтных ситуаций.

  • Схема работы с негативными реакциями.
  • Алгоритм разрешения конфликтов. Способ перевода конфликта в переговоры.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей клиента.
  • Как «сохранить лицо» свое и оппонента.

9. Особенности работы с «трудными» клиентами.

9.1. Психологические типы клиентов.

  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: клиентами старшей возрастной категории, VIP-клиентами, постоянными клиентами.

9.2. Принципы влияния.

  • Противостояние манипуляции.
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций.

10. Завершение сделки. Оформление покупки через кассовый аппарат.

  • Как завершать диалог и повлиять на принятие решения клиентом о покупке.
  • Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру.
  • Как пригласить вновь посетить аптеку, чтобы клиент помнил о вас и хотел вернуться.
  • Визитные карточки.

11. Принципы и техника совершения допродажи.

  • Продажа сопутствующих товаров.
  • Возможность заказа препарата, доставки препарата на дом.

12. Скидки. Акции.

  • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.).
  • Торг, обоснование стоимости.
  • Правила работы со скидками.
  • Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене.

13. Подведение итогов тренинга.

  • Формулировка задач для саморазвития участников.
  • Обратная связь.

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

СТОИМОСТЬ: 21900 руб.
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Елена Фурман
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85