Генеральное руководство, Продажи, Управление торговых операций, Финансы, Маркетинг
ОТРАСЛЬ:
Розничная торговля
ФОРМАТ:
Открытый
21-22 Марта 2019
ПРОГРАММА
Система продаж через дистрибуторов.
Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети
Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж
Анализ потенциала региона.
Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
Походы к сегментации торговых партнеров
Как составить паспорт города и региона
Какие способы использовать для сбора информации в регионе
Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора
Привлечение новых дистрибуторов.
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада
Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
«Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада
Развитие существующих дистрибуторов.
Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
Этапы развития продаж дистрибутора
Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией
Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации
Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
Что делать с ушедшими дистрибуторами
Управление лояльностью дистрибуторов.
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
Результативность и получение обратной связи от программ
Дистанционный контроль внедрения программ
Ведение переговоров с дистрибуторами.
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях