Генеральное руководство, Продажи, Клиентские отношения
ОТРАСЛЬ:
Розничная торговля
ФОРМАТ:
Открытый
26-27 Декабря 2018
ПРОГРАММА
Общие понятия системы дистрибуции (СД).
Понимание специфики B2B продаж.
Специфика и отличия B2B продаж.
Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес.
Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы.
Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах.
Определение понятий: продажи и поставки.
Способы реализации процесса продаж.
Построение алгоритма процесса продаж.
Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы.
Основные конкурентные преимущества компании.
Понятия: сбытовая политика и дистрибуция.
Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система».
Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России. (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения).
Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта.
Существующие виды СД и сбытовые стратегии.
Цели и задачи СД.
Возможности СД.
СД и концепция жизненного цикла (CLF).
Анализ потенциала системы дистрибуции.
Аудит существующей системы сбыта.
Анализ существующей сбытовой политики компании.
Анализ существующей системы дистрибуции.
Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности).
Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании.
Анализ целей и задач сбытового подразделения.
Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI).
Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.
Основные факторы, влияющие на выбор региона.
Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка. размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка.
Определение объемных показателей продаж в регионе.
Планирование объемов продаж через дистрибуторов.
Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала.
Походы к сегментации торговых партнеров.
Как составить паспорт города и региона.
Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
Привлечение новых дистрибуторов.
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
«Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
Ведение переговоров с дистрибуторами.
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации. и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
Управление лояльностью дистрибуторов.
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
Результативность и получение обратной связи от программ.
Дистанционный контроль внедрения программ.
Развитие существующих дистрибуторов.
Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала.
Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
Управление и развитие системы дистрибуции.
Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции.
Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов.
Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора.
Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж).
Этапы развития продаж дистрибутора.
Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
Управление ценообразованием в сбытовых каналах.
Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах.
Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами.
Введение правил работы торговых посредников.
Планирование программ по развитию сбытовых каналов.