17-19 Октября 2018
Ценовой маркетинг.
- 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены
- Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования
- Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
Практикум:
Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.
Политика скидок.
- Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам
- Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли
- Современная оценка эффективности политики скидок
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок
Практикум:
Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.
Извечные проблемы ценообразования.
- Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен
- Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов
- Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы)
Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.
- Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги
- Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт
Практикум:
Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования
Пример расчета цен для ценообразования спроса
Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.
- Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта
- 12 принципов установления цен –первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие
Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.
- Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала
- Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд
Особенности ценообразования на услуги.
- Примеры ошибок при ценообразовании услуг
- Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам
- 7 принципов назначения справедливой цены на услуги
Практикум:
Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.
Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»
- 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять
- 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене
- Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты
Практикум:
Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».