Medium povishenie kvalificacii2 Русская Школа Управления

Школа продаж

09:00 27 мая 2019 16:15 31 мая 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков 
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз 
  • Целевые мероприятия 
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам - самонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент - Визитка
  • Основные потребности ЛПР
  • Приемы и фишки прохождения секретаря 
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.)
  • Методы назначения встречи с ЛПР

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод - пятнадцать основных вопросов
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
  • Выявление критериев выбора поставщиков
  • Проведение прзентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ
  • Пять "С" любой презентации
  • Законы убеждения
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
  • Карта аргументации
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП
  • Правила идеального КП
  • Типовые методики составления КП

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений
  • Алгоритм преодоления возражений
  • Методы преодоления возражений
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи
  • Начало встречи - установление контакта
  • Стратегии ведения переговоров
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга
  • Фишки и уловки во время торгов
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима
  • Общие приемы завершения сделки

Работа с дебиторкой. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
  • Особенности напоминания о просрочке платежа
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга
  • Сценарии переговоров о возврате долга
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
  • Ультимативное требование к должнику
  • Переход к другим методам взыскания долга

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов (КК)
  • Переговоры с КК
  • План работы и развития КК
  • Определение, признаки и методы выявления КК
  • Стратегия и тактика входа в КК
  • Позиционирование для КК
  • Проработка клиентов второго эшелона
  • «Приведение спроса» в КК
  • Карта ключевого клиента
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК
СТОИМОСТЬ: 55500 руб.
Зарегистрироваться
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Федорова Анна
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
zayvka@uprav.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
+7 (499) 648-11-02