Medium povishenie kvalificacii2 Русская Школа Управления

Проектные продажи: управление «длинными» контрактами

09:00 23 апреля 2019 16:15 26 апреля 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый

Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие

  • Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
  • Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
  • Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
  • Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
  • Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
  • Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
  • Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи

Процессы, мотивация, результат

  • Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
  • Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
  • Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
  • Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
  • Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
  • Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
  • Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  •  «Точки входа» в проект
  •  Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  •  Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  •  Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики) 

Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика

  • Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
  • Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
  • Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника

Проведение жестких переговоров

  • От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
  • Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
  • Модели влияния в переговорах
  • Способы психологического влияния
  • Жесткие по форме и жесткие по содержанию
  • Точки слома в переговорах
  • Стратегии перехвата управления
  • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
  • Приемы деловой борьбы
  • Работа с агрессией
  • Способы регулирования собственного эмоционального состояния
  • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)
СТОИМОСТЬ: 47900 руб.
Зарегистрироваться
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Федорова Анна
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
zayvka@uprav.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
+7 (499) 648-11-02