Построение и настройка отдела продаж - 2-х месячный авторский онлайн-курс Радмило Лукича.
Об онлайн-курсе:
Лаборатория Радмило Лукича совместно с Онлайн-школой Владимира Тарасова приглашают Вас на авторский онлайн-курс Радмило Лукича «Построение и настройка отдела продаж». В процессе обучения Вы получите практические подсказки и инструменты, благодаря которым измените свой подход к продажам, выведя их на недосягаемый прежде уровень.
Радмило Лукич
Создатель компании «Salecraft» / ООО «Лаборатория Радмило Лукича». Основана в 1999 году в Кипре.
Бизнес-тренер и консультант в области В2В-продаж, признанный эксперт в области продаж и управления продажами (по версии SEReputation).
Автор и разработчик лучших методик:
- продаж крупным клиентам
- организации процесса продаж
- психологической подготовки продавцов
Рекомендуем данный курс, когда:
- компания работает с крупными клиентами (B2B-сегмент)
- компания уделяет большое внимание стратегическим продажам
- высокая стоимость средней сделки
- цикл сделки длинный, а процесс принятия решений - сложный
- сложные товары и услуги
Несомненную пользу от участия получают все слушатели курса - как минимум 2-3 блока можно применить в любой сфере. Но, чем ближе компания к вышеперечисленным признакам, тем больше пользы получит владелец, генеральный директор, руководитель отдела продаж или топ-менеджер.
На онлайн-курсе Вы узнаете:
- как и с какой целью необходимо провести аудит продаж для своей компании
- как правильно прогнозировать продажи
- как правильно мотивировать сотрудников отдела продаж
- как подготовить план продаж, как часто его можно корректировать
- как построить работу с ключевыми клиентами
После окончания курса Вы сможете:
- самостоятельно провести полный аудит продаж своей компании
- проанализировать всю цепочку покупки своего товара/услуги
- правильно мотивировать сотрудников отдела продаж
- подготовить реальный жизнеспособный план продаж
- наладить работу с ключевыми клиентами
Радмило Лукич «Построение и настройка отдела продаж»
1. Аудит продаж, часть 1
Вы узнаете:
- что такое "транзакционные", "консультационные" и "стратегические" продажи;
- об идеальных кандидатах для транзакционных, консультационных и стратегических продаж;
- правильные вопросы от Радмило Лукича при SWOT-анализе;
- об анализе по "5 силам Портера";
- о 4 типах конкурентов любого бизнеса;
- почему СППО является "хребтом продаж";
- главные вопросы, которые нужно задать клиенту после продажи.
Вы сможете:
- отличать разные типы продаж и подходы к их организации;
- быстро провести SWOT-анализ;
- провести анализ по "5 Силам Портера";
- провести анализ существующих конкурентов еще 3 типов конкурентов;
- научиться задавать главные вопросы клиенту после продажи для улучшения продаж.
2. Аудит продаж, часть 2
Вы узнаете:
- что такое "официальный Я" и "неофициальный ТЫ" в продажах;
- какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
- что такое эмоциональный выбор;
- что такое "Воронка продаж" и как она работает;
- какие типы потенциальных клиентов существуют;
- чем отличаются "разведчики", "охотники" и "фермеры" в продажах;
- почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
- типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.
Вы сможете:
- взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
- начать использовать не только логику в презентациях;
- использовать более эффективно свою "воронку продаж";
- использовать термин "рабочее давление" на практике;
- перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.
3. Прогноз продаж, часть 1
Вы узнаете:
- о "Матрице Ансофа" и как ее использовать;
- о "Законе Паскаля" и необходимости его применения в бизнесе;
- почему для менеджеров важна определенность от руководства;
- об оптимальном прогнозе продаж;
- об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.
Вы сможете:
- начать использовать "Матрицу Ансофа" в продажах и планировании;
- использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
- улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
- улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.
4. Прогноз продаж, часть 2
Вы узнаете:
- как правильно внедрить прогноз продаж;
- как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
- как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
- алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.
Вы сможете:
- быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
- преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
- использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.
5. Модели продаж и План продаж
Вы узнаете:
- о моделях продаж и разных ролях менеджеров;
- о секретах подготовки правильного плана продаж;
- с помощью какого настроя Джордж Клуни начал себя продавать за миллионы;
- правильно ставить план продаж для менеджера, чтобы он не опустил руки и был мотивирован;
- из чего состоит КПД менеджера;
- что такое "сечение" годового плана и "фоновые продажи";
- о двух существующих базовых способах годового планирования.
Вы сможете:
- построить правильный и выполнимый годовой план продаж;
- создать правильное "рабочее давление" на менеджеров через годовой план продаж;
- использовать богатый инструментарий для защиты годового плана перед акционерами или владельцами.
6. Материальная мотивация в отделе продаж
Вы узнаете:
- тонкости материальной мотивации продавцов;
- разновидностях бонусов и как они работают;
- эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
- о возможной схеме мотивации директора по продажам;
- почему директор по продажам должен быть играющим тренером.
Вы сможете:
- избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
- повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
- уменьшить текущую дебиторскую задолженность.
7. Работа с ключевыми клиентами, часть 1
Вы узнаете:
- основные типы ключевых клиентов;
- в чем ценность каждого типа для компании;
- как может выглядеть досье на ключевого клиента;
- что такое виртуальная команда КАМа и как с ней работать;
- какие 4 этапа прошли продавцы за последние 100 лет.
Вы сможете:
- определить своих ключевых клиентов и максимально практично использовать эти знания;
- подготовить досье на своих ключевых клиентов и повысить эффект от взаимодействия с ним;
- по-новому взглянуть на проблемы КАМа в компании и помочь их решить.
8. Работа с ключевыми клиентами, часть 2
Вы узнаете:
- о возможных точках входа к клиенту;
- как сравнить вашу компанию и конкурентов в рамках досье ключевого клиента;
- как общаться с клиентом в рамках тендера, чтобы выиграть;
- как можно использовать прошлый успех;
- что такое quota club и как это работает.
Вы сможете:
- улучшить работу с ключевыми клиентами;
- повысить вероятность выбора вашей компании, товаров или услуг крупным клиентом.