У термина «контроль» плохая репутация. Под контролем понимают камеры в офисе, пропускную систему, бесконечные отчеты и репрессии против сотрудников. Строить подобный контроль — значит, лишиться самых самостоятельных, инициативных, сильных продавцов.
У контроля особая роль в построении будущего: он отвечает на вопрос, как именно достигнут финансовый результат:
Контроль предоставляет факты.
Для начала берем цифры из CRM: клиенты, встречи, выручка.
Иногда поверхностный анализ или управленческое чутье подсказывают, что есть проблема. Например, у отдельного менеджера аномально плохая воронка. И тогда мы идем глубже: смотрим длительность и частоту встреч, читаем отчеты о содержании и ходе встреч, слушаем записи переговоров.
Если проблема не выявлена, мы идем еще глубже: проводим разбор полетов, сопровождаем менеджера к клиенту, отправляем на аттестацию.
Все измерения мы сравниваем с эталоном: выручку с планом продаж, KPI с установленными нормативами, действия с описанными процессами. И всегда помним, что отклонения могут быть в обе стороны.
На вебинаре речь пойдет роли контроля в управлении продажами, о типичных ошибках и разумном подходе к контролю.