Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Show timepad bkg 01
Medium logo bs Berner&Stafford

Контроль в продажах: как не перепутать газ и тормоз

17:00 18 июля 2018 18:30 18 июля 2018
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи
ОТРАСЛЬ:
Консалтинг
ФОРМАТ:
Вебинар

У термина «контроль» плохая репутация. Под контролем понимают камеры в офисе, пропускную систему, бесконечные отчеты и репрессии против сотрудников. Строить подобный контроль — значит, лишиться самых самостоятельных, инициативных, сильных продавцов.

У контроля особая роль в построении будущего: он отвечает на вопрос, как именно достигнут финансовый результат:

  1. Сколько клиентов поступило в работу?
  2. Сколько встреч сделано?
  3. О чем шла речь на встречах?
  4. Сколько длились паузы между встречами?
  5. ...

Контроль предоставляет факты.

Для начала берем цифры из CRM: клиенты, встречи, выручка.

Иногда поверхностный анализ или управленческое чутье подсказывают, что есть проблема. Например, у отдельного менеджера аномально плохая воронка. И тогда мы идем глубже: смотрим длительность и частоту встреч, читаем отчеты о содержании и ходе встреч, слушаем записи переговоров.

Если проблема не выявлена, мы идем еще глубже: проводим разбор полетов, сопровождаем менеджера к клиенту, отправляем на аттестацию.

Все измерения мы сравниваем с эталоном: выручку с планом продаж, KPI с установленными нормативами, действия с описанными процессами. И всегда помним, что отклонения могут быть в обе стороны.

Далее руководитель принимает управленческое решение: удачную схему тиражировать, ошибку устранить. Именно это решение, принятое на основе фактов, позволяет компании развиваться.


На вебинаре речь пойдет роли контроля в управлении продажами, о типичных ошибках и разумном подходе к контролю.

ПРОГРАММА
  1. Роль контроля в управлении продажами
  2. Измерение: что и как измеряет контроль
  3. Сравнение: где взять эталон
  4. Решение: как использовать результаты контроля в управлении продажами
  5. Кейсы и антикейсы
СТОИМОСТЬ: 0 руб.
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Полина Пермякова
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
pp@bernerandstafford.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
+74959270148
Расскажите коллегам: