Проектные продажи: управление «длинными» контрактами
09:00
18 декабря 2018
—
16:15
21 декабря 2018
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый
Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие
Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи
Процессы, мотивация, результат
Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж
Формула проектных продаж
Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
«Точки входа» в проект
Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)
Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика
Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
Типология получателей бонусов
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника
Проведение жестких переговоров
От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
Модели влияния в переговорах
Способы психологического влияния
Жесткие по форме и жесткие по содержанию
Точки слома в переговорах
Стратегии перехвата управления
Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
Приемы деловой борьбы
Работа с агрессией
Способы регулирования собственного эмоционального состояния
Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)
СТОИМОСТЬ:
47900
руб.
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист