Директор по продажам

Цифровизация каналов коммуникаций для коммерческий целей

• Стратегия развития компании: новые каналы коммуникации с клиентом
• Автоматические и консультационные коммуникации
• Организация продаж и каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит
• Стратегии коммуникаций и продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт
• Преимущества коммуникации через мессенджеры
• Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента
• Использование мессенджера как канала продаж
• Использование функций мессенджеров для продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки
• Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С
• Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты
• Разработка алгоритма коммуникации, определение ЦА, форматов и разработка сценариев контактов
• Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента
• Формирование базы контактов: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы
• Обзор типовых ошибок  через средства коммуникации и их минимизация

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
• Грамотная разработка эффективной структуры отдела
• Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
• Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
• Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
• Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации
• Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов

KPI в отделе продаж

• Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
• Связь стратегических целей и показателей результативности
• Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
• Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Внедрение KPI в отделе продаж
• Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Система управления качеством в отделе продаж

• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
• Содержание стандартов продаж
• Что должно быть в корпоративной книге продаж?
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
• Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
• Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
• Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Персонал продаж: подбор, найм и адаптация

• Проблемы найма: трудности поиска достойного кандидата и способы решения трудных вопросов
• Особенности найма: правильное понимание функционала и ожидание результатов работы
• Подготовка к найму: этапы найма: подготовка, отбор, цели и задачи, мотивация
• Система мотивации: показатели эффекивности, плюсы и минусы систем различных подходов KPI
• Шаги найма: трудности подбора персонала продаж, особенности Москвы и регионов
• Бизнес-процесс найма: этапы подбора по 4 компонентам бизнеса: продукт, маркетинг, продажи, back-office
• Проведение собеседований: типы, нюансы каждого типа, особенности
• Безопасность бизнеса: возможные ситуацию с интелектульной собственнотью компании
• Внедрение сотрудника в отдел или компанию без рисков

Трансформация продаж: планирование, crm - системы, оптимизация процессов

• Поиск внутренних резервов для роста продаж
• «Узкие» места процесса продаж для оптимизации
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Автоматизация процесса сбора клиентскых баз
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
• Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
• Специализация и распределение функций в отделе продаж
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности
• Инструменты развития клиентов
• Алгоритм постановки планов продаж 
• Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана
• Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты