Сложные переговоры с поставщиками. Практикум менеджера по закупкам

Роль и место закупок в организационной системе компании.

• Задачи и процесс закупок
• Управление закупками для бесперебойного функционирования компании
• Показатели эффективности закупочной деятельности

Оценка и выбор поставщика.

• Критерии выбора поставщика
• Процедура оценки поставщика
• Оценка сегментов рынка для поиска источников поставок
• Исследовательские методы и различные источники для поиска и оценки потенциальных поставщиков, удовлетворяющих потребностям компании
• Инструменты получения информации о товаре и поставщиках
• Выбор типа сотрудничества с поставщиком

Анализ цены контракта и получение оптимальной цены.

• Как избежать повышения цены?
• Как поставщик определяет цену? Стратегии ценообразования
• Анализ адекватности цены
• Подготовка к переговорам о цене
• Какие действия предпринять при возрастании цены

Планирование и подготовка к переговорам.

• Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара/услуги в целом)

Что такое сложные переговоры? Какие сложности могут ожидать переговорщика?

Стратегии поведения в различных ситуациях сложных переговоров.

• Жесткие переговоры и силовое воздействие
• Манипулятивное воздействие
• Эмоциональная нестабильность партнеров по переговорам
• Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям

Пространство переговоров.

• Цели и возможности сторон
• Позиция в переговорах
• Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров
• Вербальная и невербальная составляющая переговоров
• Атмосфера переговоров и способы влияния на атмосферу

Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.

Общий алгоритм переговоров.

• Подготовка к переговорам
• Личностный настрой
• Начало переговоров
• Встреча и установление контакта
• Выяснение позиции партнера
• Презентация и аргументация 
• Работа с вопросами и возражениями
• Заключение сделки и закрепление договоренностей

Перевод «сложных» переговоров в конструктивное русло: техники и методы.

«Сложные» клиенты «сложных» переговоров: как найти подход к каждому из них.