Medium logo 123 Центр подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ"

Работа с возражениями и отказами клиентов

10:00 13 июня 2019 18:00 14 июня 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Клиентские отношения, Продажи, Работа с персоналом
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый

Авторская программа Валерии Долгих.

Уникальность программы: каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует еще в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счет этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приемы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.

Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж.

Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.

В результате тренинга участники:

  • Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
  • Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
  • Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
  • Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
  • Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
ПРОГРАММА

Авторская программа Валерии Долгих.

Уникальность программы: каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует еще в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счет этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приемы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.

Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж.

Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.

В результате тренинга участники:

  • Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
  • Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
  • Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
  • Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
  • Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Виды возражений и отказов

  • Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
  • Особенность работы с каждым видом возражений.
  • Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента

Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями

  • Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
  • Возражения мнения («у вас дорого», «склад находится очень далеко», «у других то же самое, но дешевле» и т.д.)
  • и особенности отработки таких возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
  • Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов

  • Причины возникновения возражений-интересов («мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает», «нам ничего не нужно», «мы не работаем с такой продукцией», «мы работаем только с заводами напрямую» и т.д.).
  • Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
  • Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
  • Алгоритм работы с возражениями - интересов

Тема 5. Работа с возражениями отговорками

  • Причины отговорок («у нас нет денег», «решение принимает руководитель, я передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним», «я подумаю» и т.д.)
  • Как отличить истинное возражение от отговорки.
  • 4 составляющих готовности к покупке
  • Техники и приемы работы с отговорками

Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.

  • Особенности демонстративных возражений.
  • Технология работы с демонстративными возражениями
  • Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему

Тема 7. Работа с возражениями-торгом

  • Возражения торг («у вас дорого», «дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить» и т.д.)
  • Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
  • Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
  • Как правильно делать уступки клиенту при торге.
  • Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента

Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теории.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения",

автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница),

консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж.

Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть

Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ: 14000 руб.
Спецпредложение
Скидка 5%
Зарегистрироваться
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
Москва, улица Старая Басманная, дом 6, строение 3 (м. Курская).
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Галина Елисеева
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
trener@t-profy.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
+7 (495) 518-57-42 / +7 (926) 312-96-53