Закупки на 100%. Практикум для руководителей и менеджеров по закупкам

1. Организационные вопросы закупок.

• 7 составляющих эффективной закупочной деятельности. Экспресс-аудит вашей системы закупок. Определим первостепенные зоны развития
• Готовый инструмент для согласования и организации взаимодействия закупок с маркетингом, продажами, логистикой, производством, финансами
• 34 показателя для оценки эффективности сотрудников отдела закупок
• 3 варианта решений для построения системы мотивации сотрудников отдела закупок и руководителя

2. Переговоры о ценах и условиях под вашим контролем.

• 3 золотых правила закупщика. Их применение в оперативной работе
• Психологические барьеры закупщика в переговорах, мешающие достижению целей. Способы комфортного преодоления
• Слабые места поставщиков. Как пользоваться ими и оказывать воздействие в процессе переговоров
• 35 приемов влияния на поставщика для получения наилучших цен и условий. Самый полный на сегодняшний день инструментарий закупщика
• 6 шагов для убеждения в переговорах, если силовой метод убеждения не применим
• Инструменты первого контакта с поставщиком. Какая стратегия поведения приведет к наилучшим для вас результатам?

3. Противодействие сложным поставщикам и монополистам.

• Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 закупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами
• Поведение в патовой ситуации. Как вести переговоры, если поставщик не двигается дальше?
• Приемы и манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам. Как им противостоять?
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров
• Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе

4. Стратегия закупок.

• Цепочка планирования закупок. Алгоритм построения для минимизации потерь в связи с ошибками планирования
• Наглядное решение для выбора нового продукта - 11 критериев, которые на первоначальных этапах не допустить ошибку заведения позиции в ассортимент
• Проблематика неоптимальных товарных запасов. Какие инструменты используют компании для борьбы с неликвидами?
• Рекомендации по предупреждению неликвидов и дефицита

5. Управление поставщиками.

• Методы, которые позволят надежно застраховать себя от подлогов качества и характеристик продукции со стороны поставщиков
• В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть?
• Использование опыта лидеров рынка в управлении поставщиками. Какие инструменты можно применить у вас?
• Критерии выбора и оценки поставщиков. Практические примеры для выбора поставщика и распределении объема заказа между несколькими из них
• Методология проведения аттестации для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы

6. Инструментарий улучшения цен и условий без ущерба для всего остального.

• Как найти «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат?
• Стратегии совместного с поставщиком совокупного удешевления продукта
• 14 способов непрямого снижения цены. Какие из них подойдут вам?
• Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий у поставщика
• 5 этапов противодействия повышению цен, которые эффективно отметают необоснованные проценты повышения

Помимо этого, программа содержит 8 практических модулей – упражнений на отработку следующих навыков:

• применение инструментов влияния на поставщиков
• противодействие манипуляциям со стороны продавца
• самому побыть поставщиком, увидеть процесс купли – продажи с другой стороны
• проведение переговоров в неравных условиях (нужно купить мало у производителя и по низкой цене)
• отработка получения скидок и улучшений условий (отсрочка, товарный кредит, запасы, доставка и т.д.)
• навыки противодействию подлогу и обману со стороны поставщиков
• проведение переговоров с монополистами
• работа со срочными закупками
• введение в ассортимент новых позиций
• развитие отношений с действующими поставщиками

Ответы на вопросы слушателей.