Промышленный маркетинг: использование потенциала ОПК на открытом рынке. Гражданская продукция от ВПК

1. Особенности промышленного маркетинга.

Классификация промышленного маркетинга.

Характерные черты промышленного маркетинга: Закупки в больших объемах. Сложность в техническом отношении. Более продолжительное время, требующееся для принятия решений о закупке. Партнерские отношения между продавцами и покупателями.

Промышленные рынки.

2. Маркетинговые исследования промышленных рынков.

• Классификация товарных рынков.
• Особенности изучения рынка машин и оборудования.
• Основные методики анализа на промышленном рынке.

3. Закупки в оборонно-промышленном комплексе.

Процесс закупки в ОПК. Цели закупок.

Методы сегментации промышленных товаров.

• Методика многофакторного моделирования. Кейс.
• Оценка привлекательности сегмента для предприятия.

Критерии влияющие на выбор поставщика.

Мотивация покупателя товаров промышленного значения.

Основные факторы влияющие на поведение покупателей товаров промышленного значения.

4. Разработка новых товаров, товарная политика в промышленном маркетинге.

• Особенности разработки новых промышленных товаров.
• Основные источники идей.
• Технология разработки нового товара.
• План разработки и ведения проекта.
• Ценовая политика в промышленном маркетинге: методы ценообразования, уровень цены. Факторы, влияющие на уровень цен на сырье, машин и оборудования.

5. Разработка и оптимизация сбытовых каналов для товаров промышленного значения.

• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Определение структуры распределения (продаж) товара. Выбор каналов распределения товаров промышленного значения.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Оценка эффективности работы сбытовых каналов. 
• Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта.
• Условия хранения и транспортировки промышленных каналов.

6. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке.

• Цели маркетинговых коммуникаций.
• Каналы маркетинговых коммуникаций.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
• Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию.

7. Разработка бюджета продвижения.

• Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
• Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
• Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности.