KPI: якорь или мотор? Как KPI помогают увеличивать продажи

KPI — это система показателей, которая:

• основана на установленных целях;
• указывает пути их достижения;
• становится основой управленческих решений, таких, как организационная структура и система мотивации.

Когда руководитель видит в KPI просто инструмент мотивации, он упускает 2 важных момента.

1. Он вводит KPI сотрудника, но забывает клиентские KPI.
2. Он забывает построить связь KPI с целями компании и мотивацией.

Выполнение KPI превращается в пустую формальность, и сотрудники игнорируют их.

Какова альтернатива?

Berner&Stafford предлагает ввести 4 группы KPI:

• Клиентские KPI, или воронки продаж. Через воронки руководитель показывает продавцу, сколько клиентов нужно взять в работу.
• Регламенты. Через регламент продавец диктует длительность взаимодействий, не дает бросить клиента слишком рано, или продолжать переговоры, когда уже очевиден отказ.
• Количество взаимодействий. Через этот KPI руководитель показывает продавцу, как устроен закупочный центр клиента, с кем нужно встретиться, какие темы обсудить, какие решения получить.
• Личные нормативы. Обязанность делать 5 встреч в день помогает продавцу активно работать.

30 января на вебинаре мы разберем, как эти группы KPI помогают сотрудникам выполнять план продаж.