Стратегия поведения лучших b2b продавцов: наука побеждать в тендерах

Лекция №1

• Почему классические методы продаж стали плохо работать;
• два принципиальных условия подписания крупного контракта;
• какими сведениями нужно обладать, чтобы победить в тендере;
• пять шагов, которые нужно сделать, чтобы закрыть любую b2b сделку;
• как оценить вероятность победы в каждом тендере ;
• как определить следующий шаг в тендере;
• как спрогнозировать объем продаж компании.

• Как быстро выявлять тендеры, в которых победитель заранее определен;
• как определить, что Вам звонит конкурент, который выдает себя за заказчика;
• первый шаг для повышения эффективности продаж;
• самые опасные заказчики;
• какие вопросы нужно задавать, а каких следует избегать;
• как получить пользу от клиентов, которые Вам не интересны и с которыми Вы не собираетесь работать.

• Какие действия нужно предпринять, чтобы добиться со стороны клиента содействия в тендере;
• раскрываем маркетинговый секрет — что на самом деле ожидают клиенты от лучшего подрядчика;
• какие действия нужно совершать в тендере у очень крупного заказчика;
• как выявить лицо, принимающее решение;
• как оказать влияние на совершенно недоступное лицо, принимающее решение;
• полное описание технологии ведения переговоров с руководителями.

• Три способа, с помощью которых можно выявить бюджет клиента или цены конкурентов;
• вопросы, которые оказывают обезоруживающий эффект на клиентов;
• правило в отношении коммерческих предложений, которое нельзя нарушать;
• некоторые хитрости, которые помогают выяснить цену в большинстве тендеров;
• как добиться, чтобы клиент получил положительные рекомендации о Вашей компании;
• правила успешной борьбы с сильными конкурентами в тендере;
• как обойти конкурента в конце тендера;
• ошибки, которые лишь помогают Вашим конкурентам.

• Важнейший закон участия в тендерах, который Вы обязаны знать;
• как опередить более профессионального конкурента;
• как предсказывать поведение заказчика;
• как поступать, когда очевидно, что Вы проигрываете;
• лучшая реклама в b2b сфере, которая приносит самые крупные контракты;
• какой вклад должен вносить руководитель в победы в тендерах;
• стратегия управления сделками.