Переговоры с поставщиками. Переговоры в закупках

16 сентября 2026 — 17 сентября 2026

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Генеральное руководство, Производство, Логистика, Право, Финансы

ФОРМАТ:: Открытый

Актуальность темы:
В условиях высокой конкуренции и волатильности рынков профессиональные компетенции закупщика в области ведения переговоров становятся ключевым фактором экономической эффективности и надежности цепочек поставок. Грамотные переговоры позволяют не только добиваться лучших ценовых условий, но и выстраивать долгосрочные, устойчивые партнерства, управлять рисками и создавать дополнительную ценность для компании.

Для кого:
Специалисты по закупкам, менеджеры по снабжению, руководители закупочных и коммерческих служб.

Цель курса:
Формирование и систематизация у участников практических навыков подготовки и ведения переговоров с поставщиками для достижения оптимальных коммерческих условий и построения стратегических партнерств.

Участники обучения узнают:

Принципы и структуру эффективных переговоров в закупках.
Методы анализа позиции и интересов контрагента.
Тактики аргументации и работы с возражениями.
Инструменты управления эмоциями и сложными ситуациями.
Техники заключения долгосрочных взаимовыгодных соглашений.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Переговоры в закупках: от цены к ценности

Определение и ключевые характеристики переговорного процесса в закупочной деятельности.
Отличие позиционного торга от принципиальных переговоров.
Базовые модели переговоров: win-win, win-lose, lose-lose и их применение.
Специфика переговоров с российскими и иностранными поставщиками.
Психология деловых отношений в контексте закупок.
Критерии оценки успешности проведенных переговоров.

2. Системная подготовка к переговорам как залог успеха

Формирование переговорной команды и распределение ролей.
Сбор и анализ информации о поставщике, рынке и конкуренции.
Определение собственных целей, интересов и приоритетов.
Разработка BATNA (наилучшей альтернативы договорному соглашению) и ZOPA (зоны возможного соглашения).
Подготовка переговорной позиции: минимум, цель, максимум.
Составление сценария и плана ведения переговоров.

3. Выстраивание эффективной коммуникации с контрагентом

Установление первоначального контакта и создание конструктивной атмосферы.
Техники активного слушания и постановки правильных вопросов.
Вербальные и невербальные сигналы в коммуникации.
Методы раппорта и присоединения к собеседнику.
Барьеры в коммуникации и способы их преодоления.
Фиксация договоренностей и итогов встречи.

4. Стратегии и тактики ведения переговоров

Обзор и выбор стратегии в зависимости от типа поставщика.
Тактические приемы в переговорах: завышение требований, расстановка ложных акцентов.
Работа с уловками и манипуляциями контрагента.
Методы управления повесткой дня и временем переговоров.
Техники торга и оказания давления.
Контроль хода переговоров и удержание инициативы.

5. Аргументация и контраргументация в закупках

Построение убедительной аргументации на основе выгод для поставщика.
Использование методов логической и эмоциональной аргументации.
Техники парирования возражений и работы с сомнениями.
Правило трех «ДА» и другие методы подведения к согласию.
Подготовка и использование фактологических материалов.
Демонстрация стоимости владения (TCO) как ключевой аргумент.

6. Управление возражениями и конфликтами

Классификация типичных возражений поставщиков.
Алгоритм работы с возражениями: выслушать, признать, проанализировать, ответить.
Перевод конфликта в конструктивное русло.
Техники эмоциональной саморегуляции в напряженных ситуациях.
Поиск креативных решений для выхода из тупиковых ситуаций.
Профилактика возникновения конфликтов на этапе подготовки.