Менеджер по продажам

24 августа 2026 — 25 августа 2026

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

Действующие менеджеры по продажам (B2B/B2C), руководители отделов продаж начального уровня, специалисты, переходящие в продажи.
Менеджер по продажам (Sales Manager) — это специалист, отвечающий за увеличение объема продаж компании, поиск и привлечение клиентов, ведение переговоров, заключение сделок и управление отношениями с существующими клиентами. Менеджеры по продажам — это "лицо" компании для клиентов и ключевое звено в генерации дохода. От их работы напрямую зависят финансовые результаты бизнеса.

Цель курса:

Повысить эффективность менеджеров по продажам через освоение современных инструментов, техник работы с возражениями, управления воронкой продаж и клиентским опытом для выполнения и перевыполнения планов.

Участники обучения узнают:

Современные модели воронки продаж и методы управления ею на каждом этапе.
Продвинутые техники выявления потребностей, презентации ценности и работы с возражениями.
Принципы построения долгосрочных отношений с клиентами и увеличения LTV.
Эффективное использование CRM-систем для автоматизации и аналитики продаж.
Методы управления своим временем, энергией и стрессом для стабильных результатов.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Современный ландшафт продаж: вызовы и возможности

Эволюция профессии менеджера по продажам: от транзакций к отношениям.
Ключевые тренды: цифровизация, самообслуживание клиента, гибридные модели продаж.
Понимание Customer Journey Map (карты пути клиента) и точек контакта.
Роль эмоционального интеллекта (EQ) и психологии в современных продажах.
Основные метрики продаж (KPI): конверсия, средний чек, цикл продажи, LTV.
Этика продаж и построение доверия как конкурентное преимущество.

2. Диагностика потребностей клиента: искусство задавать правильные вопросы

Переход от продажи продукта к решению проблем клиента.
Техники активного слушания и эмпатии для установления раппорта.
Модели вопросов: SPIN (Ситуация, Проблема, Извлечение выгод, Потребность), BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность, Сроки).
Выявление скрытых потребностей и истинных мотивов принятия решений.
Работа с возражениями типа "Нет денег", "Думаю", "Удовлетворен текущим поставщиком" на этапе выявления.
Фиксация информации в CRM для дальнейшей персонализации.

3. Формулирование и презентация уникального торгового предложения (УТП)

Анализ ценности продукта/услуги для конкретного клиента.
Структура убедительной презентации: от захвата внимания до призыва к действию.
Использование сторителлинга для иллюстрации выгод и снижения воспринимаемого риска.
Адаптация презентации под разные типы клиентов (DISC, соционика - базово).
Работа с визуальными материалами и кейсами.
Формирование четкого коммерческого предложения (КП), отражающего ценность.

4. Мастерство работы с возражениями: превращение "нет" в "да"

Природа возражений: страх, недоверие, непонимание, отсутствие потребности.
Алгоритм LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond): Слушать, Признать, Исследовать, Ответить.
Техники перефразирования и "возврата мяча".
Отработка сложных возражений: "Дорого", "Посмотрю у других", "Пришлите КП".
Использование социального доказательства и отзывов.
Завершение на позитиве и сохранение отношений даже при отказе.

5. Закрытие сделки: техники и психология принятия решения

Распознавание сигналов готовности к покупке (вербальных и невербальных).
Эффективные техники закрытия: альтернативный выбор, срочность, подведение итогов выгод.
Работа со страхом принятия решения у клиента.
Управление переговорами по условиям (цена, сроки, опции).
Правильное завершение встречи/звонка и постановка следующих шагов.