Управление продажами для руководителей. Увеличение прибыли и рентабельности

02 декабря 2026 — 03 декабря 2026

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Генеральное руководство, Производство, Работа с персоналом, Аналитическое управление

ФОРМАТ:: Открытый

Актуальность темы:
В условиях высокой конкуренции и динамики рынка, эффективное управление продажами — ключевой фактор роста прибыли и устойчивости бизнеса. Курс дает инструменты для оптимизации процессов, анализа рентабельности и адаптации стратегий под современные вызовы.

Для кого:
Руководители отделов продаж, коммерческие директора, владельцы малого и среднего бизнеса, топ-менеджеры.

Цель курса:
Сформировать у участников системный подход к управлению продажами, направленный на увеличение прибыли и рентабельности через эффективное планирование, контроль, мотивацию и анализ данных.

Участники обучения узнают:

Методы анализа прибыльности клиентов и каналов продаж.
Инструменты постановки и контроля KPI команды.
Техники оптимизации ценовой политики.
Принципы разработки мотивационных программ, влияющих на рентабельность.
Алгоритмы внедрения изменений в отделе продаж для роста финансовых показателей.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Современные вызовы в управлении продажами

Тренды рынка: digital, клиентоориентированность, персонализация.
Ключевые метрики прибыли и рентабельности в продажах.
Связь операционной деятельности с финансовыми результатами.
Ошибки руководителей, снижающие маржинальность.
Тренды в управлении продажами (data-driven, автоматизация).
Постановка целей по прибыли: от стратегии к тактике.

2. Разработка и реализация стратегии продаж

Интеграция стратегии продаж с корпоративной стратегией и маркетингом.
Методологии стратегического планирования в продажах (SWOT, PESTEL, BCG-матрица).
Сегментация рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование.
Определение оптимальных каналов продаж и моделей взаимодействия с клиентом.
Постановка амбициозных и измеримых стратегических целей (OKR, Balanced Scorecard).

3. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

Анализ существующей структуры на предмет эффективности и масштабируемости.
Модели структур: по продуктам, регионам, каналам, клиентским сегментам, гибридные.
Принципы делегирования полномочий и распределения ответственности.
Оптимизация численности персонала.
Управление командой руководителей среднего звена (РОПы, региональные директора).
Аутсорсинг и партнерские продажи: интеграция в структуру.

4. Внедрение и управление сквозными бизнес-процессами продаж. Оптимизация бизнес-процессов в продажах

Маппинг и аудит процессов (от лида до оплаты).
Картирование сквозных клиентских процессов и процессов продаж.
Стандартизация и регламентация ключевых процессов (lead management, onboarding, up-sell/cross-sell).
Внедрение CRM для контроля и прогнозирования.
Автоматизация рутинных операций (RPA, скрипты, чат-боты).
Управление ресурсами (человеческими, временными, финансовыми).
Инструменты бережливого производства (Lean) в продажах. Выявление и устранение узких мест и потерь в процессах (Lean Sales).
Управление качеством обслуживания клиентов на всех точках касания.