Коммерческий директор

23 ноября 2026 — 24 ноября 2026

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Генеральное руководство, Производство, Работа с персоналом, Аналитическое управление

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:
Действующие коммерческие директора, руководители отделов продаж и маркетинга, претенденты на позицию КД.

Коммерческий директор (КД) — топ-менеджер, отвечающий за генерацию дохода, прибыльность и рыночную позицию компании через управление всеми коммерческими функциями: продажи, маркетинг, ценообразование, клиентский опыт. Его роль — стратегическая интеграция процессов для достижения финансовых целей. КД — «архитектор прибыли», который превращает бизнес-стратегию в работающую коммерческую модель. От его решений зависит жизнеспособность компании.

Цель курса:
Формирование компетенций для стратегического управления коммерческой деятельностью компании, увеличения прибыли и адаптации к рыночным изменениям.

Участники обучения узнают:

Современные подходы к разработке и реализации коммерческой стратегии.
Инструменты анализа рынка, клиентской базы и конкурентной среды.
Методы оптимизации ценообразования.
Технологии управления эффективностью коммерческих команд.
Принципы использования данных для принятия решений.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Роль коммерческого директора в современном бизнесе

Ключевые функции, зоны ответственности и KPI коммерческого директора.
Взаимодействие с CEO, финансовым и операционным блоками компании.
Тренды, меняющие роль КД: цифровизация, экосистемы, клиентоцентричность.

2. Стратегическое планирование коммерческой деятельности

Методы анализа рынка (PESTEL, SWOT, Porter’s Five Forces).
Формирование миссии, видения и целей коммерческого блока.
Разработка дорожной карты (roadmap) для достижения целей.
Увязка коммерческой стратегии с общей стратегией компании.
Система сбалансированных показателей (BSC) для КД.
Механизмы контроля и корректировки стратегии.

3. Управление маркетингом как часть коммерции

Интеграция маркетинга и продаж: модели сквозного управления (Smarketing).
Цифровые каналы продвижения: SEO, контекст, SMM, email-маркетинг.
Анализ эффективности маркетинговых кампаний (ROMI, CAC, LTV).
Управление продуктом: жизненный цикл, позиционирование, ассортимент.
Бренд-менеджмент в B2B и B2C сегментах.

4. Оптимизация продаж и клиентского опыта

Проектирование воронки продаж под разные сегменты клиентов.
Методы повышения конверсии на каждом этапе воронки.
CRM-системы: выбор, внедрение и управление данными.
Развитие клиентоцентричности: NPS, CJM, управление лояльностью.
Техники upsell/cross-sell и работа с ключевыми клиентами (Key Account Management).
Процедуры обработки возражений и работы со "сложными" клиентами.

5. Маркетинг ценообразования и управление прибылью

Маркетинг ценообразования (Pricing Marketing).
Стратегии ценообразования: cost-based, value-based, конкурентное.
Психологические аспекты ценообразования (например, «9.99»).
Управление скидками и акциями.
Фокус на Ценность (Value-Based).
Анализ Рынка и Конкурентов.

6. Управление коммерческой командой

Построение оргструктуры отдела продаж/маркетинга.
Подбор, адаптация и мотивация персонала: грейдинг, KPI, бонусы.
Коучинг и наставничество: развитие навыков команды.
Управление remote-командами: коммуникация и контроль.
Разрешение конфликтов внутри отдела и между департаментами.
Формирование корпоративной культуры в коммерческом блоке.

7. Переговорные стратегии для КД

Техники ведения переговоров с клиентами и партнерами (Harvard Model).
Переговоры с поставщиками и логистическими партнерами.
Эффективная коммуникация в кризисных ситуациях.
Переговорные стратегии при работе с жалобами, претензиями.

8. Дебиторская задолженность

Понятие, виды, причины возникновения просроченной ДЗ.
Основные причины возникновения задолженности.
Задачи переговоров по долгам: стратегические и тактические цели.
Разновидности долговых споров: корпоративные, персональные, между юридическими и физическими лицами.
Психологические типы должников: как распознать и классифицировать.
Поведение должников в процессе переговоров: основные типы и реакции.
Анализ ситуации и сбор информации: проверка финансового положения должника.
Постановка целей переговоров и разработка стратегии.
Риски и возможности: как оценить шансы на успешное разрешение спора.
Этапы переговоров: от первого контакта до заключения соглашения.
Как влиять на должника: использование методов убеждения, аргументации и компромиссов.