Аудит и регламенты продаж

ПРОГРАММА

Модуль 1. Аудит продаж

Значение аудита продаж для бизнеса

• Основные задачи и цели аудита продаж.
• Этапы аудита.
• Роль аудита продаж в стратегическом управлении компанией.

Виды аудита продаж

• Внутренний аудит. Анализ продаж в CRM.
• Внешний аудит. Оценка конкурентной среды и клиентов.

Этапы аудита продаж

• Подготовка.
• Сбор данных.
• Анализ информации.
• Отчет.

Анализ текущих процессов продаж

• Оценка структуры и организации отдела продаж.
• Анализ воронки продаж и выявление узких мест.
• Оценка эффективности текущих стратегий и методов продаж.
• Выявление узких мест и проблем в текущих продажах.

Методы и инструменты аудита

• Использование ключевых показателей эффективности (KPI) для оценки.
• Инструменты для сбора и анализа данных (CRM-системы, аналитические платформы).
• Проведение интервью и опросов для получения качественной информации.

Оценка эффективности маркетинговых каналов

• Анализ влияния различных маркетинговых каналов на продажи.
• Определение наиболее эффективных каналов привлечения клиентов.
• Рекомендации по оптимизации расходов на маркетинговые каналы.

Анализ клиентских сегментов

• Идентификация основных клиентских сегментов.
• Анализ потребностей и предпочтений различных сегментов.
• Разработка персонализированных стратегий продаж для разных сегментов.

Оценка эффективности продажных команд
·         Анализ навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
·         Оценка результативности продажных команд.
·         Разработка программы обучения и развития для повышения профессиональных навыков.
Использование технологий в продажах

• Роль CRM системы в управлении продажами.
• Внедрение и использование автоматизированных инструментов продаж.
• Оценка эффективности технологий для улучшения продажных процессов.

Анализ обратной связи клиентов

• Сбор и анализ обратной связи клиентов.
• Идентификация проблем и улучшение обслуживания клиентов.
• Разработка стратегий для улучшения удовлетворенности клиентов.

Чек-лист по проведению аудита

• Проверка внутренней работы (воронки продаж для разных ЦА, сроки выполнения задач, т.д.)
• Взаимодействие с командой.
• Инструменты продаж (CRM, скрипты, омниканальность, др.)

Аудит ониканальности как стратегии использование множества каналов связи с клиентом

• Сайты.
• Мессенджеры.
• Холодные звонки.
• Социальные сети.
• Электронная почта.
• Мобильные приложения.
• Офлайн-локации (магазины, шоурумы, офисы продаж).

Разработка рекомендаций и стратегий

• Формулирование конкретных рекомендаций по оптимизации стратегий продаж.
• Разработка индивидуальных стратегий для участников курса.
• Планирование внедрения изменений и контроль результатов.

Модуль 2. Регламенты отдела продаж (ОП)

Основные принципы разработки регламентов отдела продаж

• Значение и роль регламентов в организации работы отдела продаж.
• Примеры успешных кейсов.

Структура регламента отдела продаж

• Термины и их определения.
• Описание структуры компании и взаимодействия с клиентами.
• Правила поведения на рабочем месте.

Организационная структура отдела

• Описание ключевых ролей и обязанностей.
• Схема подчиненности и взаимодействия между сотрудниками.

Процессы и процедуры
Процесс планирования продаж:

• Порядок разработки и утверждения планов.
• Методы постановки целей и KPI.

Процесс взаимодействия с клиентами:

• Стандарты общения и обслуживания.
• Процедуры обработки запросов и жалоб.

Процесс обработки заказов:

• Порядок приема и подтверждения заказов.
• Взаимодействие с другими отделами.

Процесс управления качеством:

• Методы сбора и анализа отзывов клиентов.
• Порядок обработки рекламаций.

Процесс отчетности и анализа:

• Форматы и сроки предоставления отчетов.
• Методы анализа данных.

Управление персоналом

• Процедуры найма и адаптации новых сотрудников.
• Программы обучения и развития.
• Оценка эффективности работы и мотивация.

Взаимодействие с другими подразделениями

• Правила координации с маркетингом, логистикой и финансами.
• Процедуры обмена информацией и совместной работы.

По завершении курса участники будут готовы разрабатывать, внедрять и оптимизировать регламенты, которые помогут стандартизировать процессы и повысить эффективность работы отдела продаж.
Курс включает в себя как теоретические основы, так и практические кейсы и задания, что позволяет участникам непосредственно применять полученные знания в своей работе.