Как научиться влиять на людей

Наука влияния

Брайан Трейси, Дэн Стратцел «Наука влияния. Как вдохновлять на успех себя и других». – Мн: «Попурри», 2019.

Книга – серия живых разговоров между Брайаном Трейси — одним из виднейших авторитетов в сфере делового и личного успеха, и Дэном Стратцелом — ветераном личностного развития, издающим успешные аудиопрограммы. Дэн был чрезвычайно взволнован, когда Брайан согласился обсудить свой семинар «Наука мотивации». Этим двум людям удалось детально и глубоко проработать и изучить данную тему. Их содержательная беседа была записана и представлена в настоящей книге.

Что такого особенного во влиянии?

Дэн

Итак, Брайан, начнем с такого вопроса: что же такого особенного во влиянии? Почему данное умение столь популярно? Следует ли понимать под влиянием контролирование других с целью заставить их делать то, что хочешь, или влияние — нечто более позитивное и важное? Можешь ли поделиться своими размышлениями, идущими вразрез с мудростью большинства авторов, пишущих на тему самосовершенствования? Для начала я хотел бы попросить тебя дать свое определение влияния.

Брайан

Одно из лучших недавно появившихся определений — перемещение. Я говорю на нескольких языках, и в разных языках имеются для него разные слова, однако здесь перемещение означает «перевести человека от одного образа мышления или набора выводов к другому образу». Все равно что перепрыгнуть через две-три ступеньки. Если вернуться на 6000 лет назад, то вы увидите, что человеческие существа руководствовались одной базовой мотивацией — улучшением. Все попытки продать или купить сводятся к попытке так или иначе улучшить свое положение. Мы называем ее теорией мотивации «АВС». «А» означает antecedents, то есть прошлая жизнь, где вы были до того, как прочувствовали на себе влияние; «В» — это behaviors, или поведение, которое вы принимаете, или должны принимать на себя, и «С» — это consequences, или последствия. Формула такова: 15% ваших действий определяются прошлой жизнью, предыдущими событиями, а 85% вашего стремления двигаться вперед, меняться обусловлены предполагаемыми последствиями.

Итак, вот что нам известно: человек движется вперед, меняется, предпринимает действия любого характера или подчиняется влиянию, только если понимает, что в дальнейшем его жизненная ситуация изменится к лучшему. Чем сильнее в нем убежденность в позитивных переменах, тем более он открыт для любого влияния.

В некоторых своих книгах я привожу такой пример. Представьте себе деловой центр, люди приходят и уходят, устраивают совещания, посещают различные офисы, все они нормальные, приличные деловые люди, хорошо одетые. Вы выходите на середину холла этого коммерческого центра, зажав в руке сто однодолларовых банкнот. В какой-то момент вы внезапно выбрасываете в воздух сотню купюр, которые медленно разлетаются и опускаются на пол. Пару секунд присутствующие зачарованно смотрят на кружащиеся в воздухе банкноты, видят, как те падают, и понимают, что это ничьи деньги. И всего за пару секунд люди из нормальных и разумных превращаются в сумасшедших: кричат, визжат, хватают купюры, носятся, отталкивают других, напрыгивают на них, демонстрируют физическую агрессию. Они так рвутся ухватить эти свалившиеся с неба деньги, поскольку тех имеется ограниченное количество. За деньгами охотятся все. Ведь они скоро закончатся. Если не пошевеливаться, то не получишь свою долю. И публика сходит с ума, пока не расхватает все купюры.

Вам наверняка доводилось слышать истории об инкассаторских машинах, из которых в результате открытия задней двери или аварии прямо на улицу высыпались деньги. Дорожное движение останавливалось, отовсюду сбегались люди, кричали, дрались, карабкались друг на друга. Можно сказать, что эти кружащиеся в воздухе деньги есть форма влияния. Они практически мгновенно вызывают поведение, до этого никогда не наблюдавшееся.

Современная реклама наделена большой властью, и самой известной на сегодняшний день рекламой является выход нового iPhone от Apple. Компания объявляет о многочисленных особых функциях и предупреждает, что продажи стартуют в восемь утра в воскресенье. И люди, почти ничего не зная о самом телефоне, ночуют на улице. Существуют даже так называемые «держатели места» — люди, которые, скажем, за $5 держат ваше место в очереди, пока вы бегаете принять душ, или переодеться, или перекусить. Эти люди так жаждут заполучить данный продукт, что подпадают под его мощное влияние.

В этом и состоит суть влияния. Оно заставляет людей так эмоционально воспринимать грядущие перемены и скорость, с которой те происходят, что выстраиваются в очередь и демонстрируют поведение, со стороны кажущееся почти помешательством.

Дэн

Как занимательно! Мы знакомы с тобой многие годы, и тебя смело можно причислить к наиболее успешным писателям и ораторам в области самосовершенствования. Более того, выступления некоторых людей на данную тему можно уподобить ментальному леденцу: когда леденец заканчивается, людям хочется сладкого еще и еще, как будто они получают кайф от самого выступления. А некоторые авторы, с которыми мне довелось работать, обладают талантом побуждать людей к достижению результатов. И ты один из них. И результаты заметны во всем, что ты делал. Что помогло тебе достичь такого успеха не только в качестве оратора, но и человека, умеющего заставить людей предпринимать действия, приносящие заметные результаты? Как удается оказывать подобное влияние?

Брайан

Мой секрет успеха — если вообще есть некий секрет, хотя я в них не верю, — в огромном объеме проведенных исследований, тысячах часов, в поисках ответа на вопрос, почему одни люди более успешны, чем другие. Каждому из нас хочется достичь максимума как можно быстрее и как можно проще, не забивая голову второстепенными последствиями.

В двадцать один год я прочел книгу о психологе Абрахаме Маслоу с описанием его работы. По сути, там говорилось, что в каждом человеке живет желание реализовать заложенный потенциал.

Один великий метафизик однажды написал, что разочарования, злость, депрессия и социальные проблемы проистекают из подспудного ощущения того, что люди наделены куда большим потенциалом, чем они реализуют в настоящий момент, и они не знают, как помочь ему выйти наружу. Будто под ногами у них золотой рудник или нефтяной источник, но они понятия не имеют, как использовать эту возможность, и поэтому злятся и негодуют. Когда я наткнулся на эту фразу, то сказал себе: «В каждом человеке заложен потенциал, так с чего же начинать его реализацию?».

Прежде всего необходимо осознать, что потенциал этот в вас есть, причем его гораздо больше, чем вы можете использовать за сто жизней. Миллионы, даже десятки миллионов людей по всему миру разбогатели, вырвавшись из нищеты, стали миллионерами и миллиардерами «за одно поколение». Вам под силу добиться всего, чего добились они. Я покажу вам, как кардинально изменили свою жизнь другие люди, начинавшие с нуля, долгое время терпевшие поражение за поражением. Сделанное ими повернуло выключатель. Открыло двери.

Мой друг Ог Мандино как-то сказал мне: «Брайан, нет никаких секретов успеха. Есть простые правила и принципы, которые снова и снова открываются на протяжении человеческой истории. Вам нужно лишь освоить их и раз за разом применять на практике, и тогда вы получите те же результаты, что имеют самые успешные компании». И вот что удивительно: эти правила работают. Чтобы оказывать влияние, вам необходимо предпринять ряд логичных шагов. Если следовать правилам, люди будут открыты вашему влиянию, захотят поддаться ему, станут обращаться к вам за рекомендациями и руководством. Эффективность их труда вырастет до невообразимого уровня, а результаты превзойдут самые смелые ваши ожидания.

Дэн

Брайан, слова «влияние» и «убеждение» частенько употребляют как взаимозаменяемые синонимы. Ты рассматриваешь эти понятия как идентичные или считаешь, что влияние включает иные элементы, помимо убеждения?

Брайан

Да, я думаю, влияние и убеждение схожи, но все-таки различаются. Вы можете оказывать на людей влияние просто силой своей личности. Например, мы говорим о важности ролевой модели. Если человек верит, что вы относитесь к определенному типу людей с сильным характером, то с большей готовностью будет поддаваться вашему влиянию, нежели имея о вас ложное представление.

Применительно к воспитанию мы знаем, что 40-50% детских привычек формируются родителями и что эти самые привычки во многом определяют ваши жизненные успехи или неудачи. Как известно, огромное воздействие на детей оказывает отношение родителей друг к другу и к ним, детям. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, — любить их мать». Простая мысль.

Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Мы читали книги, начали преподавать по этой теме, поэтому мои дети всегда видели, как сильно я уважаю свою жену, Барбару. Трое из них создали собственные семьи, двое до сих пор в браке, один, к сожалению, развелся, но все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним.

Убеждение предполагает, что человек сделает то, чего бы он никогда не сделал, не убеди вы его. Люди совершают те или иные поступки по своим причинам, не вашим. Поэтому и в начале разговора, и на всем его протяжении перед вами стоит главная цель: выяснить, чего хотят люди, и доказать, что быстрее всего достичь желаемого им поможет то, что вы предлагаете им сделать или не сделать.

Дэн

Прекрасное разъяснение. Я впечатлен. Мы часто приписываем влиятельным людям невероятную харизматичность. Как, по-твоему, есть ли прямая связь между влиянием и харизмой? Каким образом эти два понятия взаимосвязаны?

Брайан

Замечательный вопрос. Я написал книгу под названием «Сила харизмы», изданную и ставшую мировым бестселлером, она была продана десятками или даже сотнями тысяч экземпляров. Не могу даже подсчитать. Моим соавтором стал Рон Арден, поставивший 150 спектаклей на лондонской сцене. При постановке спектаклей берется текст, которым может оказаться и шекспировская пьеса 400-летней давности, а затем для каждой из ролей подбираются актеры, и режиссер должен представить пьесу таким образом, чтобы она получила новое прочтение. Худшее, что можно услышать от критиков: «Эта пьеса ничем не отличается от последней версии шекспировского «Короля Лира».

Вот почему вы должны заставлять каждого актера выбирать несколько иной подход. Вам необходимо побудить их играть по-другому, чтобы получился более интересный и новаторский вариант пьесы, которую зрители, возможно, видели много раз в различных постановках от разных режиссеров. В книге «Сила харизмы» мы с Роном говорим о том, как стать теплым и эмоционально отзывчивым человеком, которого окружающие считают очаровательным и приятным. Ведь если человек считает вас очаровательным, он будет более восприимчив к воздействию с вашей стороны. Вы проникаетесь расположением к харизматичному человеку, поддаетесь его влиянию, тянетесь к нему. Напомню замечательную мысль Дейла Карнеги из его книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: секретом харизмы, или завоевания друзей и оказания влияния на людей, является умение помочь людям осознать их значимость. В нашей книге харизме было посвящено тридцать пять глав, и все они рассказывают о различных мелочах, посредством которых в ходе разговора можно дать собеседникам почувствовать себя важными.

Порой они вообще никак не связаны со словами. Вы ничего не говорите, не пытаетесь впечатлить, а используете «закон непрямых усилий», как мы его называем. Если вы хотите произвести впечатление на человека, самый верный способ — впечатлиться им самим. Если хотите вызвать к себе симпатию другого человека, самый верный способ — проникнуться симпатией к нему. Чем сильнее вы впечатляетесь собеседниками, чем искреннее считаете их важными и ценными, тем охотнее они воспринимают вас как интересную и харизматичную личность. Все сводится к базовому правилу: кто нам нравится больше всех на свете? Мы сами. А о ком мы думаем большую часть времени? Девяносто девять процентов времени мы думаем о себе.

Человека с зубной болью может окружать толпа людей, но он больше думает о своем зубе, нежели об окружающих, или последних новостях, или телепередачах. Больной зуб поглощает 99% его мыслительной активности.

Как определить, что вы харизматичный человек? Очень просто: вы начинаете интересоваться другими людьми. Как начать проявлять интерес к другим людям? Задавать им вопросы о них самих и внимательно выслушивать ответы так, словно все их рассказы чрезвычайно увлекательны.

Если вы хотите приводить людей в восхищение, сами восхищайтесь ими. Задавайте целый ряд вопросов: «Добрый день, меня зовут Брайан Трейси, а вас?» — «А меня Дэн Стратцел». — «Правда? Дэн Стратцел?» (Повторите имя Дэн Стратцел.) — «Чем вы занимаетесь, Дэн?» — «Звукозаписью, журналистикой, издательством, производством программ для национальных и международных альянсов». — «Ничего себе! Вот это да! А что конкретно под этим понимается? Над чем вы работаете в настоящий момент?». Еще один классный вопрос: «Как вы попали в эту сферу?». И слушайте, что бы собеседник ни отвечал, просто слушайте, слушайте, пока тот не замолчит, после чего спросите: «А что вы делали потом?».

Таким образом, вы можете использовать три ключевых вопроса, это все равно что заставить вращаться три кольца одновременно. Продолжайте задавать подобные вопросы. Люди обожают говорить о своей карьере. Просто задавайте все новые и новые вопросы об их карьере, работе, начале трудовой деятельности... И через час можете сказать: «Спасибо огромное. Не хотел отрывать вас от других людей, с которыми вам, возможно, хотелось бы пообщаться, но у вас, судя по вашим словам, такая увлекательная жизнь, так что, надеюсь, мне удастся пообщаться с вами позднее». «Да, безусловно», — отвечает собеседник и уходит, думая про себя: «Никогда не общался с более очаровательным человеком. Какой же он обаятельный и интересный собеседник!». А вы за целый час задали от силы пять вопросов. Просто удивительно, какое влияние вы можете оказать на человека.

Если позднее вы скажете: «Мне хотелось бы представить вас своему другу», этот человек проявит заинтересованность. Или позвоните с просьбой: «Мы с вами общались на таком-то и таком-то мероприятии. У меня есть один друг, который планирует работать в той же сфере, что и вы. И я подумал, не могли бы вы немного проконсультировать его, поскольку пока он сомневается». Этот человек охотно распахнет для вас двери, ведь, вместо того чтобы впечатлять его, вы позволили ему впечатлить вас.

Дэн

Перейдем от личных примеров к примерам из трудовой сферы и политики. Ты проводил весьма детальное исследование, посвященное величайшим мировым лидерам — от полководцев и генеральных директоров до предпринимателей и президентов. Какую роль в искусстве лидерства играет влияние? Лидеров можно разделить на несколько типов: интроверты, экстраверты, действующие умозрительно, с аналитическим складом ума, практики, руководствующиеся политикой невмешательства. Так какую же роль играет влияние? И если вы не относитесь к командующему лидеру, то отличаются ли способы оказания влияния?

Брайан

Ранее мы уже говорили, что человек не имеет на вас влияния, если только вам от него ничего не надо: вы хотите, чтобы он для вас что-то сделал или не сделал. Если человек не в состоянии изменить вашу жизнь, он не сможет на вас повлиять. Представьте, к примеру, что вы идете по улице. На пути вам попадается бездомный, явно выживший из ума, который начинает на вас кричать. Но он кричит на всех прохожих. Этот бездомный не имеет на вас никакого влияния, поскольку не может ничего для вас сделать: он не может ни помочь, ни причинить вам вред. Следовательно, убедить нас или повлиять на нас может лишь тот, кто в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Мы говорим о различных формах власти в компании, и одна из них — позиционная власть. Человек, наделенный позиционной властью, может оказывать на вас колоссальное влияние, поскольку, повторюсь, в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Вот откуда берутся истории о подлизывании к новому начальнику. Он прибывает в понедельник утром, и все безумно рады его видеть. Приносят ему кофе и наперебой вопрошают: «Чем я могу вам помочь? Что я могу для вас сделать? Может быть, вам что-то нужно?». Некоторые сразу пытаются очертить свое положение: «В этой компании я лучший торговый агент, у меня продажи выше, чем у всех остальных, причем уже шесть или восемь месяцев, так что в выполнении нормы по объемам продаж я решающий фактор. С большим нетерпением жду начала совместной работы».

Вы хотите подружиться с боссом, потому что у него есть власть, он выделяет кабинеты, не ограничивает дресс-кодом, может дать лишний выходной. Иными словами, он обладает сильной позиционной властью. Пусть вы никогда ранее не встречались и не говорили с ним, но он оказывает на вас влияние в силу своего положения. Вместе с положением приходит и возможность сделать что-либо для или против вас, помочь или навредить вам.

Человеческие существа придают большое значение выгоде. Высочайшая степень выгоды — это прежде всего стабильность. Вы рассчитываете на стабильность, в особенности в работе. Второй уровень — безопасность. Когда я принимал бразды правления в очередной компании (а я занимал должность президента во многих из них), то сразу же понял: все сотрудники осознают, что теперь я могу контролировать, кто какой кабинет занимает, кто какие задачи выполняет, кто отправляется на совещание, кому какая должность достается. И я понимал, что сотрудники соперничают за мою благосклонность, ведь я был наделен возможностью помочь или навредить им. Это нормально. Ваша позиция сопряжена с определенной степенью влияния.

Еще одна разновидность власти в компании — приписанная власть. В этом случае вас считают знатоком своего дела. В руках у того, кто считается первоклассным специалистом, сосредоточена наибольшая власть.

Итак, власть может иметь разные виды, но в каждом случае окружающие уверены, что в вашей власти помочь или навредить им, принести им пользу или нет.

Дэн

Складывается впечатление, что из этих двух разновидностей влияния приписанная власть является наиболее устойчивой, поскольку стоит вам лишиться должности — и вы тут же лишаетесь своего влияния. Но если вы обладаете приписанной властью, то она всегда с вами. Ты согласен с этой мыслью?

Брайан

Да. Случается, что компания попадает в беду, когда генеральный директор принимает неверные решения, влекущие за собой громадные убытки. Совет директоров назначает нового президента, который подбирает себе новых людей, и в одночасье все бывшие власть имущие оказываются за дверью. Вся компания претерпела изменения, ею руководит другой человек, и команда этого человека заправляет всеми делами. Вчера вы были важной шишкой с серьезной должностью и большим кабинетом, подчиненными и прочими «плюшками», а сегодня вы никто. Ваша способность оказывать влияние испарилась, потому что теперь вы больше не можете ничего сделать ни для, ни против кого-либо.

Мой друг Дэн Кеннеди, очень умный маркетолог, сказал: «Смотрите, на кого наступаете, пока карабкаетесь по лестнице успеха, потому что, когда покатитесь вниз, они будут поджидать вас, обнажив кинжалы». А вот еще одно гениальное высказывание Дэна: «В жизни друзья приходят и уходят, а число врагов увеличивается».

Это два из самых метких наблюдений, что мне доводилось слышать. Но, если хотите говорить о влиянии, будьте тем, кому люди с готовностью доверяют на сто процентов. Они должны знать: что бы вы ни услышали, пусть даже их слова не сопровождаются предупреждением «это строго конфиденциально», вы никому не передадите услышанное.

Интересный элемент влияния — доверие к вам окружающих. Питер Друкер говорил, если свести к основной сути, о завоевании доверия и уважения. Чем больше люди вам доверяют и симпатизируют, тем больше дверей они перед вами распахнут. Первым делом они задаются вопросом: «Можно ли доверять этому человеку?».

Дэн

В современной культуре доверие можно считать разновидностью валюты, и, думаю, она еще более ценная, учитывая, сколько сегодня лжи распространяется в интернете и сколько людей выставляют себя в ложном свете в многочисленных социальных медиа. В контексте влияния быть человеком, заслуживающим доверия, сегодня гораздо важнее, чем когда бы то ни было.

Брайан

В вашей карьере нет ничего важнее репутации.

Много лет Теодор Левитт из Гарвардской школы бизнеса написал книгу под названием «Маркетинговое воображение», ставшую классикой. Считаю эту книгу обязательной для прочтения по многим причинам, в ней собраны весьма интересные наблюдения о лидерстве. Среди прочего он утверждал, что наиболее важным финансовым активом любой компании является ее добропорядочность, или репутация. Вот что он писал: «Товары и услуги появляются и исчезают, руководители приходят и уходят, финансовая отчетность то радует, то печалит, но репутация, или слова, которыми люди описывают вашу компанию, сохраняется, она остается практически неизменной величиной. Она сравнима с крышей и стенами дома; можно поменять мебель, освещение и цвета, но каркас остается прежним. Это и есть ваша репутация».

Компаниям следует проявлять максимальную бдительность и осторожность во всех своих действиях, которые могут тем или иным образом сказаться на репутации. Я часто прошу свою аудиторию: «Назовите один наиважнейший фактор, определяющий объем продаж и прибыльность». Ответ — качество продукта. Именно качество влияет на продажи и рентабельность больше всех прочих факторов. Это то, что люди говорят о вашей компании и продуктах после приобретения одного из них или даже раньше. Покупка того или иного продукта на 85% обусловлена устной рекламой. Кто-то купил продукт, попользовался им и оставил положительные отзывы: «Хороший продукт. Прекрасный. Потрясающий».

Что же говорят люди у вас за спиной? Каждый из нас занимает определенное место в умах и сердцах других людей. Все сотрудники имеют о вас представление. Мы думаем о Дэне, мы думаем о Брайане, мы думаем о Вике, о ком-то еще, мы мгновенно составляем представление о том или ином человеке. Мы анализируем наши с ним взаимоотношения, обдумываем, что он сделал или не сделал. Все эти мысли сводятся воедино и выкристаллизовываются в общее мнение об этом человеке, и именно оно определяет, будем ли мы у него покупать, встречаться с ним, отвечать на его телефонные звонки, брать на работу, повышать по службе, обращать на него внимание, уважать его...

Я всегда твержу одно: ничего не стоит сбрасывать со счетов. Если так, то все, что вы делаете или не делаете, все, что говорите или не говорите, все считается. Спросите себя: какова ваша репутация как человека? Какова репутация вашей компании? Какова репутация каждого отдельного продукта? Репутация во многом определяет успех компании.

Дэн

Итак, при культивировании таланта оказывать влияние необходимо уделять немалое внимание улучшению репутации. Если вы пытаетесь до кого-либо что-то донести (заключить сделку, привить детям моральные ценности, обсудить с супругом важный вопрос), то разговор окажется куда более эффективным, владей вы искусством влияния. В противном случае вы можете стараться целый день, но вряд ли достучитесь до собеседника.

Давай обсудим конкретные принципы или шаги, посредством которых навык влияния возможно поднять до уровня привычного мышления и образа действия. Название данной книги звучит как «Наука влияния». Наука вроде биологии выдает надежные воспроизводимые и предсказуемые результаты, так же и с влиянием. Брайан, удалось ли тебе выделить некие нерушимые принципы? Ставшая классикой книга Роберта Чалдини «Психология влияния» и многие другие описывают ключевые принципы или шаги, применение которых на практике ускорит совершенствование указанного навыка. Итак, Брайан, можешь ли ты перечислить конкретные принципы влияния и рассказать, как превратить принцип влияния в образ мышления и действия? Может, обсудишь важные тезисы, изложенные в содержательной книге Роберта?

Брайан

Труд Роберта превосходен. Давайте поговорим о некоторых его наиболее популярных концепциях. Первая — это закон взаимности. Если вы сделали что-то для меня или каким-то образом мне навредили, у меня возникает желание ответить тем же. Если вы оказали мне любезность, мне хочется оказать ответную любезность. Если вы заплатили за обед, я заплачу в следующий раз. Иногда вы платите за обед, а в следующий раз я могу заплатить за ужин. Порой установить степень взаимности довольно трудно, так как один человек делает для другого намного, намного больше. Что посеешь, то и пожнешь. Делая людям добро, вы сеете семена, предрасполагающие отвечать добром на добро. Давая соседу попользоваться вашей газонокосилкой или машиной или предлагая ему привезти что-либо или подвезти его куда-то, вы пробуждаете в нем желание «отплатить» вам. Он считает, что остался вам должен. Около 95% людей не любят чувствовать себя обязанными, поэтому стараются вернуть долг. Вот почему умные люди всегда ищут возможность оказывать окружающим небольшие услуги.

Если вы в состоянии оказать человеку услугу, окажите, предложите помощь, придите на выручку: купите что-нибудь в магазине, дайте попользоваться машиной, выручите деньгами. Подобные мелочи предрасполагают отплатить вам при случае добром за добро.

Еще одна форма влияния носит название «стимулятор надежд и мечтаний». Если вы знаете, что у человека есть мечты и надежды, которые тот пытается реализовать, помогите в их осуществлении. Совсем недавно я общался с женщиной, ее подруга училась в колледже и нуждалась в помощи в подготовке к экзамену. Благодаря помощи этой женщины подруга успешно сдала экзамен (который в ином случае обязательно завалила бы). Позднее дочь этой женщины поступила в тот же колледж и захотела перевестись в другой город. Администрация отказала: «Нет, мы никак не можем это сделать. Это система государственных колледжей, так что ваша дочь будет учиться здесь», то есть за пятьсот миль от столицы.

Женщина позвонила своей подруге, рассказала о возникших проблемах, и та ответила: «Я знаю кое-кого, кто знает того, кто знает еще кое-кого». Они отправились к секретарю, та пошуршала бумагами, и в результате девушку перевели из отдаленного колледжа в главный колледж в столице, чему та, конечно же, была безумно рада. Так что помогайте окружающим осуществлять свои мечты, и они помогут осуществить ваши.

Следующий принцип психологического влияния называется «увлеченность и постоянство». Согласно ему, люди принимаются за любое дело без особого энтузиазма, но постепенно, мало-помалу, шаг за шагом в них просыпается увлеченность.

Одним из примеров может послужить политическая кампания. Организатор кампании подходит к прохожему с вопросом: «Вы не согласитесь поставить на своей лужайке огромный плакат с именем этого кандидата?» Прохожий отрицательно качает головой: «Нет, нет, нет. Я не знаю этого кандидата» или «Плакат займет слишком много места на дворе». Тогда организатор предлагает: «Хорошо, а маленькую табличку с надписью «Поддержите Джо в городской совет» поставите?» — «Конечно». Он ставит табличку, а через две недели организатор возвращается и сообщает: «Кампания проходит просто отлично. Не поставите ли вы табличку с надписью «Поддержите Джо» чуть большего размера?» — «Хорошо». Еще через две недели организатор приходит снова и заявляет: «Знаете, вы делаете большое дело. Вы достойный гражданин, помогаете жителям своего сообщества, открыто заявляете о своей позиции. Не поставите ли плакат?» — «Разумеется».

Через шесть недель у человека на лужайке стоит плакат в поддержку Джо. Его первой реакцией было категорическое отрицание, но со временем под воздействием одобрения, подтверждения и просьб в нем пробудилась страстная увлеченность. Вот почему для начала стоит попросить о небольшом содействии, потом о более существенном вкладе, а потом о еще более существенном.

Следующим значимым методом влияния стоит назвать социальное доказательство. Социальное доказательство касается людей, разделяющих вашу позицию. Вы спрашиваете: «Вы поддержите данное дело или данный продукт?». Человек отказывается: «Нет, мне это неинтересно. Я не могу этого позволить, не хочу, мне это не нужно». Вы уточняете: «А вы знаете, что ваш лучший друг в соседнем квартале решил поучаствовать и уже нас поддержал, внес свой вклад? Кстати, он рекомендовал вас как хорошего человека, который тоже, вероятно, согласится поучаствовать». И тогда человек задумывается: «Если мой лучший друг, парень, с которым я учился в школе, участвует, тогда и я согласен». Вот таким образом его мнение изменилось на 180 градусов, а все из-за знакомого.

Таким образом, благодаря идее социального доказательства многие люди, категорически противящиеся любому действию, изменят свое мнение на кардинально противоположное, стоит только вам упомянуть, что хорошо знакомый и уважаемый ими человек уже делает то, что сейчас вы предлагаете им сделать. На людей мощное воздействие оказывают фразы вроде: «А вы знали, что такой-то делает вот это, или участвует в этом, или вносит свой вклад?».

Далее мы переходим к такой форме влияния, как авторитетность. Авторитетность имеет колоссальное значение. Это когда вы держитесь и преподносите себя, словно являетесь в сообществе глубокоуважаемым авторитетом. Например, врач рекомендует вам лекарство. Вы говорите: «Такой-то доктор, он доктор моей жены, работает в этой сфере уже много лет и рекомендует его всем представителям нашей профессии» или «Он рекомендовал его моей жене. Ну, если врач рекомендовал...».

В качестве формы влияния можно также назвать имидж и внешний вид. Работая в сфере продаж, я общался с тысячами людей. Надо сказать, что прошлый месяц оказался самым удачным за всю мою карьеру: у меня прошло восемнадцать выступлений в двенадцати странах Европы, Азии, Ближнего Востока и во многих других, где я выступал перед аудиторией в 1000-2000 человек. Еще в самом начале карьеры я усвоил важность одежды и внешнего вида в целом.

Сегодня это проблема. Многие люди выросли в 1990-х и 2000-х. На тот период пришелся бум высоких технологий. Люди работали в нижнем белье и зарабатывали миллионы долларов. Поэтому многие начали думать: «Пусть я не так успешен, но тоже буду одеваться как бродяга». Но при этом они не понимали, что те, кто одевался как бродяга, уже добились немалого успеха, привлекли миллионы долларов венчурного капитала. Они могут позволить себе одеваться небрежно. Большинство людей сегодня не заслужили право одеваться кое-как, потому что ровным счетом ни в чем не преуспели. И никто, включая коллег, их не уважает. Они целыми днями болтаются по офису вместе с друзьями.

В Нью-Йорке выяснили, что компании допускают подобное поведение сотрудников в двух случаях. Во-первых, такие сотрудники остаются в дальних помещениях офиса, поскольку в отделах по работе с клиентами будущего у них нет. Руководство не желает, чтобы они общались с клиентами. Во-вторых, они работают на условиях неповышения заработной платы: вместо более высоких окладов руководство согласилось на «вольную пятницу», «чудную пятницу» или как она там называется... Этим сотрудникам разрешается ходить в чем попало, а за это им не платят больше денег.

Сотрудники офисов в Кремниевой долине повально ходят на работу в незамысловатом виде, но на случай визита банкиров имеется комната для переодевания. Для встреч с банкирами и венчурными инвесторами они немедленно облачаются в костюмы и галстуки. И только после ухода посетителей позволяют себе вновь «нарядиться» в свои прежние одежды.

Мало что может быть важнее имиджа и внешнего вида. Помните, любые ваши действия идут вам либо во благо, либо во вред. Здесь нет незначительных мелочей, абсолютно любая деталь способствует укреплению или потере авторитета. Решение за вами.

Фото: flickr.com

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В WU Executive Academy стартует новая короткая программа по стратегическому предвидению

В ходе четырехдневной программы участники знакомятся с инструментами динамической стратегии и для вдохновения обращаются к миру стартапов.

В Школе бизнеса МИРБИС действует летнее предложение на программу МВА

До 15 августа на программы МВА или Executive MBA действуют цены 2018/2019 учебного года. Успейте оставить заявку!

Бизнес-школа СКОЛКОВО получила международную аккредитацию EQUIS EFMD

Аккредитация EQUIS является одной из самых престижных среди международных аккредитаций образовательных учреждений, на сегодняшний день ее имеют около 1% бизнес-школ в мире. 

WU Executive Academy разработала 4-дневную программу по нефтегазовой отрасли

Цель программы – объединить заинтересованные стороны из энергетической отрасли по всему миру для обсуждения и совместной разработки новых стратегий и решений.

Дискуссии
Все дискуссии