Проведено исследование о полезности вебинаров

Энциклопедия маркетинга провела исследование возможностей дистанционного обучения в развитии персонала отдела продаж. Целью исследования являлись вопросы: насколько эффективны онлайн-семинары, действительно ли помогают сократить расходы на тренинги и смогут ли вебинары полностью заменить очное обучение.

Были выделены критерии для сравнения очных тренингов и вебинаров:

  • насколько качественно передается информация;
  • насколько эффективно вырабатываются навыки продаж;
  • как происходит контроль усвоения данных;
  • контролируется ли выработка умений;
  • насколько мотивированы участники;
  • качество работы с убеждениями.

Анализируя плюсы, минусы и эффективность было проведено сравнение двух типов обучения.

К безусловным плюсам вебинаров энциклопедия маркетинга относит:

  1. Экономичность технологии.
  2. Неограниченное количество участников.
  3. Интерактивность.
  4. Возможность заархивировать процесс.

По сравнению с очным тренингом затраты на онлайн семинар значительно ниже. Отсутствует необходимость оплачивать аренду помещения, организацию доставки и питание персонала. Для компаний с большим штатом сотрудников, которые проживают в разных городах, эти вопросы очень существенны. Плюсом к этому экономится время, которое могло быть потрачено на организацию мероприятия и дорогу. Экономия возможна даже на полиграфических материалах, которые так часто необходимы на очном тренинге.

Для онлайн-семинара надо просто организовать специалисту по продажам рабочее место.

Аудитория вебинара ограничена только возможностями компании и зависит от того сколько сотрудников она сможет привлечь к процессу. Очные тренинги, для того чтобы тренер и участники могли эффективно работать, ограничивается группой из 15 человек.

В данном случае больший упор делается на вебинары, призванные донести до специалистов по продажам большой объем информации. Если онлайн-семинар будет направлен на отработку навыков продаж, его аудитория сократится до тех же 10-15 человек, что и очный тренинг. Большую аудиторию будет сложно контролировать.

Участники вебинара могут воспользоваться любыми, указанными тренером, онлайн ресурсами, непосредственно в процессе обучения.

Как только онлайн-семинар закончится, участники могут получить его сохраненную копию. Процесс архивирования не сложен, запись может долго храниться на электронных носителях или серверах компании. Вебинар можно посмотреть в любой момент. На базе сохраненных данных легко сформировать электронный курс.

При всех указанных достоинствах, онлайн-семинары пока не способны заменить очный тренинг.

Недостатками вебинаров при обучении персонала отдела продаж являются:

  1. Отсутствие коллективной реакции.
  2. Отсутствие межперсонального взаимодействия.
  3. Потенциальное отсутствие конфиденциальности.
  4. Костная форма обучения.

В процессе очного обучения участник находится в окружении других людей, получает обратную связь на свои слова и поступки. Вебинар такими возможностями не обладает. Участник находится один перед монитором компьютера. В таком режиме, практически невозможно выработать навыки продаж и работу с возражениями.

В процессе очного обучения большая часть занятия отводится парным или групповым упражнениям, моделированию жизненных ситуаций, живому общению. Часто приходится работать с личными убеждениями участника, его мотивацией. Это - эффективные способы отработать коммуникативные навыки.

На онлайн-семинаре, в отсутствии очной коммуникации, такой эмоциональной связи достичь невозможно. В результате, ответственность за процесс обучения, ложится только на преподавателя. Участник может быть неактивным, может слушать, что называется, «в пол уха», отвлекаться на свои дела. При этом его трудно проконтролировать, так как, в отличие от очного обучения, ответственность за процесс он не разделяет.

Главная задача тренера по продажам – дать возможность раскрыться каждому участнику. В процессе обучения учитывается все: слова, поступки, эмоции, характер. Для этого создаются особые доверительные условия в группе. Любое действие будет увидено и оценено только внутри неё.

Вебинар такой гарантии не дает. Каждый участник понимает, что любая его реакция может через минуту появиться в сети, поэтому боится раскрыться полностью.

Очный тренинг ставит перед собой определенную цель. Пути её достижения намечены, но изменяемы. В зависимости от состава группы, слабых и сильных сторон её участников, принимается то или иное направление обучения.

Онлайн-семинар имеет жесткую, неизменяемую структуру, заданную преподавателем.

В результате анализа данных эффективности обучения специалистов по продажам вебинар превзошел очную форму обучения только по одному показателю – объему передачи информации.

На базе исследования энциклопедии маркетинга можно сделать вывод, что в обучении персонала отдела продаж выгодно использовать комбинацию из вебинаров и очного обучения. На вебинарах основной упор стоит сделать на донесении информации и объяснении технологии продаж, а на очных тренингах – на контроль усвоения данных и отработку коммуникативных навыков.
Компания: Simple