Как расширить географию продаж

Сегодня мало кого удивляет ситуация, когда компании малого и среднего бизнеса продают не только на исконно «своей» территории, но и успешно работают по всей России. Причем картина эта наблюдается как в B2B, так и в B2C сегментах.

А почему бы и нет? Когда ваши товары и услуги могут быть интересны людям или организациям в независимости от места их проживания или расположения, надо, как говорится, брать быка за рога. Благо, условия ведения такой межрегиональной торговли сегодня способствуют этому как никогда: безграничные возможности продвижения в Интернете, проверенные логистические решения и бурное развитие платежных систем.

Пользуясь такими возможностями, огромное количество московских компаний сегодня без проблем продает питерским клиентам, коммерческие организации из Екатеринбурга легко удовлетворяют потребности нижегородских покупателей, а бизнес-структуры Краснодара или Волгограда успешно воюют за место под солнцем с конкурентами из Казани в городах Центрального или Сибирского федеральных округов.

Однако, перед тем как заняться региональной экспансией, следует задать вопрос: все ли покупатели из Екатеринбурга, а может, Новосибирска или какого-то другого города посчитают целесообразным приобретать товары или услуги, к примеру, у московской или петербуржской компании? Согласитесь, увидев у вас на сайте адрес и контактные телефоны другого региона, они могут и передумать. Одни посчитают, что лучше купить то, что им требуется, у местного продавца, другие ― что до вас еще надо дозвониться и потратить деньги. Третьи могут подумать, что, покупая, допустим, у москвичей, они переплачивают втридорога, что не всегда соответствует действительности. В общем, достаточно много ваших потенциальных клиентов в этом случае имеет реальную возможность «уйти налево».

Надо становиться «местным»

Успешные способы вхождения и захвата региональных рынков сбыта можно пересчитать по пальцам. Первый и самый распространенный ― открыть в интересующем городе представительство или филиал. Второй ― заслать на вражескую территорию диверсантов в лице своих торговых представителей или завербовать специалистов из числа местных.

Никто не будет спорить, что и та и другая модели при удачном стечении обстоятельств будут эффективными. А если нет? Если первоначальные исследования и анализ ситуации не соответствовали действительности и, как говорится, «нашла коса на камень»? Вроде бы есть продажи, но до желаемого уровня они не тянут, и не совсем понятно, дотянут ли. Во избежание такого поворота событий можно взять на вооружение третий вариант, который позволяет избежать рискованных вложений. С ним компании могут вести боевые действия из штаба, управляя, если хотите, беспилотными летательными аппаратами, которые, с одной стороны, помогут снизить «боевые» потери до минимума, а с другой ― позволят понять, стоит ли работать в том или ином регионе.

Для этого необходимо просто-напросто открыть в нужном городе собственный Виртуальный офис.

Все просто и экономно

Если кто-то думает, что под словосочетанием «Виртуальный офис» скрывается какой-то сложный механизм, требующий непомерных постоянных расходов, скрупулезного внимания и обслуживания, то, скажу я вам, это не так. Данный инструмент не только эффективный, но и простой в использовании.

Для организации Виртуального офиса вам достаточно подключить так называемый виртуальный телефонный номер интересующего вас города и настроить прием всех входящих звонков на этот номер в свою корпоративную телефонную сеть. И все!

С ним легко можно организовать такой вариант, когда, к примеру, офис вашей компании находится в Москве, а вам необходимо продавать в Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Вы звоните в «Телфин» и говорите, что хотите подключить по одному прямому телефонному номеру в каждом из этих городов. В течение дня мы их вам подключаем, вы заводите их на свою офисную АТС, а лучше на нашу виртуальную, (или делаете переадресацию вызовов на мобильный телефон ответственного сотрудника) и получаете возможность принимать звонки напрямую из Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга у себя в Москве.

Далее вы указываете ваши региональные телефонные номера на вашем сайте, в рекламе или маркетинговых материалах для интересующего вас города ― и все, в глазах потенциальных клиентов из него ваша компания будет выглядеть «своей». Благодаря этому вы с большей вероятностью получите возможность пообщаться с ними по телефону и сделать их «своими».

Что касается расходов на Виртуальный офис, то они здесь постоянные (ежемесячные), однако это лишь абонентская плата за номер. Все входящие звонки на номер для вас будут бесплатными.

Помимо всего прочего, хочу отметить, что подключаемые в «Телфин» виртуальные номера многоканальные, другими словами, они могут принять не один, а несколько вызовов одновременно, и ни один позвонивший на такой номер человек не услышит сигнала занято.

Доказано на практике

Понятно, что в зависимости от предлагаемого продукта (услуги), потребителей, ресурсов компании, да и рыночной ситуации в целом, каждый выбирает свой вариант присутствия на региональных рынках. Для кого-то эффективно одно, для кого-то другое, третьи комбинируют модели, к примеру, открывая в интересующих городах Виртуальный офис и нанимая там же торгпредов, в задачи которых входит выполнение ЦУ из центрального офиса и оперативное решение вопросов на местах.

К примеру, «Телфин» (головной офис в Санкт-Петербурге), специализирующийся на телекоммуникационных решениях для бизнеса на федеральном уровне, применяет вариант открытия полноценных региональных представительств в партнерстве с местными IT-компаниями. Второй способ, успешно практикуемый нами уже в течение 10 лет, ― организация Виртуальных офисов. Опираясь как на наш опыт, так и на положительный результат работы наших абонентов из числа коммерческих организаций, мы можем на 100% утверждать, что Виртуальный офис является эффективным инструментом расширения географии продаж.

Помните: ваши потенциальные клиенты в другом городе с большей вероятностью позвонят на местный телефонный номер, чем на иногородний. И даже если вы подключите федеральный номер в коде 8-800, вызовы на который для звонящего не тарифицируются в независимости от того, где он находится, поверьте, человек еще 10 раз задумается на тем, а не снимут ли с него все-таки деньги за звонок на такой телефонный номер? Именно поэтому для успешного расширения географии продаж «Телфин» рекомендует вам подключить прямой городской номер интересующего вас населенного пункта, который даст понять вашим потенциальным клиентам, что ваша компания своя, местная. И это ваше конкурентное преимущество.

В заключение хотелось бы сказать, что современные телекоммуникации для бизнеса от «Телфин» позволяют не только качественно передавать голос по проводам, но и создавать эффективные инструменты для организации продаж. Более подробную информацию о них ищите на нашем сайте www.telphin.ru или позвоните в один из наших Виртуальных офисов.

Партнерский материал

Фото: pixabay

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Москва

Хорошая статья, я бы еще снабдил графиками по снижению первоначальных затрат на организацию инфраструктуры.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Ярослав, ну, как бы по первоначальным затратам тут разбег может быть весьма большой. Помимо этого порог вхождения в различных регионах, к примеру, если выбирать открытие полноценного представительства, также отличается. Внятные постоянные расходы как раз таки лишь с виртуальным офисом )

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

думаю, идея опоздала так года на 4. Соответствующий сервис Манго телеком был очень неплох в 2009 - но с появлением скайпа, мобильников и т.д, а также падением чен на межгород потерял смысл. да, наврное, лучше, чем если его совсем нет - но реально ни одной проблемы не решает. Может, если целевая аудитория пенсионеры и очень бедные люди...

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев, Марат, идея описанного мною Виртуального офиса вообще никак не опоздала. Сегодня она, как и десять лет назад, актуальна. И будет не менее актуальной и впредь. А с учетом развития телекоммуникационных решений из года в год она становится еще более эффективной. Упомянутый Вами, как альтернативное решение, Скайп, действительно позволяет сделать Виртуальный офис, однако, Скайп - это никак не бизнес-решение, это реально бытовой вариант сервиса телефонии со всеми возможными ограничениями функционала. К примеру, те же прямые городские номера для него одноканальные, и если Вы уже с кем-то ведет по нему разговор, то второй человек на такой номер уже не дозвонится. Ну, а про какую-то полноценную корпоративную сеть на базе Скайпа с кучей полезных возможностей мы уже здесь не говорим. Мобильные номера, как самостоятельный инструмент, также не блещут многоканальностью, что ограничивает возможность принимать на них несколько одновременных вызовов. В рамках Виртуального офиса мобильный телефон в большей степени является дополнительной возможностью принять звонок, когда, к примеру, менеджера нет на рабочем месте и входящий вызов автоматически переадресуется на его мобильный. Исходя из этого можно утверждать, что как раз таки описанные вами решения никак не будут способствовать созданию единой корпоративной телефонной сети, целью которой является организация качественных телефонных переговоров.
Руководитель проекта, Екатеринбург
''ваши потенциальные клиенты в другом городе с большей вероятностью позвонят на местный телефонный номер, чем на иногородний'' и спросят, куда можно подъехать ознакомиться с образцами продукции? ))) Введение потенциального клиента в заблуждение - опасный путь для начала работы. ''Все входящие звонки на номер для вас будут бесплатными.'' Межгород оплачивает клиент? Сам того не подозревая? Вы как-то обходите этот немаловажный вопрос.
Антон Винник пишет: Мобильные номера, как самостоятельный инструмент, также не блещут многоканальностью, что ограничивает возможность принимать на них несколько одновременных вызовов. В рамках Виртуального офиса мобильный телефон в большей степени является дополнительной возможностью принять звонок, когда, к примеру, менеджера нет на рабочем месте и входящий вызов автоматически переадресуется на его мобильный.
Многоканальность и переадресация возможны и без организации мобильного офиса, не так ли?
Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Алексей Коськин, Алексей, а кто сказал, что кто-то путем организации Виртуального офиса пожелает вводить клиентов в заблуждение? Я же отметил исключительно рабочую модель, причем с некоторыми примерами ее реализации. К примеру, Виртуальный офис + торгпреды в интересующем населенном пункте. Каковы же еще могут быть варианты использования Виртуального офиса на деле - это уже зависит от полета фантазий, потребностей и возможностей.
Алексей Коськин пишет: Межгород оплачивает клиент? Сам того не подозревая? Вы как-то обходите этот немаловажный вопрос.
Я не писал о том, что клиент будет оплачивать межгород? Межгорода здесь никакого нет. Для клиента звонок на такой ''свой'' местный номер в коде его города будет рассчитываться по тарифам местной связи хоть с городского (бесплатно), хоть с мобильного (по местным тарифам оператора мобильной связи). И ни копейкой более. Для Вас же все входящие звонки будут бесплатными. Оплачивается только ежемесячная абонентская плата.
Алексей Коськин пишет: Многоканальность и переадресация возможны и без организации мобильного офиса, не так ли?
Многоканальность - это свойство любого номера. И она либо есть, либо ее нет. Другое дело, что для того, чтобы Вы могли принять и обработать несколько одновременно поступающих вызовов Вам не достаточно одного телефона. Необходимо решение - АТС. Да, в том случае, если Вы работаете самостоятельно и имеете в качестве средства связи мобильный телефон, то многоканальность номера, равно как и АТС Вам не нужны. Переадресация в этом случае с Вашего мобильного - да, может быть полезна, но толку в ней, если Вы все равно отвечаете клиенту по мобильному? ) При этом Вы всегда можете подключить прямой городской номер интересующего Вас города и организовать переадресацию на Ваш мобильный номер. Однако, обращаю внимание на то, что в этом случае прямой номер у Вас будет фактически одноканальным.
Руководитель проекта, Екатеринбург
Антон Винник, понял, спасибо )))
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Антон Винник пишет: Для Вас же все входящие звонки будут бесплатными. Оплачивается только ежемесячная абонентская плата.
В Манго телекоме абонплата 1250 рублей в месяц. Но если входящих звонков больше некоего времени - то идёт доплата. У меня обычно в месяц тысячи полторы выходит. Тем более не актуально, что телефонов без выхода на восьмёрку - была такая проблема раньше - практически нет. Теперь и из Москвы в москву тоже с восьмёркой надо звонить часто.
Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев, Марат, для сравнения, у нас абонентская плата за прямой московский номер в коде 499 - 600 рублей. Подключение - 1000 рублей. Номер многоканальный Однако, сравнивать нас с Манго телеком - некорректно. У нас разная политика в части предоставления услуг. Если хотите, то мои коллеги для примера вышлют Вам расчет по Вашим существующим потребностям.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Антон Винник пишет: Если хотите, то мои коллеги для примера вышлют Вам расчет по Вашим существующим потребностям.
Антон, меня естественно НЕ устраивает то. что я получаю от манго - но менять номер смысла нет. В принципе, если у кого-то совсем нет ваших или аналогичных вашим услуг - работать с вами будет хорошо.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.